Dwa najsilniejsze motywatory, pierwszym jest żądza...

Brak komentarzy
zysk to to, co nas napędza
Żądza zysku, to jeden z najsilniejszych motorów napędzających nasze działania. 

Jak myślisz ile aspektów ma żądza?

Zysk nie koniecznie musi być rozumiany w wymiarze finansowym. Istotny będzie obraz zysku jako motywacja do poprawy jakiś warunków. 

Ile zyskasz wskazując klientowi, jak bardzo poprawi się jego życie prywatne lub zawodowe gdy skorzysta z Twojej oferty?

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

6 powodów dla których ludzie kupują, a z których nie zdajesz sobie sprawy.

Brak komentarzy
Po pierwsze. Klienci kupują przedmioty i produkty, które poprawią ich sytuację. Szukają takich elementów które udoskonalają coś, co jest im obecnie znane. Nam chodzi zatem, by wykazać na jakiej płaszczyźnie Nasz produkt sprawi, że ich życie będzie łatwiejsze. 
Kupujemy by poprawić swoje samopoczucie.

Co W Twojej ofercie sprawia, że klient czuje się lepiej? 

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Jeśli zaczynasz od przedstawienia oferty, uważaj bo skończysz jak ten przedstawiciel!

Brak komentarzy
Jak często zdarza Ci się zaczynać rozmowę Handlową od przedstawienia gotowej propozycji?

Uważaj, może się to źle skończyć, szczególnie gdy pracujesz w sprzedaży bezpośredniej!

Jest bardzo wiele przyczyn, dla których ktoś może kupić produk lub usługę. Są też powody dla których tego nie zrobią. Opowiem zwięźle co przytrafiło się jednemu z Handlowców.

historia


Jak codzień stawił się w firmie punktualnie. Zamaszystym ruchem wkroczył do gabinetu menagera, który już czekał by objaśnić cele na dany dzień. 

-Dzis dostaniesz rejon Stefana, rozchorował się - rzekł menager.

Przedstawiciel wysłuchał niecierpliwie odprawy, nie mógł się już doczekać kiedy wykorzysta najnowszy pomysł. Wskoczył w służbowe auto, po 15 minutach był pod domem klienta. Poprawił jeszcze krawat, dopucował buty (wiedział, że dobry wygląd ma znaczenie). Nacisnął dzwonek.

W progu pojawił się średniego wzrostu 50- latek. Po krótkiej wymianie grzeczności, udało się naszemu PH dostać do korytarza. Gdzie zaczął prezentować ofertę.

-Nasza firma "Garnek za miliony", ma możliwość zaproponowania Panu, rewelacyjny zestaw. Sześć wymiennych elementów ze stali nierdzewnej z ekstra powłoką nie przywierającą, którą na pewno Pan pokocha! Specjalne przygotowane z myślą o Panu pokrywki sprawiają, że danie nigdy nie wykipi i dodatkowo...

-Przejdźmy do salonu - zaproponował Klient. - Będzie nam wygodniej.

Puścił handlowca przodem i wtedy stało się właśnie to. Dało słyszeć się tylko trzask, jakie to szczęście, że sprzedawcy nic się nie stało. Wyobraźcie sobie jego zdziwienie, gdy znalazł się w tej niewesołej sytuacji.

Klient zamiast poprowadzić go do salonu, otworzył drzwi do piwnicy do której zepchnął przedstawiciela. Na odchodne krzyknał jeszcze przez zamknięte drzwi.

Zbyt pewny siebie Handlowiec zamknięty w piwnicy klienta
-Tam dokońsz sobie swój monolog!

Z jakich powodów ludzie kupują?


Można wymienić wiele różnych przyczyn i powodów. Są trzy elementy o których należy pamiętać. Drugim co do ważności jest konieczność zbadania potrzeb. Najmniej ważnym jest to z jakim produktem udajesz się do klienta.

Jakie są różnice pomiędzy sprzedawaniem zegarków a kosmetyków?

Co do samego procesu, nie ma żadnych różnic.

To o czym należy pamiętać i uznać za kluczowe można zamknąć w stwierdzeniu.

Ludzie kupują, ponieważ mają ku temu swoje własne powody - nieintersują ich Twoje powody
Amatorzy popełniają często, jeden i ten sam błąd. Podsuwają  klientowi własne powody do zakupu przy zupełny zignorowaniu powodów którymi kierować będzie się klient.

- Na Pana miejscu kupiłby te jabłka, żona będzie mogła upiec z nich pyszny jabłecznik <powód sprzedawcy>
-Kupię jabłka, gdyż prowadzę zdrowy tryb życia i uwielbiam właśnie tą odmianę o soczystej barwie <powód klienta>

Twoim zdaniem, który argument będzie skuteczniejszy sprzedażowo?

Jeśli wpis Cię zainteresował, kliknij jeden z przycisków poniżej.

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Nie uwierzycie co najlepsi handlowcy trzymają na fiszkach!

Brak komentarzy
Najlepsi handlowcy, to Ci którzy czują się ze swoimi wynikami OK i są przy tym najlepiej opłacani w organizacji. Najlepsi zarabiają kilkukrotnie więcej niż przeciętni.

Wszystko przez niepozorne fiszki.

Ci sprzedawcy zaliczają się do grona 3%, najznamienitszych fachowców w swojej dziedzinie.
Mało tego, wiedzą oni dokładnie:
  • ile zamierzają zarobić w każdym kolejnym tygodniu,
  • Z jaką ilością potencjalnych klientów nawiążą kontakt,
  • Mają jasny plan działania i wiedzę

Jaką tajemna wiedzę stosują na fiszkach handlowcy? 

Prawda jest straszniejsza, niż można zakładać. 

Nie ma żadnej tajemnicy.
Ze wszystkich badań wynika, że im większa orientacja na cele, tym większe sukcesy i osiągnięcia

Kiedy ostatnio zetknąłeś się ze słowem SMART - poza słownikiem polsko-angielskim? 

Świetnie, gdy już odpowiedziałeś na to pytanie, zastanów się co nowego wprowadza SMARTER. Jak zapewne wiesz, jest to akronim od słów:

S - Specific (prosty)
M - Measurable (Mierzalny)
A - Achievable (Osiągalny)
R - Relevant (Istotny)
T - Time-bound (określony w czasie)


Stosunkowo niedawno rozszerzono technikę o:

E': "exciting" (ekscytujący)
R - Recorded (zapisany)


Czy już wiesz co skrywają fiszki najlepszych?

Nawet najlepszy strzelec wyborowy nie trafi w cel, jeśli go nie widzi

Kiedy ostatnio zapisałeś cel który chcesz osiągnąć?

Celem może być wszystko, od wielkości miesięcznej prowizji, po zdobycie certyfikatu językowego.

Często pojawia się obawa, pod tytułem "co jeśli nie osiągnę celu?" Nawet jeśli nie zostanie osiągnięty w pełni, to gwarantuję Ci, że osiągniesz więcej niż bez sprecyzowania celu.

Kiepskie wyniki osiągają osoby, które nie wiedzą co chcą osiągnąć

Czy biegłbyś w wyścigu nie wiedząc gdzie jest meta?

 Dodatkowy warunek w SMARTER o którym nie wie prawie nikt.

Przelej swój cel na papier, po czym rozpisz go zgodnie z zasadą SMARTER, zadziwisz się jak skuteczna jest to technika.  Większy cel, rozbij na kilka małych modułów. 

Przykładowo, zamiast pisać o celu sprzedażowym na cały rok - podziel go na miesiące, tygodnie - łatwiej sprostać celom bliższym, mocno osadzonym w ramach czasowych.


Wyznacz klarowne cele działania.

Pamiętaj również o Dodatkowym warunku. Miej fiszkę zawsze pod ręką.
ps. najwygodniejszy będzie portfel.

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Jak wygrywać klientów?

Brak komentarzy
Co to oznacza "wygrywać klientów"? 

Najprościej mówiąc jest to sytuacja w któej przeciągniesz ludzi na swoją stronę. Jak to osiągnąć w profesjonalny sposób? Co może skłonić klientów, wymagających, stawiających wysokie żądania, tych którzy oczekują najlepszego traktowania, jeszcze zanim cokolwiek kupią?

Hermann Kern - Dobrzy przyjaciele

Zbuduj most

Jesteś jako handlowiec w stanie nawiązać z klientem relacje, o jakich nie ośmieliłeś się nawet pomyśleć. 

Czy wiesz co to może być? Podpowiem, że drugim najczęstszym elementem jest entuzjazm.

Wyobraź sobie, że jako profesjonalista przeciągasz kllientów na swoją stronę poprzez pokazywanie im, iż odpowiednio dbasz o nich i chcesz dla nich jak najlepiej. 

Sprzedaż może rozpocząć się, gdy klient uzna Cię za swego sprzymierzeńca
Spróbuj odpowiedzieć sobie na pytanie, z jakiego powodu klient miałby być zainteresowany właśnie Twoim produktem/ofertą?

 Na ile Twoja odpowiedź, wpasowuje się w regułę "wzajemności". Dając dodatkową wartość od siebie (troszcząć się o klienta), możesz oczekiwać by wykazał zainteresowanie.

Nawiązywanie przyjaźni - onieśmielająca relacja

Most, który będziemy budować to właśnie przyjaźń. Słyszę już okrzyk niezadowolenie. 

-Mam się przyjaźnić z Klientem?

Jak myślisz, od jakich osób klienci kupują najchętniej?

Tak naprawę, kupują najchętniej od osób do których żywią sympatię. Aby cieszyć się sympatią klienta, potrzeba nawiązać z nim przyjazne relacje.  Tu również będzie działać zasada wzajemności.

Gdy ludzie odczuwają, że ktoś ich naprawdę lubi, słuchają go z większym zaangażowaniem.

Emocje zaraźliwie konstruktywne

Pamiętasz, co mówiłem na temat samooceny tutaj? Powtórzę to raz jeszcze. Pomiędzy tym jak bardzo lubisz siebie, Twoją samooceną a entuzjazmem istnieje mocny związek. 

Można rzec, że na każdego człowieka wpływają emocje innych ludzi. A to oznacza dla nas, że im bardziej pozytywnie jesteśmy nastawieni do firmy oraz produktów które sprzedajesz tym większa szansa, iż klient zareaguje równie entuzjastycznie.

Jest jeden warunek, który należy spełnić.

Najlepsi handlowcy spełniają go działając z pasją i ogromną pewnością siebie.

Ten warunek to - Entuzjazm musi być autentyczny

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Jeśli słyszysz od Klienta, chciałbym to przemyśleć i nie finalizujesz sprzedaży...

Brak komentarzy
Jest coś, co można zrobić by unikać sytuacji podobnych do tej którą opiszę (wyjaśnię za chwilę).

Pewnie spotkałeś się z sytuacją w której, przedstawiłeś klientowi swą propozycję, z entuzjazmem zachwaliłeś produkt lub usługę a następnie wypłynęło pytanie:

-I jak Pan to ocenia?
-hmm, tak ciekawe. Chciałbym to przemyśleć z żoną.

Po czym rozstałeś się z klientem czy też klient zakończył rozmowę telefoniczną. Po jakimś czasie ponownie nawiązujesz kontakt z potencjalnym klientem aby dowiedzieć się, czy sprawę przemyślał. I tu właśnie pojawia się największe rozczarowanie. Najczęstszymi odpowiedziami są:

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Jeśli interesuje Cię, kiedy jest najlepszy czas na sprzedaż ten wpis jest właśnie dla Ciebie

Brak komentarzy
Wiele osób zastanawia się kiedy przychodzi ten najlepszy czas na sprzedaż. Jak to jest Twoim zdaniem?

Rano? Wieczorem? W środku tygodnia czy w Weekend?

Prawda jest taka, że

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Czy znasz Dwie bariery stojące na drodze do skutecznej sprzedaży?

Brak komentarzy
Istnieją dwie główne bariery, które blokują nam działania w obrębie sprzedaży od rozpoczęcia rozmowy po zamykanie sprzedaży.  Obie tkwią w psychice. 

Czy już wiesz o czym mowa?

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Trzecia cecha, która decyduje o powodzeniu w sprzedaży, to...

Brak komentarzy
Raczej nie będzie wielkim zaskoczeniem jeśli napiszę, że wiele zależy od naszego nastawienia. Zdecydowaną przewagę daje nam to, co twki w naszym umyśle. Swego czasu Uniwersytet Harvarda prowadził badanie na grupie 16 tysięcy handlowców, i wiecie co się okazało?

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Trzy cechy, które decyduje o Twoim powodzeniu w sprzedaży to...

Brak komentarzy
Koncepcja zwycięskiej przewagi stanowi obecnie jedną z najistotniejszych idei zarządzania sprzedażą w XXI wieku. Jakie cechy decyduje o powodzeniu w sprzedaży? O tym za chwilę.

Czy wiedziałeś, że małe różnice w umiejętnościach mogą przekładać się na potężne różnice w rezultatach?

Tak w prawdzie, pod względem talentu i umiejętności najlepsi nie różnią się tak bardzo od przeciętnych osób, różnica ta nie jest nawet na tyle dostrzegalna w stosunku do słabych osób.
Często o przewadze decyduje kilka drobiazgów. W sprzedaży musisz być tylko odrobinę lepszy i inny w każdym z kluczowych obszarów branży w której pracujesz.
Cechy decydujące o powodzeniu w sprzedaży

Po pierwsze, nikt nie rodzi się sprzedawcą. Jest to najlepsza informacja jaką mogłeś otrzymać, gdyż oznacza to że sprzedaży można się nauczyć. Pierwsza cecha to - uczenie się!

Po drugie, samo nabycie wiedzy o różnych technikach, nie daje jeszcze zwycięstwa w walce zwanej sprzedażą. Drugą cechą jest Praktyka. Koniecznie ćwicz i wykorzystuj zdobyte informacje w praktyce a zaprocentują zamkniętą sprzedażą.

Trzecia kluczowa cecha wymaga szerszego opisania. Jeśli chcesz dowiedzieć się, co to za cecha przeczytaj kolejny wpis który pojawi się już niebawem.

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz