 |
| Ćwicz a poczujesz się szczęśliwy! |
Istnieje prosty sposób, który sprawi iż Twoja rozmowa z klientem będzie zdecydowanie lepsza.
Działanie jest skuteczne, pod warunkiem włożenia weń minimalnego nakładu energii.
Co zrobić?
Po pierwsze określ, czy osoba do której się udajesz to zupełnie nowy klient czy osoba z którą firma już współpracuje.
Po drugie, ustal co klientowi możesz sprzedać (zakładam, że masz dostępny wachlarz różnych rozwiązań produktów lub usług). Co już ma a co może jeszcze otrzymać.
Co dokładnie możesz zaproponować nowemu klientowi?
Jakie ulepszenie możesz zaoferować obecnemu klientowi?
Po trzecie, gdy już ustaliliśmy co możemy potencjalnie zaproponować rozłóżmy ofertę na czynniki pierwsze tj. jakie korzyści wyniesie klient korzystając właśnie z tego rozwiązania.
Wynotuj wszystko co przyjdzie Ci do głowy.
Po czwarte, pomyśl jakie pytania możesz zadać klientowi w ramach badania potrzeb, które umożliwią Ci uzyskanie informacji która z korzyści Twojej oferty jest istotna dla klienta.
Ilość pytań powinna pokrywać się z ilością korzyści.
Po piąte, powtórz sobie trzy razy "Jestem znakomicie przygotowany do rozmowy z klientem, wypadnę świetnie!". Z pozytywnym nastawieniem rusz do klienta.
Przykład zastosowania.
Wyobraź sobie, iż jesteś sprzedawcą usług telekomunikacyjnych. Udajesz się do klienta, który obecnie posiada aktywną umowę na internet o niskiej prędkości 2Mbps. Innych usług brak.
Sprawdzasz aktualne promocje dostępne w firmie - weryfikujesz ofertę na wskroś. Twą uwagę przykuło rozwiązanie pakietowe gdzie klient mógłby skorzystać z:
Szybkiego internetu 50Mbps
Bogatego w atrakcyjne kanały pakietu TV
Usługę internetu mobilnego
Usługi telefonu stacjonarnego
Po chwili namysłu wypisujesz korzyści/zalety które w Twoim odczuciu wynikają z nowego rozwiązania:
- Szybsze niż obecnie łącze internetu, czyli skrócony czas pobierania plików
- Dostęp do najpopularniejszych kanałów, bogata oferta (bajki, sport, filmy, muzyka itd) sprawia iż każdy z domowników znajdzie coś dla siebie;
- Dostępność internetu w każdym zakątku kraju, zatem nieograniczony miejscem dostęp do sieci
- Telefonia z darmowymi minutami na inne stacjonarne lokalnie i za granicę
- Jeden rachunek za wszystkie usługi, tj. wygoda w dokonywaniu jednego przelewu zamist konieczności pamiętania o 3 lub 4 osobnych
W kolejnym kroku ustalamy pytania które warto zadać, a odnoszą się do wykrytych korzyści pakietu.
- Ilu domowników korzysta z dostępu do internetu?
- Jak często zdaża się Panu długo oczekiwać na popranie ważnego pliku?
- Które kanały najchętniej ogląda Pan, a które pozostali domownicy?
- Jaka tematyka kanałów jest dla Państwa najważniejsza?
- kto z Państwa rodziny posiada aktualnie telefon stacjonarny?
- Czy ktoś z rodziny lub znajomych wyjechał zarobkowo za granicę a chciałby Pan z nim utrzymywać stały kontakt? (rozmawiać bez przeszkód)
- O ile łatwiej będzie Panu dokonywać jednego przelewu za cały pakiet zamist dokonywać kilku osobnych?
- Gdzie najchętniej korzysta Pan z internetu?
- Czy zdażyło się Panu, iż podczas wyjazdu chciał Pan skorzystać z internetu a nie miał Pan takiej sposobności?
Pomyśl o ile swobodniej poczułeś się, gdy wiesz o co dokładnie zapytać klienta by najlepiej dostosować swoją ofertę.
Owocnej rozmowy sprzedażowej!
Brak komentarzy :
Prześlij komentarz