"Yyyyy" lub "ummhm" i co z tym zrobić?

Brak komentarzy
Mówcy dość często nieświadomie wykorzystują wypełniacze jak "yyyyyyyyyyyy" lub "yhmm". Jeśli spojrzysz na to z psychologicznego punktu widzenia, odgłos "yyy" powstaje z powodu procesów oceny zachodzących w umyśle. Najczęściej wiąże się to z Twoją obawą o zinterpretowanie ciszy jako braku kompetencji lub trudności z rozważeniem sprawy.

Aby nie sprawiać takiego wrażenia niemal automatycznie wypeniasz luki dowolnym dźwiękiem. Po części wiąże się to również z drygim aspektem. Nie chcesz, aby przerwano Twój wywód.

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Poczta głosowa: Sprawdzone techniki, które spowodują, że kontakt powróci!

Brak komentarzy


                Jeśli masz problem, by sprawić aby klienci oddzwaniali na Twoje wiadomości pozostawiane na poczcie głosowej, to nie jesteś sam. Najróżniejsze statystyki wskazują, że jedynie 10% pozostawionych wiadomości angażuje klienta do oddzwonienia.

                Z tego powodu znalezienie odpowiednio dopasowanej wiadomości poczty głosowej jest nie lada wyzwaniem. Znając różne techniki, łatwiej będzie Ci znaleźć optymalne rozwiązanie w Twojej sytuacji. Może to właśnie poczta głosowa będzie kluczem do sukcesów w nawiązywaniu kontaktów z trudno uchwytnymi klientami?

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Jakie nawyki ciała zdradzają Cię a nawet o tym nie wiesz??

Brak komentarzy

Zdajesz sobie sprawę nie od dziś, jak ważny jest element komunikacji niewerbalnej a jednak dajesz się zwieść swym nie uświadamianym nawyką. Badania pokazują, że od 60 do 90 procent naszej komunikacji pochodzi z gestów i zachowań. 



Czy wysyłasz odpowiednie komunikaty? Jesteś pewien? Sprawdź.

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Jak sprzedawać żeby klienci chcieli brać?

Brak komentarzy
Na ile zgodzisz się ze stwierdzenim "Nikt nie lubi kiedy się mu coś sprzedaje ale każdy uwielbia kupować". 

Jeśli i ty tak myślisz, to oznacza że jesteś w połowie drogi do DOBREJ sprzedaży.  Nie ma nic lepszego od uświadomienia sobie sedna problemu.

 Jak sprawić żeby klienci SAMI CHCIELI od Ciebie kupować?

Mechanizm ten będzie działał niemal dla każdej kategorii produktów.

 "Nie możemy pozwolić wyjść klientowi z salonu dopóki nie skłonimy go do jazdy próbnej. Jeżeli przejedzie się samochodem, szanse na to że go kupi rosną kilkanaście razy."
 Zastanawiałeś się dlaczego tak się dzieje? Zastanów się z jakiego powodu niechętnie przyjmujesz ulotki reklamowe na ulicy i je czytasz, dlaczego starasz się jak najszybciej odłożyć słuchawkę gdy dzwoni telemarketer?

Czy to przez to, że ktoś próbuje Ci sprzedać towar za 3-5 tys złotych, których Ty nie chcesz?

Sedno problemu znajduje się gdzie indziej.

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Co motywuje klienta do dokonania zakupu?

Brak komentarzy

Przeanalizuj potrzeby klienta 


Podstawą jest zrozumienie zachowań kierujących ludźmi. Dotyczy to zarówno Ciebie jak i mnie. Z pewnością nie raz widziałeś piramidę potrzeb Maslowa, przypomnij sobie jej poziomy. 

Przyda nam się ta wiedza.
 
Wrócimy do tego za chwilę.

 Jestem pewny, że znana jest Ci zasada obowiązująca w profesjonalnej sprzedaży, by zaczynać działania od analizy potrzeb klienta.  Nie jesteś gotów sprzedać, jeśli nie masz wiedzy o swym kliencie - zanim z nim nie porozmawiasz i nie zadasz pytań - nici z sprzedaży.

Dopiero mając te informacje, będziesz w stanie dopasować prezentację w taki sposób by zaspokoić potrzeby klienta. (Oczywiście jeśli chcesz, możesz strzelać argumentami, może przy 15 trafisz o ile klient wcześniej Cię nie wyprosi). Co jednak jeśli sprzedajesz produkt co do którego klient nie ma potrzeb?

Kreowanie potrzeb u klientów.


Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Fałszywa alternatywa - jak się na nią nie naciąć

Brak komentarzy

 W psychologi funkcjonuje termin sofizmatu, jednym z nich jest :fałszywa alternatywa.

 

Warto wiedzieć, czym dokładnie jest Fałszywa Alternatywa (możecie spotkać się również na termin pozorny dylemat). Co skrywa fałszywa Alternatywa? 

Cóż, dotyczy ona myślenia w kategoriach Off- On, włączony wyłączony. Oznacza to, że dostrzegamy (bądź nasz potencjalny klient), jedynie dwojaką możliwość rozwiązania sprawy. Zadziwiające jak wiele osób całkiem nieświadomie odrzuca inne możliwości, ograniczając się przez autocenzurę. 

O co chodzi?

Nasze rozumowanie czasem wprowadza nas w błąd. Załóżmy że rozważamy zakup pastylek na gardło. Jedna z firm reklamuje się sloganem "Żaden inny preparat nie jest mocniejszy od naszego".

Zastanów się przez chwilę, jak oceniłbyś produkt konkurencji?

    • Pastylki Firmy A, są najmocniejsze.

    • Pastylki firmy B, są słabsze.

Tak wygląda reakcja czarno-biała. Czy to jednak wszystkie dostępne opcje? Odpowiedź brzmi, nie.
Może być przecież tak, że zarówno Produkt A jak i B są tak samo silne.

 
"Gdy jedna z opcji jest nieprawdziwa, druga automatycznie, w oczach osoby popełniającej ten błąd, staje się prawdziwa."

Fałszywa Alternatywa



Sposób rozumowania jest następujący:
  1. X może być prawdziwe lub Y może być prawdziwe
  2. Y jest fałszywe
  3. A więc X jest prawdziwe!
(podczas gdy X lub Y mogą być równocześnie fałszywe!)


Jak się więc nie naciąć na Fałszywą Alternatywę? Daj sobie czas, na rozważenie podsuwanych kwestii. Wyobraź sobie całą sytuację z boku w zupełnie innej perspektywie. Wiedz jednak, że sama świadomość istnienia tego mechanizmu z pewnością ułatwi Ci życie - Twoi klienci również mogą używać tej techniki byś nie dostrzegł innego rozwiązania sytuacji.

Kiedy ostatnio byłeś w takiej sytuacji? Podziel się w komentarzu.

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Jak sprzedawać drogie produkty?

Brak komentarzy
Dziś krótko o tym, jak ułatwić sobie sprzedaż - również Tych drogich produktów.Z pomocą przyjdzie nam Wynik Badań zespołu Justina Krugera opublikowane w Journal of Experimental Social Psychology.
Jak sprzedawać drogie produkty?

W sytuacjach gdy nie mamy dostatecznych informacji by właściwie ocenić produkt, dzieło bądź usługę chętnie sięgamy po Heurystykę Wysiłku. Bez obaw, mimo że brzmi to dość groźnie - takim nie jest.

W pierwszym z eksperymentów 144 studentów losowo podzielonych na dwie grupy oceniało ogólną atrakcyjność wiersza współczesnego poety na skali od 1 (bardzo zły) do 11 (rewelacyjny). Wiersz pokazywany obydwu grupom, różnił się jedynie informację, że poeta stworzył go w 4 lub 18 godzin. Badani oceniali również obiektywną wartość przeczytanego wiersza, szacując ile pieniędzy powinien otrzymać autor za publikację w czasopiśmie literackim.

Właśnie wyniki tych badań, dają nam ciekawe narzędzie do działania w sprzedaży.

Efekt wysiłku - Jak pomaga sprzedawać?

Co nam tak na prawdę daje przytoczenie powyższego badania? Jakie wnioski może wyciągnąć sprzedawca?

Pewnie nie raz słyszałeś w swoim otoczeniu stwierdzenie ”Ale ja się tak starałem!” – ulubiona wymówka jest, jak się okazuje, wyjątkowo skutecznym środkiem oddziaływania (choć nie zawsze pozwala osiągnąć wymarzony cel, to jednak pozwala podnieść ocenę np. w oczach współdomowników gdy podaliśmy mało zjadliwy posiłek "Starałem się, włożyłem w to sporo wysiłku - doceń to!").
 
Informacja o ilości czasu, jaki autor poświęcił na stworzenie dzieła, wpływa na ocenę jego wartości – przekonują badacze. 
 
Wracając do badania. Zgodnie z przewidywaniami naukowców grupa studentów która otrzymała informację, że poeta spędził więcej czasu nad przygotowaniem wiersza - oceniała go przychylniej.

„Im więcej włożono wysiłku w oceniany obiekt, tym lepszy będzie nam się on wydawał”
Podobne wyniki osiągnięto w przypadku oceny innych przedmiotów (w tym malarstwa). Niezależnie czy mowa o sztuce, czy o sprzęcie AGD wspomnienie o wkładzie czasu jaki poświęcono na jego przygotowanie pomoże zaplusować w oczach klienta.

Zatem - Jak sprzedawać drogie produkty? Informując o ich faktycznym koszcie wytworzenia (np. czas poświęcony na przygotowanie 3 minutowego wystąpienia)

A Ty na podstawie czego oceniasz jakość kreatywnej pracy innych?

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Reedukacja - sposobem na zmianę zachowania.

Brak komentarzy


Miałem dziś okazję przeczytać kilka artykułów na temat wykorzystywania manipulacji przez sekty (wyjaśniałem już, różnicę pomiędzy perswazją a manipulacją). Nadal czuję się wstrząśnięty i właśnie z tego powodu chcę podzielić się z wami, pewnym mechanizmem o którym przeczytałem.  Nazywa się on reedukacją.
Na początki techniki reedukacji można wskazać na okres Amerykańskiej wojny w Korei. Stosowali ją Chińscy komuniści na amerykańskich jeńcach, była znacznie subtelniejsza od brutalnych rozwiązań Koreańczyków.

Reedukacja

Profesor Margaret Singer wraz z Edwardem Scheinem w swojej pracy naukowej poruszali właśnie to zagadnienie. Na podstawie analizy określili sześć zasad  reedukacji, do których zaliczyć należy:
Kontrolę jednoski w każdej sytuacji i chwili:
  • Wywołanie u nowicjuszy poczucia bezsilności, strachu i uzależnienia a także wskazanie „właściwych „ zachowań.
  • Wymuszenie zmian y w dotychczasowej postawie
  • Stosowanie systemu nagród i kar.
  • Manipulowanie przeżyciami (często przez wprowadzanie odmiennych stanów świadomości).
  • Opracowanie systemu pełnej kontroli (konstrukcja systemu  musi być spójna logicznie, na tyle by ktokolwiek ośmielając się cokolwiek poddać w wątpliwość ma dojść do wniosku, że to w nim leży przyczyna problemu).
  • Dezinformacja – oznacza, że osoby nie są informowane o tym, że są poddawane kontroli. Bez świadomości nie można podjąć przeciwdziałań. Inaczej jest, gdy znamy metody, wówczas można opierać się procesowi reedukacji.

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

perswazja a manipulacja

Brak komentarzy
Należy zadać sobie pytanie, jak odróżnić perswazję od manipulacji. Jaka jest kluczowa różnica pomiędzy oboma elementami? Czy chodzi o techniki które się stosuje? A może o rezultat działań?

Perswazja to działanie mające na celu przekonanie kogoś do podjęcia określonych działań lub zmiany decyzji. Manipulacja wszak zawiera oba te elementy. Zatem gdzie różnica?

Może chodzi o elementy czysto etyczne?

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Jak wymusić zmianę toru rozumowania słuchacza??

Brak komentarzy

Wspaniale, że się tutaj pojawiłeś i czytasz te słowa. Chcesz udoskonalić swe umiejętności perswazyjne?
Bardzo dobrze. To ważne, by wyposażyć się w narzędzia na różne okoliczności. Język jest jednym z narzędzi który wykorzystujemy na co dzień nie do końca zdając sobie sprawę z tego jak działa.

Jeżeli zechcesz przez kilka minut zastanowić się nad tym, w jakich sytuacjach chcesz uzyskać lepsze rezultaty oraz nad tym, jakie dokładnie mają być, to i Ty będziesz równie zainspirowany co i ja.

Nie chcę Ci mówić, że wykorzystasz to zarówno w słowie mówionym co pisanym. Chcę Ci przyrzec, że wykorzystasz je w dowolnej chwili i miejscu według własnego uznania.

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Różnica pomiędz próbowaniem a robieniem

Brak komentarzy

Być może kojarzysz osobę Tonego Robbinsa, mówcę motywacyjnego - uznawanego za jednego z najlepszych na świecie. Jest pewne wystąpienie dostępne na jego stronie z którym warto się zapoznać (zawiera: słownictwo uznawane za niestosowne).

W wystąpieniu poznajemy historię pewnej kobiety, narzekającej na swoje małrzeństwo. Podczas seminarium kobieta ta wstaje z krzesła by zadać pytanie. Wspomina ona, że próbowała wszystkiego aby poprawić relacje ze swoim mężem, lecz zupełnie bezskutecznie.

Absolutnie nic nie podziałało - stwierdza zrozpaczona.

Tony podejmuje z nią temat. Zaczynając rozmowę od dość nieoczekiwanej prośby.
Prosi mianowicie kobietę aby spróbowała podnieść krzesło na którym siedzi.

Kobieta odwróciła się i podniosła krzesło.

Tony odpowiada wówczas: Nie, właśnie je podniosłaś. Powiedziałem, spróbuj je podnieść.

Gdybyście spotkali się z taką odpowiedzią, czy zareagowalibyście podobnie to tej zmieszanej kobiety? Stała przez chwilę oszołomiona nie wiedząc co począć. Tony powtórzył: "Spróbuj je podnieść".

Kobieta stała bez ruchu, nie wiedzą co robić.

Robbins kontynuował:  "Nie, teraz nie podnosisz krzesła. Powiedziałem, spróbuj je podnieść.". Kobieta ponownie schyliła się i podniosła je.

Tony znów rzekł: "Nie, teraz podniosłaś krzesło. Prosiłem abyś spróbowała je podnieść. Ty albo je podnosisz albo tego nie robisz lub możesz spróbować je podnieść"

Chodzi o to, że kiedy mówimy że Próbujemy coś zrobić tak właściwie nie robimy niczego. Jest to mocno powiązane z tym, dlaczego nie kończymy różnych tematów próbując.

Dostrzegasz zapewne różnicę pomiedzy robieniem czegoś a próbowaniem.

Próbowanie jest, właściwie bardzo podobne do nie robienia czegość. To taki rodzaj wymówki, gdy zawiedziemy na jakimś polu (głównie siebie).

W jakich obszarach próbujesz?

Czy próbujesz przygotować się do prezentacji, czy faktycznie się przygotowujesz?
Czy próbujesz poprawić relacje z bliskimi, czy poprawiasz relacje?
Czy próbujesz sprzedać, czy sprzedajesz?
Czy próbujesz robić więcej powtórzeń na siłowni, czy faktycznie wykonujesz wiecej?

Może brzmi to jak niewielka zmiana, ale ma znaczny oddźwięk.
 Jak myślisz, czy to odpowiedni moment by przestać próbować a po prostu Zrobić to?

  1. Wykreśl słowo "próbować" ze swojego słownika. Mamy je tylko po to, by czuć się lepiej gdy zawodzimy. O co prosiłeś innych by próbowali a się nie powiodło?
  2. Zdecyduj konkretnie robić czy nie robić. Weź odpowiedzialność. Jeśli nie chcesz czegoś robić, ok. Nie rób tego ale nie mów że próbujesz. To marnotrastwo Twojego czasu i energii.
  3. Bądź na 100 procent pewien czego chcesz. Możesz być jak ludzie z Apollo 13, "Porażka nie wchodzi w rachubę".
  4. Różnica znajduje się jedynie w Twym umyśle.

Temat ten porusza nawet popkultura w postaci najbardziej rozpowszechnionej sagi, jaka kiedykolwiek powstała. Jeśli widziałeś Gwiezdne wojny, to z pewnością kojarzysz scenę w której mistrz Yoda uczy Luka.

Do. Or do not. There is no try.


Yoda cierpliwie wyjaśnia, że różnica siedzy tylko w jego umyśle. Luke niechętnie zgadza się "spróbować".

Yoda wymawia słynne: "Nie. Nie spróbuję. Zrobię. Albo nie. Nie ma spróbuję".


A czy Ty posłuchasz nauczań mistrza? Czy moc jest z Tobą?

Zrób to, bądź nie.

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Jak błyskawicznie zmienić nastawienie rozmówcy?

Brak komentarzy
Być może jeszcze nie zauważyłeś jaki wpływ na Ciebie i Twoje nastawienie ma to co i jak mówisz. Słowa mają ogromną siłę, którą niewiele osób dostrzega. Ma też wpływ na innnych, oczywiście nie słabiej niż na Ciebie.
Zmiany w słownictwie, mogą natychmiast zmienić nastawienie.

Zanim jednak przejdziemy do szczegółów, warto uzmysłowić sobie co dokładnie mówimy.
Dobrą opcją będzie "świadome mówienie", tak wiem, że mówisz świadomie przez cały czas.
Chodzi jednak o zupełnie inną formę.

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz