Co zwiększa sprzedaż?
metody
sprzedaży, umożliwia zwiększenie zysków
firmie czy też prowizji samemu handlowcowi. Istnieją liczne
techniki sprzedażowe, które łącząc w spójną całość dają
nam strategię. A ta pozwala na czerpanie znacznych korzyści.
Jakie metody są najczęściej wybierane?
Do metod pojawiających się najczęściej należy
zaliczyć up-selling oraz cross-selling; Z przykrością
jednak zauważam, iż nieczęsto sprzedawcy sięgają po down-selling
który jest nie mniej skuteczny.
Każda z nich jednak umożliwia zwiększenie zysku i
przychodów.
W jaki sposób zwiększyć sprzedaż?
Zapewne terminy cross-selling jak i up-selling są znane, przynajmniej z nazwy. Pokrótce rozwinę co kryje się pod każdą z metod.
Up-selling, to metoda w której naszą intencją jest podwyższenie wartości sprzedawanego produktu. Chodzi tu o to, aby zachęcić klienta do zakupu produktu tego samego typu po jaki przyszedł, ale w ostatecznym rozrachunku nieco droższego
Za większą ceną koniecznie musi podążać dodatkowa wartość dla klienta.
Wyobraź sobie, że właśnie negocjujesz z klientem, który chce zakupić telewizor. Na początku omawiasz z nim model który sobie upatrzył (przyjmijmy, że jest to produkt bazowy - ma podstawowe funkcje, nie wyróżnia się specjalnie), zachęcasz go do zakupu, argumentujesz.
Docierasz wspólnie z klientem do miejsca w którym jest już gotów do zakupu. Tu właśnie zaczyna się Up-selling.
Jak przeprowadzić up-selling?
Sprawa jest właściwie prosta, acz wymaga nieco praktyki i wyczucia. Do produktu który klient zakupił proponujemy dodatki, ulepszenia (może to być dodatkowa płatna usługa jak dostarczenie i montaż, gdy klient chce zawiesić telewizor).
Idąc z tematem dalej, można ostatecznie zaproponować klientowi produkt nieco droższy - który będzie opłacało mu się nabyć, ponieważ jest lepszy jakościowo, oferuje więcej cali (a usługa płatna w modelu niższym, tutaj będzie już w cenie);
Załóżmy, że za
opcję nr 1, klient zapłaciłby 1500 zł plus 150 za usługę;
W rozwiązaniu nr 2, klient zapłaci
1750 za całość (usługa jest już wliczona); Różnica 100 zł,
może wydać mu się już właściwie nieistotna.
Uwaga, by
nie przesadzić z nachalnością.
Czym zatem jest corss-selling?
Mówiąc krótko, to proponowanie do zakupionego
przez klienta usługi/produktu, czegoś dodatkowego, produktu
uzupełniającego. W ekonomii nazywa się takie produkty
komplementarnymi, gdzie jeden bez drugiego działać nie będzie - w
sprzedaży sięga to nieco dalej.
Mam tu na myśli pewne zestawienia produktów, które
wspólnie tworzą większą logiczną całość.
Jakie przykłady możemy podać?
Samochód i zestaw zapasowych opon;
Samochód i zatankowany do pełna bak (gdzie w opcji
standard ma połowę);
Świeże pachnące pieczywo i wiejskie masło;
Szkolne biurko i zestaw przyborów/ lampka na biurko;
telefonia komórkowa i pakiet internetu;
Kwiaty doniczkowe i ziemia na wymianę;
Jak wygląda proces cross-sellowania?
Wyobraź sobie, że właśnie klient dokonał zakupu
głównego produktu po który przyszedł, czyli jest już po
transakcji. Właśnie wówczas klient będzie bardziej skłonny
zakupić coś dodatkowego, co sprawi że jego zakup będzie
atrakcyjniejszy - uzyska dodatkową korzyść.
Weźmy pod rozpatrzenie zakup roślin doniczkowych.
Klient już jest ich właścicielem, zapytujemy zatem grzecznie jakie
środki pielęgnacji stosuje oraz czy wie, jakie korzyści przynosi
wymiana/uzupełnienie świeżej ziemi która akurat jest w promocji.
Korzyści które mu przedstawimy, to oszczędność czasu i paliwa -
kupując produkt już teraz nie będzie musiał przyjechać za dwa
dni, pokonując taką samą trasę; Otrzyma narzędzia dla lepszego
zadbania o rośliny, a przecież zakupił je po to by upiększały
dom lub ogród przez długi czas zatem środki pielęgnacji są jak
najbardziej wskazane.
W tego rodzaju sprzedaży nie ma tak naprawdę
żadnego ryzyka. Jeden produkt został już przez klienta zakupiony,
a to, czy zdecyduje się na zakup kolejnych produktów, pozostaje już
w kwestii jego wyboru. Jedno jest pewne – osoba sprzedająca nic na
tym nie traci. Może jedynie zyskać.
Co to takiego ten down-selling?
To zupełnie inna metoda od powyżej wymienionych.
Jej założeniem, w przeciwieństwie od up-sellingu oraz
corss-sellingu, jest sprzedaż produktu najdroższego z obecnie
oferowanych a następnie powolne schodzenie na produkty coraz mniej
wartościowe i ekskluzywne.
Zapytacie gdzie tu sens?
Wyobraź sobie, że sprzedajesz stoły bilardowe. W
ofercie posiadacie 10 modeli. Zaczynasz klasycznie od up-sellingu,
jak sądzisz do którego modelu będziesz w stanie dotrzeć jeśli
zaczniesz od najtańszego?
Drugi? Może Trzeci? Właściwie nie będziesz mówić
o produktach droższych - zatem Ty i Twoja firma nie zarobi tyle ile
by mogła. Nie dla tego że klient nie byłby skłonny zapłacić
więcej, tylko dlatego, iż sam proces sprzedaży będzie za długi i
zbyt męczący.
Wyobraź sobie teraz, iż zaczynamy sprzedaż od
najbardziej prestiżowego produktu. Klient szybko daje nam do
zrozumienia, że na model najdroższy go nie stać, kolejny również.
W kilka minut docieracie do produktu nr 6, który klienta mocno
zainteresował. Po wymianie zdań i Twoim świetnym języku korzyści
dobijacie targu.
Zwróć uwagę, gdzie potencjalnie zatrzymała się
sprzedaż w pierwszym wariancie a gdzie w drugim. Potrafisz wyobrazić
sobie jaka będzie różnica w zyskach?
Co z klientami, których nie stać?
Odpowiedź, jest prosta. Zejdziemy po drabinie
jeszcze niżej, aż do produktu bazowego - droga w tym kierunku jest
zdecydowanie szybsza - mniej czasu zajmuje odrzucenia opcji
zdecydowanie droższych.
Finalnie zarabia się więcej - co jednak
najważniejsze, klient wychodzi z produktem który chce!
Na szczególną uwagę zasługuje fakt, że
technika up-selligu wymaga dużej ostrożności. Naciskanie klienta
za wszelką cenę do podwyższenia wartości sprzedawanego produktu,
może zakończyć się odwrotnie niż planowaliśmy tj. klient
wyjdzie nie dokonując zakupu, gdyż będzie chciał się zastanowić.
Nie da się jednak ukryć, iż metody te stosowane są
z powodzeniem. Pamiętaj, nieco wprawy a pojawią się realne
korzyści.
Subskrybuj:
Komentarze do posta
(
Atom
)
Brak komentarzy :
Prześlij komentarz