Zdajesz sobie sprawę nie od dziś, jak ważny jest element komunikacji niewerbalnej a jednak dajesz się zwieść swym nie uświadamianym nawyką. Badania pokazują, że od 60 do 90 procent naszej komunikacji pochodzi z gestów i zachowań. 



Czy wysyłasz odpowiednie komunikaty? Jesteś pewien? Sprawdź.

 W psychologi funkcjonuje termin sofizmatu, jednym z nich jest :fałszywa alternatywa.

 

Warto wiedzieć, czym dokładnie jest Fałszywa Alternatywa (możecie spotkać się również na termin pozorny dylemat). Co skrywa fałszywa Alternatywa? 

Cóż, dotyczy ona myślenia w kategoriach Off- On, włączony wyłączony. Oznacza to, że dostrzegamy (bądź nasz potencjalny klient), jedynie dwojaką możliwość rozwiązania sprawy. Zadziwiające jak wiele osób całkiem nieświadomie odrzuca inne możliwości, ograniczając się przez autocenzurę. 

O co chodzi?

Nasze rozumowanie czasem wprowadza nas w błąd. Załóżmy że rozważamy zakup pastylek na gardło. Jedna z firm reklamuje się sloganem "Żaden inny preparat nie jest mocniejszy od naszego".

Zastanów się przez chwilę, jak oceniłbyś produkt konkurencji?

• • Pastylki Firmy A, są najmocniejsze.
  
  
  • Pastylki firmy B, są słabsze.
    
    

Tak wygląda reakcja czarno-biała. Czy to jednak wszystkie dostępne opcje? Odpowiedź brzmi, nie.

Może być przecież tak, że zarówno Produkt A jak i B są tak samo silne.

 

"Gdy jedna z opcji jest nieprawdziwa, druga automatycznie, w oczach osoby popełniającej ten błąd, staje się prawdziwa."

Fałszywa Alternatywa

Sposób rozumowania jest następujący:

1. X może być prawdziwe lub Y może być prawdziwe
2. Y jest fałszywe
3. A więc X jest prawdziwe!

(podczas gdy X lub Y mogą być równocześnie fałszywe!)


Jak się więc nie naciąć na Fałszywą Alternatywę? Daj sobie czas, na rozważenie podsuwanych kwestii. Wyobraź sobie całą sytuację z boku w zupełnie innej perspektywie. Wiedz jednak, że sama świadomość istnienia tego mechanizmu z pewnością ułatwi Ci życie - Twoi klienci również mogą używać tej techniki byś nie dostrzegł innego rozwiązania sytuacji.

Kiedy ostatnio byłeś w takiej sytuacji? Podziel się w komentarzu.

Być może kojarzysz osobę Tonego Robbinsa, mówcę motywacyjnego - uznawanego za jednego z najlepszych na świecie. Jest pewne wystąpienie dostępne na jego stronie z którym warto się zapoznać (zawiera: słownictwo uznawane za niestosowne).

W wystąpieniu poznajemy historię pewnej kobiety, narzekającej na swoje małrzeństwo. Podczas seminarium kobieta ta wstaje z krzesła by zadać pytanie. Wspomina ona, że próbowała wszystkiego aby poprawić relacje ze swoim mężem, lecz zupełnie bezskutecznie.

Absolutnie nic nie podziałało - stwierdza zrozpaczona.

Tony podejmuje z nią temat. Zaczynając rozmowę od dość nieoczekiwanej prośby.
Prosi mianowicie kobietę aby spróbowała podnieść krzesło na którym siedzi.

Kobieta odwróciła się i podniosła krzesło.

Tony odpowiada wówczas: Nie, właśnie je podniosłaś. Powiedziałem, spróbuj je podnieść.

Gdybyście spotkali się z taką odpowiedzią, czy zareagowalibyście podobnie to tej zmieszanej kobiety? Stała przez chwilę oszołomiona nie wiedząc co począć. Tony powtórzył: "Spróbuj je podnieść".

Kobieta stała bez ruchu, nie wiedzą co robić.

Robbins kontynuował:  "Nie, teraz nie podnosisz krzesła. Powiedziałem, spróbuj je podnieść.". Kobieta ponownie schyliła się i podniosła je.

Tony znów rzekł: "Nie, teraz podniosłaś krzesło. Prosiłem abyś spróbowała je podnieść. Ty albo je podnosisz albo tego nie robisz lub możesz spróbować je podnieść"

Chodzi o to, że kiedy mówimy że Próbujemy coś zrobić tak właściwie nie robimy niczego. Jest to mocno powiązane z tym, dlaczego nie kończymy różnych tematów próbując.

Dostrzegasz zapewne różnicę pomiedzy robieniem czegoś a próbowaniem.

Próbowanie jest, właściwie bardzo podobne do nie robienia czegość. To taki rodzaj wymówki, gdy zawiedziemy na jakimś polu (głównie siebie).

W jakich obszarach próbujesz?

Czy próbujesz przygotować się do prezentacji, czy faktycznie się przygotowujesz?
Czy próbujesz poprawić relacje z bliskimi, czy poprawiasz relacje?
Czy próbujesz sprzedać, czy sprzedajesz?
Czy próbujesz robić więcej powtórzeń na siłowni, czy faktycznie wykonujesz wiecej?

Może brzmi to jak niewielka zmiana, ale ma znaczny oddźwięk.
 Jak myślisz, czy to odpowiedni moment by przestać próbować a po prostu Zrobić to?

1. Wykreśl słowo "próbować" ze swojego słownika. Mamy je tylko po to, by czuć się lepiej gdy zawodzimy. O co prosiłeś innych by próbowali a się nie powiodło?
2. Zdecyduj konkretnie robić czy nie robić. Weź odpowiedzialność. Jeśli nie chcesz czegoś robić, ok. Nie rób tego ale nie mów że próbujesz. To marnotrastwo Twojego czasu i energii.
3. Bądź na 100 procent pewien czego chcesz. Możesz być jak ludzie z Apollo 13, "Porażka nie wchodzi w rachubę".
4. Różnica znajduje się jedynie w Twym umyśle.

Temat ten porusza nawet popkultura w postaci najbardziej rozpowszechnionej sagi, jaka kiedykolwiek powstała. Jeśli widziałeś Gwiezdne wojny, to z pewnością kojarzysz scenę w której mistrz Yoda uczy Luka.

Do. Or do not. There is no try.


Yoda cierpliwie wyjaśnia, że różnica siedzy tylko w jego umyśle. Luke niechętnie zgadza się "spróbować".

Yoda wymawia słynne: "Nie. Nie spróbuję. Zrobię. Albo nie. Nie ma spróbuję".

A czy Ty posłuchasz nauczań mistrza? Czy moc jest z Tobą?

Zrób to, bądź nie.

• Sécurité (bezpieczeństwo)
• Orgueil (Duma)
• Nouveauté (Nowość)
• Confort (komfort)
• Argent (Pieniądze)
• Sympathie (współczucie)

sugestywność w sprzedaży

Na „chłopski rozum”, ludzie określani jako ładni i urodziwi mają łatwiej – wiele potknięć  wybacza się im zdecydowanie szybciej. Chętniej rozmawiamy z kimś, kto w naszym odczuciu posiada miłą aparycję – na ile przekłada się to na chęć zakupu?

Zbyt wielka „atrakcyjność” jest odpychająca!

Nie onieśmielaj klienta swym wyglądem!

Premier robi furorę wśród rolników?

Z gestów Włocha dowiesz się więcej, niż z jego mowy

Na ile warto dbać o to jak nasz widzą inni? Czy w ogóle warto?

Nie będzie zaskoczeniem, fakt iż odpowiedź jest twierdząca.

Które zatem elementy są istotne w ocenie naszej osoby?

1. Gestykulacja
2. Wygląd (strój i uroda)
3. Mowa (język, płynność słowa, tempo)

Jaką rolę odgrywają właśnie te elementy?

Spójrz na wagę z innej perspektywy

Czy często zdarzało Ci się utknąć podczas sprzedaży na temacie ceny?

Ile razy klient przyparł Cię do muru, oczekując obniżenia całościowej ceny za produkt lub usługę?

Warto pamiętać, że warunkiem zawarcia transakcji jest poczucie klienta, że wartość jaką uzyskuje jest zdecydowanie wyższa od ceny którą będzie musiał zapłacić.

• ile zamierzają zarobić w każdym kolejnym tygodniu,

• Z jaką ilością potencjalnych klientów nawiążą kontakt,

• Mają jasny plan działania i wiedzę

Jaką tajemna wiedzę stosują na fiszkach handlowcy? 

Ze wszystkich badań wynika, że im większa orientacja na cele, tym większe sukcesy i osiągnięcia

Kiedy ostatnio zetknąłeś się ze słowem SMART - poza słownikiem polsko-angielskim? 

Świetnie, gdy już odpowiedziałeś na to pytanie, zastanów się co nowego wprowadza SMARTER. Jak zapewne wiesz, jest to akronim od słów:

S - Specific (prosty)
M - Measurable (Mierzalny)
A - Achievable (Osiągalny)
R - Relevant (Istotny)
T - Time-bound (określony w czasie)

Stosunkowo niedawno rozszerzono technikę o:

E': "exciting" (ekscytujący)
R - Recorded (zapisany)

Czy już wiesz co skrywają fiszki najlepszych?

Nawet najlepszy strzelec wyborowy nie trafi w cel, jeśli go nie widzi

Kiedy ostatnio zapisałeś cel który chcesz osiągnąć?

Celem może być wszystko, od wielkości miesięcznej prowizji, po zdobycie certyfikatu językowego.

Często pojawia się obawa, pod tytułem "co jeśli nie osiągnę celu?" Nawet jeśli nie zostanie osiągnięty w pełni, to gwarantuję Ci, że osiągniesz więcej niż bez sprecyzowania celu.

Kiepskie wyniki osiągają osoby, które nie wiedzą co chcą osiągnąć

Czy biegłbyś w wyścigu nie wiedząc gdzie jest meta?

 Dodatkowy warunek w SMARTER o którym nie wie prawie nikt.

Przelej swój cel na papier, po czym rozpisz go zgodnie z zasadą SMARTER, zadziwisz się jak skuteczna jest to technika.  Większy cel, rozbij na kilka małych modułów. 

Przykładowo, zamiast pisać o celu sprzedażowym na cały rok - podziel go na miesiące, tygodnie - łatwiej sprostać celom bliższym, mocno osadzonym w ramach czasowych.

Wyznacz klarowne cele działania.

Pamiętaj również o Dodatkowym warunku. Miej fiszkę zawsze pod ręką.
ps. najwygodniejszy będzie portfel.

Hermann Kern - Dobrzy przyjaciele

Zbuduj most

Nawiązywanie przyjaźni - onieśmielająca relacja

Emocje zaraźliwie konstruktywne