Mówcy dość często nieświadomie wykorzystują wypełniacze jak "yyyyyyyyyyyy" lub "yhmm". Jeśli spojrzysz na to z psychologicznego punktu widzenia, odgłos "yyy" powstaje z powodu procesów oceny zachodzących w umyśle. Najczęściej wiąże się to z Twoją obawą o zinterpretowanie ciszy jako braku kompetencji lub trudności z rozważeniem sprawy.

Aby nie sprawiać takiego wrażenia niemal automatycznie wypeniasz luki dowolnym dźwiękiem. Po części wiąże się to również z drygim aspektem. Nie chcesz, aby przerwano Twój wywód.

Należy zadać sobie pytanie, jak odróżnić perswazję od manipulacji. Jaka jest kluczowa różnica pomiędzy oboma elementami? Czy chodzi o techniki które się stosuje? A może o rezultat działań?

Perswazja to działanie mające na celu przekonanie kogoś do podjęcia określonych działań lub zmiany decyzji. Manipulacja wszak zawiera oba te elementy. Zatem gdzie różnica?

Może chodzi o elementy czysto etyczne?

Być może kojarzysz osobę Tonego Robbinsa, mówcę motywacyjnego - uznawanego za jednego z najlepszych na świecie. Jest pewne wystąpienie dostępne na jego stronie z którym warto się zapoznać (zawiera: słownictwo uznawane za niestosowne).

W wystąpieniu poznajemy historię pewnej kobiety, narzekającej na swoje małrzeństwo. Podczas seminarium kobieta ta wstaje z krzesła by zadać pytanie. Wspomina ona, że próbowała wszystkiego aby poprawić relacje ze swoim mężem, lecz zupełnie bezskutecznie.

Absolutnie nic nie podziałało - stwierdza zrozpaczona.

Tony podejmuje z nią temat. Zaczynając rozmowę od dość nieoczekiwanej prośby.
Prosi mianowicie kobietę aby spróbowała podnieść krzesło na którym siedzi.

Kobieta odwróciła się i podniosła krzesło.

Tony odpowiada wówczas: Nie, właśnie je podniosłaś. Powiedziałem, spróbuj je podnieść.

Gdybyście spotkali się z taką odpowiedzią, czy zareagowalibyście podobnie to tej zmieszanej kobiety? Stała przez chwilę oszołomiona nie wiedząc co począć. Tony powtórzył: "Spróbuj je podnieść".

Kobieta stała bez ruchu, nie wiedzą co robić.

Robbins kontynuował:  "Nie, teraz nie podnosisz krzesła. Powiedziałem, spróbuj je podnieść.". Kobieta ponownie schyliła się i podniosła je.

Tony znów rzekł: "Nie, teraz podniosłaś krzesło. Prosiłem abyś spróbowała je podnieść. Ty albo je podnosisz albo tego nie robisz lub możesz spróbować je podnieść"

Chodzi o to, że kiedy mówimy że Próbujemy coś zrobić tak właściwie nie robimy niczego. Jest to mocno powiązane z tym, dlaczego nie kończymy różnych tematów próbując.

Dostrzegasz zapewne różnicę pomiedzy robieniem czegoś a próbowaniem.

Próbowanie jest, właściwie bardzo podobne do nie robienia czegość. To taki rodzaj wymówki, gdy zawiedziemy na jakimś polu (głównie siebie).

W jakich obszarach próbujesz?

Czy próbujesz przygotować się do prezentacji, czy faktycznie się przygotowujesz?
Czy próbujesz poprawić relacje z bliskimi, czy poprawiasz relacje?
Czy próbujesz sprzedać, czy sprzedajesz?
Czy próbujesz robić więcej powtórzeń na siłowni, czy faktycznie wykonujesz wiecej?

Może brzmi to jak niewielka zmiana, ale ma znaczny oddźwięk.
 Jak myślisz, czy to odpowiedni moment by przestać próbować a po prostu Zrobić to?

1. Wykreśl słowo "próbować" ze swojego słownika. Mamy je tylko po to, by czuć się lepiej gdy zawodzimy. O co prosiłeś innych by próbowali a się nie powiodło?
2. Zdecyduj konkretnie robić czy nie robić. Weź odpowiedzialność. Jeśli nie chcesz czegoś robić, ok. Nie rób tego ale nie mów że próbujesz. To marnotrastwo Twojego czasu i energii.
3. Bądź na 100 procent pewien czego chcesz. Możesz być jak ludzie z Apollo 13, "Porażka nie wchodzi w rachubę".
4. Różnica znajduje się jedynie w Twym umyśle.

Temat ten porusza nawet popkultura w postaci najbardziej rozpowszechnionej sagi, jaka kiedykolwiek powstała. Jeśli widziałeś Gwiezdne wojny, to z pewnością kojarzysz scenę w której mistrz Yoda uczy Luka.

Do. Or do not. There is no try.


Yoda cierpliwie wyjaśnia, że różnica siedzy tylko w jego umyśle. Luke niechętnie zgadza się "spróbować".

Yoda wymawia słynne: "Nie. Nie spróbuję. Zrobię. Albo nie. Nie ma spróbuję".

A czy Ty posłuchasz nauczań mistrza? Czy moc jest z Tobą?

Zrób to, bądź nie.

Dan Ariely - Potęga Irracjonalności

Jest wiele książek, jednak niewiele z nich porusza tak inspirujące tematy jak książki autorstwa Dan Ariely.

Potęga irracjonalności jest szczególna.


Część która szczególnie przykuwa uwagę od strony sprzedażowej dotyczy tego jak bardzo nasza ocena oferty rynkowej jest zależna od kontekstu, w jakim ta oferta została umieszczona. Czyli zależy od tego z czym ją zestawiono i do czego jako klienci porównamy ofertę (najpewniej do pozostałych opcji które podsuwa sprzedawca, jeśli wie jak to zrobić może sporo zyskać).

Ariely przeprowadził następujący eksperymat, w którym dano jego uczestnikom do wyboru trzy wycieczki:



– Paryż z darmowym śniadaniem,
– Rzym z darmowym śniadaniem,
– Rzym bez darmowego śniadania.

Spórbuj odpowiedzieć którą z nich sam byś wybrał?

Masz już swój wybór? Świetnie, idzemy dalej!

Poniższe przykłady pochodzą z książki Techniki Wpływu społecznego - autorstwa Doliński Dariusz.

Wyobraźmy sobie rodziców, którzy dbają o swoje dzieci. Część z nich może koncentrować się na tym, by dziecku nie stało się nic złego (np. by w zimie nie chodziło na zamarzniętej rzece po kruchej krze), inni zaś na tym, by mogło osiągać pożądane stany rzeczy (np. by nauczyło się grać w szachy). W pierwszym wypadku mamy do czynienia z samoregulacją związaną z myśleniem o stanach negatywnych (są straty - nie ma strat). W drugim - samoregulacją związana jest z myśleniem o pozytywnych stanach rzeczy (są zyski - nie ma zysków). 

Tory Higgins (1998, 1999) używa, odpowiednio, pojęć prewencji i promocji i zwraca uwagę na kwestię zgodności tych stylów regulacji z podstawowymi orientacjami człowieka wobec świata - unikaniem pewnych stanów i dążeniem do pewnych stanów. Koncentracja na stanach negatywnych w naturalny sposób jest spójna z unikaniem, a koncentracja na stanach pozytywnych jest w równie oczywisty sposób zgodna z dążeniem.

• Sécurité (bezpieczeństwo)
• Orgueil (Duma)
• Nouveauté (Nowość)
• Confort (komfort)
• Argent (Pieniądze)
• Sympathie (współczucie)

• Powinna być pisana w czasie rzeczywistym, co oznacza że powinniśmy zapisać najważniejsze informacje w trakcie wypowiedzi klienta.

• Możemy skracać słowa, ale nigdy myśli klienta.

• Chronologia! Słowo klucz. - Pierwsza myśl, którą podrzuca klienta, pierwsza jego reakcja i skojarzenie jest najsilniejszym ładunkiem emocjonalnym co oznacza, że jest dla niego najważniejsze. (Pamiętam, klienci kupują emocjami dopiero później racjonalizują zakup).

Bądź jak dziecko! Baw się swoimi zabawkami!

To, że "relacje" mają wpływ na naszych klientów jest kwestią oczywistą i nie podlega dyskusji.

Co jednak tak do prawdy ma znaczenie, na które elementy zwrócić szczególną uwagę?
Wzszystko odnosi się do tego w jaki sposób relacje są tworzone. Można wskazać 6 punktów które muszą zaistnieć dla mocnej relacji.

• Wygląd
• Podobieństwo
• Komplementarność
• Kompetencje
• Bliskość
• Ujawnienie siebie
• Tajemniczy siódmy element