Co lepiej zastosować, motywację dążeniową czy unikową?

Aby móc wejść do tematu od strony sprzedawcy, wypadaw wpierw określić co rozumiemy przez motywację dążeniową a co przez unikową. Nie da się ukryć, że jedna różni się od drugiej.

Motywacja ukierunkowana na unikanie cechuje się specyficznym podłożem działań. Będąc osadzonym w motywacji tego typu szukamy takich rozwiązań które pozwolą nam unikać najróżniejszych elementów życia.
Podam kilka przykładów:

-Unikanie bólu (fizycznego jak i psychicznego)

-Unikanie rozczarowania (sobą, innymi, produktem, usługą)

-Unikanie Strat (od braku pieniędzy począwszy)

-Unikanie zagrożeń.

Ludzie kierujący się tego typu motywacją skupieni są na obronie tego co posiadają. Szukają rozwiązań które pozwolą im zachować obecny poziom - oznacza to, że będą szukać raczej rozwiązań jak nie stracić niż jak zyskać.

Łatwo nam zaobserwować kiedy taka motywacja będzie się uaktywniać, zawsze wówczas gdy pojawi się bodziec zewnętrzny naruszający nasz status quo, gdy bodziec znika wygasa również nasza motywacja - dla nas oznacza to, że jeśli osoba nie jest świadoma zagrożenia to tym samym nie będzie chętna do działania.

Należy skupić się na tym co i jak mówi. Dobrym przykładem będzie uczeń który powie:

-Uczę się aby nie dostać jedynki.

-Uczę się aby uniknąć kary od rodziców.

Jest rozwiązanie które będzie nas wspierało w tym temacie. Wspomnę o nim zaraz po tym jak przybliżymy Motywację dążeniową.

Czym jest "dążenie"?

Najczęściej jest to stan wewnętrznej powinności. Będziemy mówili tutaj o sytuacjach w której postawiliśmy przed sobą cel i chcemy do niego dotrzeć. Chcemy osiągnąć coś, dojść gdzieś, zyskać. W tym przypadku nie mamy poczucia by coś nam zagrażało. Będą to elementy bardziej kreatywne wychodzące poza nasz obecny stan.

Osoba z taką motywacją będzie mówiła:

-Chcę nauczyć się języka obecego

-Chcę zyskać w tym roku 10 tys zł

-Chętnie zaangażuję się w realizację projektu

-Chcę zyskać na czasie

 Chodzi oczywiście o dopasowanie swojej wypowiedzi i argumentacji do osoby o odpowiednim stylu motywacji. Sprzedawca może wykorzystać badanie potrzeb do zbadania którą motywacją kieruje się klient obserwując jego odpowiedzi. Należy podsuwać te argumenty kóre lepiej odpowiadają relacją z klientem.

-Wprowadzenie nowego narzędzia HR uwolni Państwa od kłopotów z rotacją (unikowa)

-Wprowadzenie nowego narzędzia HR pozwoli Państwu usprawnić proces rekrutacji (dążeniowa)

-Wykupienie polisy pozwoli Panu uniknąć kosztów drogiego leczenia (unikowa)

-Wykupienie polisy sprawi iż zyska Pan pewne zabezpieczenie na przyszłość (dążeniowa).

-Korzystając z naszego szkolenia uniknie Pan przykrych wpadaek w przyszłości (unikowa).

-Korzystając z naszego szkolenia Zyska Pan wiedzę jak sprawnie przeprowadzać... (dążeniowa).

Klientom działającym mocniej pod motywacją unikową warto zwracać uwagę na ryzyko i zagrożenia których sami nie dostrzegają - brońcie się jednak przed straszeniem klientów!

-Nie podpisując tej umowy ryzykuje Pan niską emeryturą za 20 lat. Proszę się zastanowić, czy nie lepiej podpisać jej dziś a w przyszłości uniknąć obniżenia standardu życia.

Co zatem lepiej stosować, motywację dążeniową czy unikową?

to zależy z jakim klientem pracujecie.

UWAGA - żadna z motywacji nie jest ani lepsza ani gorsza. Unikanie jest naturalnym odruchem pod warunkiem, że nie zdominuje całego życia. Część czytelników zapewne dostrzeże podobieństwo do motywacji Kija i Marchewki - faktycznie można odczuć takie wrażenie. Należy jednak mieć na uwadze, iż kwestie "unikania" nie są tożsame z Kijem (gdzie ktoś nas każe, czy marchwią gdzie ktoś nas nagradza). Aby znaleźć się w motywacji unikowej nikt nie musi stać nad nami z batem np. wybuch pożar i chcemy uniknąc popażenia - zdrowy odruch związany z naszym samookreśleniem się.

UWAGA II - nie ma osoby która całe życie znajduje się tylko w jednej z form motywacji aczkolwiek któraś zawsze staje się bardziej dominująca.