Pokazywanie postów oznaczonych etykietą bariery. Pokaż wszystkie posty
Pokazywanie postów oznaczonych etykietą bariery. Pokaż wszystkie posty

Reedukacja - sposobem na zmianę zachowania.

Marcin Staszak


Miałem dziś okazję przeczytać kilka artykułów na temat wykorzystywania manipulacji przez sekty (wyjaśniałem już, różnicę pomiędzy perswazją a manipulacją). Nadal czuję się wstrząśnięty i właśnie z tego powodu chcę podzielić się z wami, pewnym mechanizmem o którym przeczytałem.  Nazywa się on reedukacją.
Na początki techniki reedukacji można wskazać na okres Amerykańskiej wojny w Korei. Stosowali ją Chińscy komuniści na amerykańskich jeńcach, była znacznie subtelniejsza od brutalnych rozwiązań Koreańczyków.

Reedukacja

Profesor Margaret Singer wraz z Edwardem Scheinem w swojej pracy naukowej poruszali właśnie to zagadnienie. Na podstawie analizy określili sześć zasad  reedukacji, do których zaliczyć należy:
Kontrolę jednoski w każdej sytuacji i chwili:
  • Wywołanie u nowicjuszy poczucia bezsilności, strachu i uzależnienia a także wskazanie „właściwych „ zachowań.
  • Wymuszenie zmian y w dotychczasowej postawie
  • Stosowanie systemu nagród i kar.
  • Manipulowanie przeżyciami (często przez wprowadzanie odmiennych stanów świadomości).
  • Opracowanie systemu pełnej kontroli (konstrukcja systemu  musi być spójna logicznie, na tyle by ktokolwiek ośmielając się cokolwiek poddać w wątpliwość ma dojść do wniosku, że to w nim leży przyczyna problemu).
  • Dezinformacja – oznacza, że osoby nie są informowane o tym, że są poddawane kontroli. Bez świadomości nie można podjąć przeciwdziałań. Inaczej jest, gdy znamy metody, wówczas można opierać się procesowi reedukacji.

Czytaj dalej
13:12 ,

Opór klienta

Marcin Staszak
Niezwykle często spotykasz się z oporem ze strony klienta. Sprzeciw pojawia się zarówno świadomie po stronie klienta jak i nieświadomie, czyli z automatu. Ludzie są podatni na informacje i postawy, które są zgodne z ich punktem widzenia, lecz natychmiast formułują kontrargumenty wobec poglądów, które stoją w sprzeczności z ich aktualnymi.

Nie pozwalaj, by Twój klient wyraził przekonanie,
Czytaj dalej
10:30 ,

Świetna technika aktywnego słuchania!

Marcin Staszak
Jak mówić o dobrym zadawaniu pytań, nie wspominając o zaletach słuchania?
Nie ma sensu pytać, jeśli nie jesteśmy gotowi do wnikliwego wsłuchania się w jego odpowiedź. Klienci codziennie spotykają na swej drodze sprzedawców, którzy zdają się zupełnie ignorować to, co klienta ma do powiedzenia.

Wielu z nich słucha, ale nie słyszy.

Ty możesz zrobić z tego swój atut!

Nasze słuchanie jest bardzo często selektywne, słyszymy to co chcemy usłyszeć, a nie to co rzeczywiście powiedział nam nasz klient. Postrzegamy tylko te informacje które zdają się nam interesujące. Co za paradoks! Rejestrujemy to co jest interesujące dla nas, nie dla naszych klientów a przecież na tym powinniśmy skupić się podczas sprzedaży.

Słuchanie klienta, to nie to samo co potakiwanie głową i wrzucanie od czasu do czasu, rozumiem, oczywiście, oczywiście.

Co mogę zrobić aby poprawić słuchanie? Zaangażuj pozostałe zmysły.
Chwyć uwagę za kark i zaprzątnij ją do roboty!

Jest jeden, bardzo prosty a niedoceniany sposób pobudzenia uwagi. Aktywne słuchanie, to takie w którym skupiamy się na tym co mówi nasz klient, to chwila gdy milczymy dając przestrzeń klientowi na wypowiedzenie się. Myśl o tym co klient mówi, odpowiedź lub kolejne pytanie uszykujesz za chwilę.

Chcesz wiedzieć, co najlepiej wpływa na koncentrację? Zmuszenie umysłu do pracy.
Sięgnij po kartkę i długopis lub pióro jeśli wolisz i zacznij notować. Będziesz zaskoczony tym, jak bardzo pomaga ta prosta czynność. Notatki pomagają skupić się na tym, co powiedział klient, ułatwiają wprowadzenie struktury i zrozumienia klienta.

Pisanie zapobiega równocześnie ucieczce umysłu na inne tory (a znudzony umysł lubi wędrować). Powoduje to zatem, iż koncentrujemy się wyłącznie na oświadczeniach klienta, to najlepszy, najprostszy znany sposób pobudzenia uwagi.

Jak wygląda dobra notatka, gdzie w niej tkwi klucz do sukcesu??

Możesz powiedzieć, że nie masz na to czasu i że szkoda Ci papieru. Przyznaj jednak przed samym sobą, czy jesteś w stanie przypomnieć sobie wszystkie elementy na które wskazuje klient? Bez notatki wyłapuję maksymalnie 3 elementy z notatką ponad dziesięć.

  • Powinna być pisana w czasie rzeczywistym, co oznacza że powinniśmy zapisać najważniejsze informacje w trakcie wypowiedzi klienta.

  • Możemy skracać słowa, ale nigdy myśli klienta.

  • Chronologia! Słowo klucz. - Pierwsza myśl, którą podrzuca klienta, pierwsza jego reakcja i skojarzenie jest najsilniejszym ładunkiem emocjonalnym co oznacza, że jest dla niego najważniejsze. (Pamiętam, klienci kupują emocjami dopiero później racjonalizują zakup).

Notatki przydatne są również później do dekodowania, czyli rozgryzania pierwszej myśli naszego rozmówcy. Co jest dla niego istotne.

Możemy wykorzystać je do pozytywnych przeformułowań, dalej możemy wykorzystać je do parafrazowania słów klienta oraz argumentacji odwołując się do jego własnych słów.

Dobra notatka, to i dobra sprzedaż.

Czytaj dalej
21:31 , , ,

Jak Cię widzę, tak Cię... kupują. Część 2

Marcin Staszak
Poprzedni wpis traktował o gestach, o tych licznych drobnych elementach które wpływają na to jak postrzegają nas ludzie (Jakie wrażenie w nich wywołujemy). Podkreślmy, że najistotniejsze i tak pozostaje merytoryczne przygotowanie.

Jaki wpływ na relacje z klientem ma nasz wygląd?

Na ile istotna jest uroda a na ile strój – czy cokolwiek wnoszą do procesu sprzedaży?

Na pierwszy ogień bierzemy urodę. Ustalanie ideałów pozostawimy innym, spojrzymy na temat w szerszej perspektywie. Spójrzmy na dwie sytuacje.

Na „chłopski rozum”, ludzie określani jako ładni i urodziwi mają łatwiej – wiele potknięć  wybacza się im zdecydowanie szybciej. Chętniej rozmawiamy z kimś, kto w naszym odczuciu posiada miłą aparycję – na ile przekłada się to na chęć zakupu?

Zerknijmy teraz na drugą stronę medalu – wyniki sprzedawców. Znam wiele osób, którym szybko przyczepia się łatkę średnio-atrakcyjnych. Najciekawsze jest to, że właśnie te osoby mają wyśmienite wyniki sprzedażowe.

Zatem, uroda ma znaczenie czy nie?

Odpowiedź brzmi...

To zależy. Jeśli rozpatrywać kwestię wyłącznie nawiązania pierwszego kontaktu, to osoby urodziwe mają łatwiej z dotarciem do klienta. Oczywiście, ktoś może powiedzieć, że przecież zadbana średnio-atrakcyjna osoba również może to osiągnąć – Nikt tego nie neguje!

To zależy o jakiej branży mówimy – gdy zwrócimy się ku segmentowi kosmetyków. To kto będzie miał większe powodzenie, pryszczaty chłopak czy młoda gładkolica dziewczyna?

Mając już kosmetyki na podorędziu, mogą one w subtelny sposób poprawić nasz odbiór, jednak trzeba z tym uważać.

Zbyt wielka „atrakcyjność” jest odpychająca!

Jak to zapytacie?

Wyobraźcie sobie hostessę, na pierwszy rzut oka atrakcyjna dziewczyna o wyrazistym makijażu, wyglądająca niemal jak modelka. Będzie miała wysoką, czy małą sprzedaż?

Z pewnością, niższą niż by mogła. Ludzie boją się podchodzić do takich hostess – raz z powodu lęków przed własną niedoskonałością, czują się niekomfortowo.

Dwa – większość miała trudności w kontaktach z osobami wybitnie atrakcyjnymi a przez to przekładają to na kontakt z hostessą.

Lepsze efekty uzyska dziewczyna o naturalnym wyglądzie uśmiechająca się serdecznie – z ewentualnym delikatnym makijażem zakrywającym np. efekty niewyspania.

Nie onieśmielaj klienta swym wyglądem!
Unikajmy sztuczności.

Co przynależy nam się z natury

Pochwaliliśmy wygląd, pozostają jednak inne aspekty naszego wyglądu o których warto wspomnieć. Chodzi mianowicie o nasze naturalne predyspozycje. Są elementy na które nie mamy szczególnego wpływu jak barwa oczu (pomijam barwne szkła kontaktowe), nasz wzrost, naturalna budowa ciała.

Mamy za to szereg elementów na który wpływ już mamy a dotyczą atrakcyjności np. fryzura, czy stopień umięśnienia.

Jaki jest wzorcowy wygląd?

Nie ma takowego, wszystko zależy od branży, specyfiki produktu i grupy docelowej.

Wyobraźmy sobie sklep. Za ladą stoi dwoje sprzedawców, pierwszy szczupły, dobrze ubrany z modną fryzurą i raczej kiepsko umięśniony drugi to typowy siłacz ogolony całkowicie na łyso w luźnym sportowym ubiorze. Któremu łatwiej będzie sprzedać?

W sklepie z odżywkami dla sportowców.
W sklepie z eleganckimi garniturami.

Zatem wszystko jest kwestią względną. Ważne będzie, jakie wrażenie wywołał u potencjalnego klienta tj. czy wygląda na fachowca w swojej branży.

Co ma kluczowe znaczenie w ubiorze?

Jeśli sam wygląd wprowadza tyle niewiadomych, to co będzie gdy dodamy do tego ubiór?

Niech będzie stosowny, odpowiedni do sytuacji. W B2B raczej wybierzemy coś eleganckiego np. garnitur.

W relacjach B2C – czyli z klientem indywidualnym, jeśli firma nie narzuca odgórnie dress code'u, dobrze stosować się do zasady 1+.
Co mówi ta zasada?
Premier robi furorę wśród rolników?

Chodzi w niej o to, by ubierać się o jeden stopień lepiej od swego rozmówcy. Klient ubiera się w
koszulki z krótkimi ramionami? Załóż koszulę z krótkim. Nie twórz przepaści i bariery której nie przeskoczysz.

Przykład niedostosowania? Udawanie się do rolników, pracujących w wiadomych warunkach (gumiaki obowiązkowe!), w garniturze i najmodniejszych włoskich butach.

Na dzień dobry, mamy z taką osobą niewiele wspólnego. Co innego gdyby przyszedł Pan w schludnym sweterku – wyglądałby swojsko.

Co na podsumowanie?

Im bardziej umorusany mechanik :D tym więcej ma roboty :D

Specyfika pracy mówi sama za siebie. Kto jak ma sie ubierać.

Czytaj dalej
20:41 , , , ,

Jak wykorzystać zasadę wagi w sprzedaży?

Marcin Staszak
Spójrz na wagę z innej perspektywy
Czy często zdarzało Ci się utknąć podczas sprzedaży na temacie ceny?

Ile razy klient przyparł Cię do muru, oczekując obniżenia całościowej ceny za produkt lub usługę?

Warto pamiętać, że warunkiem zawarcia transakcji jest poczucie klienta, że wartość jaką uzyskuje jest zdecydowanie wyższa od ceny którą będzie musiał zapłacić.

Czytaj dalej
19:23 , , , ,

Pomóż zanim sprzedasz. Z jakiego powodu ma to priorytet i znaczenie finansowe?

Marcin Staszak
Pomóż zanim Sprzedam - Dlaczego priorytetów potrzeb klienta sprawia, że ​​firmy zmysł
 Klienci szukają różnych wartości w sieci oraz na lokalnym rynku. Zadają liczne pytania, które wiele firm jak i handlowców zupełnie ignoruje.

 Jaki telewizor kupić?
Którą firmę reklamową wynająć?
Gdzie pozyskać najlepsze wykształcenie?

 Klientom zależy na podjęciu świadomej decyzji. Czy Twoja firma im to ułatwia?

 Co Ty robisz, by ułatwić klientowi podjęcie decyzji?

 Spójrz co najczęściej interesuje klientów. 

 Po pierwsze, jakie są koszty całościowe produktu lub usługi. 
Po drugie. Co wyróżnia jedną ofertę od drugiej (markę)?
Po Trzecie. Jakie specyficzne funkcje są dostępne i które z nich są ważne i warte takiej ceny.

 Najważniejsze jednak pytanie to: 

Czytaj dalej
22:49 , , ,

Podnieś wiarygodność o 50%, a sprzedaż sama wzrośnie o 100%

Marcin Staszak
Dużo niewiadomych, mało wiarygodności
Zanim klient kupi cokolwiek od Ciebie, Ty wcześniej musisz kupić jego uwagę i uznanie. Zdobądź to wiarygodnością.

Od prezentacji handlowej oczekuje się głównie wiarygodności. Klient będzie sceptyczny, taka jego natura. Mało ważne pozostaje to co obiecujesz klientowi i jak bardzo jesteś przekonany, że Twój produkt robi przysługę klientowi. 

W pełni przekonany klient o tym, iż jesteś w 100% szczery, praktycznie gwaratnuje udaną sprzedaż
Podnoszenie wiarygodności niech stanie się Twym głównym zadaniem w całym procesie sprzedaży. Z tego wynika dla nas, konieczność dokładniejszego poznania potrzeb klienta.

Odwoływanie się do potrzeb klienta, podniesie wiarygodność Ciebie jako sprzedawcy. Dajesz tym do zrozumienia, iż chcesz pomóc klientowi rozwiązać jakiś z jego problemów a nie tylko wcisnąć mu nieciekawy produkt.

 
Czytaj dalej
19:29 , ,

Nie uwierzycie co najlepsi handlowcy trzymają na fiszkach!

Marcin Staszak
Najlepsi handlowcy, to Ci którzy czują się ze swoimi wynikami OK i są przy tym najlepiej opłacani w organizacji. Najlepsi zarabiają kilkukrotnie więcej niż przeciętni.

Wszystko przez niepozorne fiszki.

Ci sprzedawcy zaliczają się do grona 3%, najznamienitszych fachowców w swojej dziedzinie.
Mało tego, wiedzą oni dokładnie:
  • ile zamierzają zarobić w każdym kolejnym tygodniu,
  • Z jaką ilością potencjalnych klientów nawiążą kontakt,
  • Mają jasny plan działania i wiedzę

Jaką tajemna wiedzę stosują na fiszkach handlowcy? 

Prawda jest straszniejsza, niż można zakładać. 

Nie ma żadnej tajemnicy.
Ze wszystkich badań wynika, że im większa orientacja na cele, tym większe sukcesy i osiągnięcia

Kiedy ostatnio zetknąłeś się ze słowem SMART - poza słownikiem polsko-angielskim? 

Świetnie, gdy już odpowiedziałeś na to pytanie, zastanów się co nowego wprowadza SMARTER. Jak zapewne wiesz, jest to akronim od słów:

S - Specific (prosty)
M - Measurable (Mierzalny)
A - Achievable (Osiągalny)
R - Relevant (Istotny)
T - Time-bound (określony w czasie)

Stosunkowo niedawno rozszerzono technikę o:

E': "exciting" (ekscytujący)
R - Recorded (zapisany)

Czy już wiesz co skrywają fiszki najlepszych?

Nawet najlepszy strzelec wyborowy nie trafi w cel, jeśli go nie widzi

Kiedy ostatnio zapisałeś cel który chcesz osiągnąć?

Celem może być wszystko, od wielkości miesięcznej prowizji, po zdobycie certyfikatu językowego.

Często pojawia się obawa, pod tytułem "co jeśli nie osiągnę celu?" Nawet jeśli nie zostanie osiągnięty w pełni, to gwarantuję Ci, że osiągniesz więcej niż bez sprecyzowania celu.

Kiepskie wyniki osiągają osoby, które nie wiedzą co chcą osiągnąć

Czy biegłbyś w wyścigu nie wiedząc gdzie jest meta?

 Dodatkowy warunek w SMARTER o którym nie wie prawie nikt.

Przelej swój cel na papier, po czym rozpisz go zgodnie z zasadą SMARTER, zadziwisz się jak skuteczna jest to technika.  Większy cel, rozbij na kilka małych modułów. 

Przykładowo, zamiast pisać o celu sprzedażowym na cały rok - podziel go na miesiące, tygodnie - łatwiej sprostać celom bliższym, mocno osadzonym w ramach czasowych.

 Wyznacz klarowne cele działania.

 Pamiętaj również o Dodatkowym warunku. Miej fiszkę zawsze pod ręką.
ps. najwygodniejszy będzie portfel.
Czytaj dalej
23:51 , ,

Jeśli słyszysz od Klienta, chciałbym to przemyśleć i nie finalizujesz sprzedaży...

Marcin Staszak
Jest coś, co można zrobić by unikać sytuacji podobnych do tej którą opiszę (wyjaśnię za chwilę).

Pewnie spotkałeś się z sytuacją w której, przedstawiłeś klientowi swą propozycję, z entuzjazmem zachwaliłeś produkt lub usługę a następnie wypłynęło pytanie:

-I jak Pan to ocenia?
-hmm, tak ciekawe. Chciałbym to przemyśleć z żoną.

Po czym rozstałeś się z klientem czy też klient zakończył rozmowę telefoniczną. Po jakimś czasie ponownie nawiązujesz kontakt z potencjalnym klientem aby dowiedzieć się, czy sprawę przemyślał. I tu właśnie pojawia się największe rozczarowanie. Najczęstszymi odpowiedziami są:
Czytaj dalej
12:57 , ,

Czy znasz Dwie bariery stojące na drodze do skutecznej sprzedaży?

Marcin Staszak
Istnieją dwie główne bariery, które blokują nam działania w obrębie sprzedaży od rozpoczęcia rozmowy po zamykanie sprzedaży.  Obie tkwią w psychice. 

Czy już wiesz o czym mowa?

Czytaj dalej
22:24 ,
Subskrybuj: Posty ( Atom )

Facebook Like Box

zobacz więcej

Google+

Obserwatorzy

You Tube