Jak wykorzystać zasadę wagi w sprzedaży?

Spójrz na wagę z innej perspektywy

Czy często zdarzało Ci się utknąć podczas sprzedaży na temacie ceny?

Ile razy klient przyparł Cię do muru, oczekując obniżenia całościowej ceny za produkt lub usługę?

Warto pamiętać, że warunkiem zawarcia transakcji jest poczucie klienta, że wartość jaką uzyskuje jest zdecydowanie wyższa od ceny którą będzie musiał zapłacić.



Wyobraź sobie, że masz wagę z dwoma szalkami.

Stosunek wartości do ceny ma znaczenie!

Na jednej kładziesz wartość, na drugiej cenę.

Im więcej wartości położysz na lewą stronę, Ty mniejsze znaczenie będzie miała prawa strona.

Zatem zamiast obniżać cenę mów o nadwyżce wartości!

Przykładowy dialog może wyglądać tak:

- To jest za drogie!
-Nasz produkt kosztuje 100 zł, gdzie otrzymuje Pan szybko działający lek na Pana dolegliwość, dodatkowo pastylki są niewielkich rozmiarów, co ułatwi ich transport oraz spożywanie. Ich kształt i barwa sprawia, że nie da się ich pomylić z żadnym innym produktem czego się Pan obawiał. Dodatkowo zamiast zwykłego kartonowego opakowania ma Pan, elegancki pojemnik z przegródkami w których odliczone są już dzienne dawki leku. Tym samym nie ma obaw, że weźmie się za dużo lub za mało leku i co najważniejsze z takim etui wzbudzi Pan tylko ciekawość.

Im więcej wartości, im więcej trafnych korzyści przedłożymy klientowi tym bardziej akceptowalna będzie w jego odczuciu proponowana cena.

Klient mówiąc za drogo, ma na myśli: Nie jestem w stanie dać tak wiele swoich pieniędzy za tak niewiele korzyści.

Działaj tak, by równoważyć obie szalki wagi. Niech Twoja oferta będzie przynajmniej równa wartości ceny jakiej żądasz jako handlowiec.

Co się jednak stanie gdy wykrzesasz więcej wartości? Czy cena będzie wydawała się nadal za duża?

Aby dobrze wykorzystać zasadę wagi, należy skutecznie przejść przez proces badania potrzeb. Im więcej informacji zdobędziemy, tym dokładniej wstrzelimy się w oczekiwania klienta.

Działaj tak, by sprzedać klientowi coś, co realnie potrzebuje. Zadowolony będziesz zarówno Ty jak i Twój klient.