Pokazywanie postów oznaczonych etykietą pozyskiwanie klientów. Pokaż wszystkie posty
Pokazywanie postów oznaczonych etykietą pozyskiwanie klientów. Pokaż wszystkie posty

Co motywuje klienta do dokonania zakupu?

Marcin Staszak

Przeanalizuj potrzeby klienta 


Podstawą jest zrozumienie zachowań kierujących ludźmi. Dotyczy to zarówno Ciebie jak i mnie. Z pewnością nie raz widziałeś piramidę potrzeb Maslowa, przypomnij sobie jej poziomy. 

Przyda nam się ta wiedza.
 
Wrócimy do tego za chwilę.

 Jestem pewny, że znana jest Ci zasada obowiązująca w profesjonalnej sprzedaży, by zaczynać działania od analizy potrzeb klienta.  Nie jesteś gotów sprzedać, jeśli nie masz wiedzy o swym kliencie - zanim z nim nie porozmawiasz i nie zadasz pytań - nici z sprzedaży.

Dopiero mając te informacje, będziesz w stanie dopasować prezentację w taki sposób by zaspokoić potrzeby klienta. (Oczywiście jeśli chcesz, możesz strzelać argumentami, może przy 15 trafisz o ile klient wcześniej Cię nie wyprosi). Co jednak jeśli sprzedajesz produkt co do którego klient nie ma potrzeb?

Kreowanie potrzeb u klientów.


Czytaj dalej
18:57 , , ,

Fałszywa alternatywa - jak się na nią nie naciąć

Marcin Staszak

 W psychologi funkcjonuje termin sofizmatu, jednym z nich jest :fałszywa alternatywa.

 

Warto wiedzieć, czym dokładnie jest Fałszywa Alternatywa (możecie spotkać się również na termin pozorny dylemat). Co skrywa fałszywa Alternatywa? 

Cóż, dotyczy ona myślenia w kategoriach Off- On, włączony wyłączony. Oznacza to, że dostrzegamy (bądź nasz potencjalny klient), jedynie dwojaką możliwość rozwiązania sprawy. Zadziwiające jak wiele osób całkiem nieświadomie odrzuca inne możliwości, ograniczając się przez autocenzurę. 

O co chodzi?

Nasze rozumowanie czasem wprowadza nas w błąd. Załóżmy że rozważamy zakup pastylek na gardło. Jedna z firm reklamuje się sloganem "Żaden inny preparat nie jest mocniejszy od naszego".

Zastanów się przez chwilę, jak oceniłbyś produkt konkurencji?

    • Pastylki Firmy A, są najmocniejsze.

    • Pastylki firmy B, są słabsze.

Tak wygląda reakcja czarno-biała. Czy to jednak wszystkie dostępne opcje? Odpowiedź brzmi, nie.
Może być przecież tak, że zarówno Produkt A jak i B są tak samo silne.

 
"Gdy jedna z opcji jest nieprawdziwa, druga automatycznie, w oczach osoby popełniającej ten błąd, staje się prawdziwa."

Fałszywa Alternatywa



Sposób rozumowania jest następujący:
  1. X może być prawdziwe lub Y może być prawdziwe
  2. Y jest fałszywe
  3. A więc X jest prawdziwe!
(podczas gdy X lub Y mogą być równocześnie fałszywe!)


Jak się więc nie naciąć na Fałszywą Alternatywę? Daj sobie czas, na rozważenie podsuwanych kwestii. Wyobraź sobie całą sytuację z boku w zupełnie innej perspektywie. Wiedz jednak, że sama świadomość istnienia tego mechanizmu z pewnością ułatwi Ci życie - Twoi klienci również mogą używać tej techniki byś nie dostrzegł innego rozwiązania sytuacji.

Kiedy ostatnio byłeś w takiej sytuacji? Podziel się w komentarzu.
Czytaj dalej
11:52 , , , ,

Bezrefleksyjność - jak działa rutyna?

Marcin Staszak


Ekspert do spraw mediów, Ivan Preston, sporządził katalog typowych stwierdzeń zawartych w reklamach4. Zauważył, że wiele reklam przedstawia trywialne różnice jako coś istotnego (np. papierosy Camel Wides są o dwa milimetry szersze od zwykłych Cameli), konstatuje pseudofakty, które mają sprawić, że marka wyda się niezwykła (np. „Coca cola to jest to!", cokolwiek „to" znaczy) oraz wygłasza bezsensowne i nieprawdziwe superlatywy (np. „Bayer - najlepsza aspiryna na świecie" w sytuacji gdy wszystkie aspiryny są identyczne). 

Warto rozejrzeć się dookoła i zobaczyć jak zmieniają się slogany. Powyższe pokazują jak wielkie znaczenie ma dobrze skonstruowany przekaz i w jaki sposób z elementów oczywistych i wydawać by się mogło bezwartościowych zrobić kluczową przewagę na poziomie marketingowo-perswazyjnym.

Można to zastosować wszędzie.

Weźmy chociażby
Czytaj dalej
23:01 , , , , , , ,

Efekt poświaty - co mówić by było dobrze?

Marcin Staszak
W sprzedaży ogromne znaczenie ma nasza mowa, to jak mówimy, co mówimy, niekiedy również w jakiej kolejności podajemy informację. Dziś kilka słów o tym ostatnim fenomenie, który mocno wiąże się z efektem halo (rodzajem spójności emocjonalnej).
Jest tak, że jeśli kogoś lubisz to przypisujesz mu więcej pozytywnych cech, zapewne odpowiadają Ci jego poglądy, oceniasz jego głos i wygląd również pozytywnie. Działa to również w drugą stronę np. nie lubisz konkretnego polityka, to przypiszesz mu efektem poświaty szereg negatywnych cech.

Przyglądam się takiemu przypadkowi:
Czytaj dalej
12:21 , , , ,

Słowa, słowa, słowa

Marcin Staszak
Poniższe przykłady pochodzą z książki Techniki Wpływu społecznego - autorstwa Doliński Dariusz.

Wyobraźmy sobie rodziców, którzy dbają o swoje dzieci. Część z nich może koncentrować się na tym, by dziecku nie stało się nic złego (np. by w zimie nie chodziło na zamarzniętej rzece po kruchej krze), inni zaś na tym, by mogło osiągać pożądane stany rzeczy (np. by nauczyło się grać w szachy). W pierwszym wypadku mamy do czynienia z samoregulacją związaną z myśleniem o stanach negatywnych (są straty - nie ma strat). W drugim - samoregulacją związana jest z myśleniem o pozytywnych stanach rzeczy (są zyski - nie ma zysków). 

Tory Higgins (1998, 1999) używa, odpowiednio, pojęć prewencji i promocji i zwraca uwagę na kwestię zgodności tych stylów regulacji z podstawowymi orientacjami człowieka wobec świata - unikaniem pewnych stanów i dążeniem do pewnych stanów. Koncentracja na stanach negatywnych w naturalny sposób jest spójna z unikaniem, a koncentracja na stanach pozytywnych jest w równie oczywisty sposób zgodna z dążeniem.

Czytaj dalej
22:17 , , ,

Sugestywność w sprzedaży, co potrafi ludzka wyobraźnia?

Marcin Staszak
sugestywność w sprzedaży
 Tym razem trochę o badaniach naukowych z obszaru psychologii społecznej i ich przełożeniu na działania sprzedażowe. Proszę przeczytać poniższe trzy akapity, są kluczowe dla zrozumienia Sugestywności w sprzedaży.

Czytaj dalej
14:07 , , ,

Jak Cię widzę, tak Cię... kupują. Część 2

Marcin Staszak
Poprzedni wpis traktował o gestach, o tych licznych drobnych elementach które wpływają na to jak postrzegają nas ludzie (Jakie wrażenie w nich wywołujemy). Podkreślmy, że najistotniejsze i tak pozostaje merytoryczne przygotowanie.

Jaki wpływ na relacje z klientem ma nasz wygląd?

Na ile istotna jest uroda a na ile strój – czy cokolwiek wnoszą do procesu sprzedaży?

Na pierwszy ogień bierzemy urodę. Ustalanie ideałów pozostawimy innym, spojrzymy na temat w szerszej perspektywie. Spójrzmy na dwie sytuacje.

Na „chłopski rozum”, ludzie określani jako ładni i urodziwi mają łatwiej – wiele potknięć  wybacza się im zdecydowanie szybciej. Chętniej rozmawiamy z kimś, kto w naszym odczuciu posiada miłą aparycję – na ile przekłada się to na chęć zakupu?

Zerknijmy teraz na drugą stronę medalu – wyniki sprzedawców. Znam wiele osób, którym szybko przyczepia się łatkę średnio-atrakcyjnych. Najciekawsze jest to, że właśnie te osoby mają wyśmienite wyniki sprzedażowe.

Zatem, uroda ma znaczenie czy nie?

Odpowiedź brzmi...

To zależy. Jeśli rozpatrywać kwestię wyłącznie nawiązania pierwszego kontaktu, to osoby urodziwe mają łatwiej z dotarciem do klienta. Oczywiście, ktoś może powiedzieć, że przecież zadbana średnio-atrakcyjna osoba również może to osiągnąć – Nikt tego nie neguje!

To zależy o jakiej branży mówimy – gdy zwrócimy się ku segmentowi kosmetyków. To kto będzie miał większe powodzenie, pryszczaty chłopak czy młoda gładkolica dziewczyna?

Mając już kosmetyki na podorędziu, mogą one w subtelny sposób poprawić nasz odbiór, jednak trzeba z tym uważać.

Zbyt wielka „atrakcyjność” jest odpychająca!

Jak to zapytacie?

Wyobraźcie sobie hostessę, na pierwszy rzut oka atrakcyjna dziewczyna o wyrazistym makijażu, wyglądająca niemal jak modelka. Będzie miała wysoką, czy małą sprzedaż?

Z pewnością, niższą niż by mogła. Ludzie boją się podchodzić do takich hostess – raz z powodu lęków przed własną niedoskonałością, czują się niekomfortowo.

Dwa – większość miała trudności w kontaktach z osobami wybitnie atrakcyjnymi a przez to przekładają to na kontakt z hostessą.

Lepsze efekty uzyska dziewczyna o naturalnym wyglądzie uśmiechająca się serdecznie – z ewentualnym delikatnym makijażem zakrywającym np. efekty niewyspania.

Nie onieśmielaj klienta swym wyglądem!
Unikajmy sztuczności.

Co przynależy nam się z natury

Pochwaliliśmy wygląd, pozostają jednak inne aspekty naszego wyglądu o których warto wspomnieć. Chodzi mianowicie o nasze naturalne predyspozycje. Są elementy na które nie mamy szczególnego wpływu jak barwa oczu (pomijam barwne szkła kontaktowe), nasz wzrost, naturalna budowa ciała.

Mamy za to szereg elementów na który wpływ już mamy a dotyczą atrakcyjności np. fryzura, czy stopień umięśnienia.

Jaki jest wzorcowy wygląd?

Nie ma takowego, wszystko zależy od branży, specyfiki produktu i grupy docelowej.

Wyobraźmy sobie sklep. Za ladą stoi dwoje sprzedawców, pierwszy szczupły, dobrze ubrany z modną fryzurą i raczej kiepsko umięśniony drugi to typowy siłacz ogolony całkowicie na łyso w luźnym sportowym ubiorze. Któremu łatwiej będzie sprzedać?

W sklepie z odżywkami dla sportowców.
W sklepie z eleganckimi garniturami.

Zatem wszystko jest kwestią względną. Ważne będzie, jakie wrażenie wywołał u potencjalnego klienta tj. czy wygląda na fachowca w swojej branży.

Co ma kluczowe znaczenie w ubiorze?

Jeśli sam wygląd wprowadza tyle niewiadomych, to co będzie gdy dodamy do tego ubiór?

Niech będzie stosowny, odpowiedni do sytuacji. W B2B raczej wybierzemy coś eleganckiego np. garnitur.

W relacjach B2C – czyli z klientem indywidualnym, jeśli firma nie narzuca odgórnie dress code'u, dobrze stosować się do zasady 1+.
Co mówi ta zasada?
Premier robi furorę wśród rolników?

Chodzi w niej o to, by ubierać się o jeden stopień lepiej od swego rozmówcy. Klient ubiera się w
koszulki z krótkimi ramionami? Załóż koszulę z krótkim. Nie twórz przepaści i bariery której nie przeskoczysz.

Przykład niedostosowania? Udawanie się do rolników, pracujących w wiadomych warunkach (gumiaki obowiązkowe!), w garniturze i najmodniejszych włoskich butach.

Na dzień dobry, mamy z taką osobą niewiele wspólnego. Co innego gdyby przyszedł Pan w schludnym sweterku – wyglądałby swojsko.

Co na podsumowanie?

Im bardziej umorusany mechanik :D tym więcej ma roboty :D

Specyfika pracy mówi sama za siebie. Kto jak ma sie ubierać.

Czytaj dalej
20:41 , , , ,

Jak Cię widzę, tak Cię... kupują.

Marcin Staszak
Z gestów Włocha dowiesz się więcej, niż z jego mowy
Na ile warto dbać o to jak nasz widzą inni? Czy w ogóle warto?

Nie będzie zaskoczeniem, fakt iż odpowiedź jest twierdząca.

Które zatem elementy są istotne w ocenie naszej osoby?

1. Gestykulacja
2. Wygląd (strój i uroda)
3. Mowa (język, płynność słowa, tempo)

Jaką rolę odgrywają właśnie te elementy?

Czytaj dalej
23:23 , , , ,

genialnny trik handlowców, poznaj go już teraz!

Marcin Staszak
Można działać na wiele sposobów, jedne są bardziej efektywne od innych. Poznajmy jeden z tych efektywnych. 


Jak pewnie wiesz, jest wiele zasad wywierania wpływu na ludzi.


Jakich?


Dobrym przykładem będzie, świadomość, iż klienci mają tendencję do naśladownictwa innych. Co daje nam duże pole do popisu.
Mamy ku temu świetne zastosowania.
Czytaj dalej
22:37 , , ,

Pomóż zanim sprzedasz. Z jakiego powodu ma to priorytet i znaczenie finansowe?

Marcin Staszak
Pomóż zanim Sprzedam - Dlaczego priorytetów potrzeb klienta sprawia, że ​​firmy zmysł
 Klienci szukają różnych wartości w sieci oraz na lokalnym rynku. Zadają liczne pytania, które wiele firm jak i handlowców zupełnie ignoruje.

 Jaki telewizor kupić?
Którą firmę reklamową wynająć?
Gdzie pozyskać najlepsze wykształcenie?

 Klientom zależy na podjęciu świadomej decyzji. Czy Twoja firma im to ułatwia?

 Co Ty robisz, by ułatwić klientowi podjęcie decyzji?

 Spójrz co najczęściej interesuje klientów. 

 Po pierwsze, jakie są koszty całościowe produktu lub usługi. 
Po drugie. Co wyróżnia jedną ofertę od drugiej (markę)?
Po Trzecie. Jakie specyficzne funkcje są dostępne i które z nich są ważne i warte takiej ceny.

 Najważniejsze jednak pytanie to: 

Czytaj dalej
22:49 , , ,

6 powodów dla których ludzie kupują, a z których nie zdajesz sobie sprawy.

Marcin Staszak
Po pierwsze. Klienci kupują przedmioty i produkty, które poprawią ich sytuację. Szukają takich elementów które udoskonalają coś, co jest im obecnie znane. Nam chodzi zatem, by wykazać na jakiej płaszczyźnie Nasz produkt sprawi, że ich życie będzie łatwiejsze. 
Kupujemy by poprawić swoje samopoczucie.

Co W Twojej ofercie sprawia, że klient czuje się lepiej? 

Czytaj dalej
14:21 , ,

Jeśli zaczynasz od przedstawienia oferty, uważaj bo skończysz jak ten przedstawiciel!

Marcin Staszak
Jak często zdarza Ci się zaczynać rozmowę Handlową od przedstawienia gotowej propozycji?

Uważaj, może się to źle skończyć, szczególnie gdy pracujesz w sprzedaży bezpośredniej!

Jest bardzo wiele przyczyn, dla których ktoś może kupić produk lub usługę. Są też powody dla których tego nie zrobią. Opowiem zwięźle co przytrafiło się jednemu z Handlowców.

historia


Jak codzień stawił się w firmie punktualnie. Zamaszystym ruchem wkroczył do gabinetu menagera, który już czekał by objaśnić cele na dany dzień. 

-Dzis dostaniesz rejon Stefana, rozchorował się - rzekł menager.

Przedstawiciel wysłuchał niecierpliwie odprawy, nie mógł się już doczekać kiedy wykorzysta najnowszy pomysł. Wskoczył w służbowe auto, po 15 minutach był pod domem klienta. Poprawił jeszcze krawat, dopucował buty (wiedział, że dobry wygląd ma znaczenie). Nacisnął dzwonek.

W progu pojawił się średniego wzrostu 50- latek. Po krótkiej wymianie grzeczności, udało się naszemu PH dostać do korytarza. Gdzie zaczął prezentować ofertę.

-Nasza firma "Garnek za miliony", ma możliwość zaproponowania Panu, rewelacyjny zestaw. Sześć wymiennych elementów ze stali nierdzewnej z ekstra powłoką nie przywierającą, którą na pewno Pan pokocha! Specjalne przygotowane z myślą o Panu pokrywki sprawiają, że danie nigdy nie wykipi i dodatkowo...

-Przejdźmy do salonu - zaproponował Klient. - Będzie nam wygodniej.

Puścił handlowca przodem i wtedy stało się właśnie to. Dało słyszeć się tylko trzask, jakie to szczęście, że sprzedawcy nic się nie stało. Wyobraźcie sobie jego zdziwienie, gdy znalazł się w tej niewesołej sytuacji.

Klient zamiast poprowadzić go do salonu, otworzył drzwi do piwnicy do której zepchnął przedstawiciela. Na odchodne krzyknał jeszcze przez zamknięte drzwi.

Zbyt pewny siebie Handlowiec zamknięty w piwnicy klienta
-Tam dokońsz sobie swój monolog!

Z jakich powodów ludzie kupują?


Można wymienić wiele różnych przyczyn i powodów. Są trzy elementy o których należy pamiętać. Drugim co do ważności jest konieczność zbadania potrzeb. Najmniej ważnym jest to z jakim produktem udajesz się do klienta.

Jakie są różnice pomiędzy sprzedawaniem zegarków a kosmetyków?

Co do samego procesu, nie ma żadnych różnic.

To o czym należy pamiętać i uznać za kluczowe można zamknąć w stwierdzeniu.

Ludzie kupują, ponieważ mają ku temu swoje własne powody - nieintersują ich Twoje powody
Amatorzy popełniają często, jeden i ten sam błąd. Podsuwają  klientowi własne powody do zakupu przy zupełny zignorowaniu powodów którymi kierować będzie się klient.

- Na Pana miejscu kupiłby te jabłka, żona będzie mogła upiec z nich pyszny jabłecznik <powód sprzedawcy>
-Kupię jabłka, gdyż prowadzę zdrowy tryb życia i uwielbiam właśnie tą odmianę o soczystej barwie <powód klienta>

Twoim zdaniem, który argument będzie skuteczniejszy sprzedażowo?

Jeśli wpis Cię zainteresował, kliknij jeden z przycisków poniżej.
Czytaj dalej
09:36 , ,

Jak wygrywać klientów?

Marcin Staszak
Co to oznacza "wygrywać klientów"? 

Najprościej mówiąc jest to sytuacja w któej przeciągniesz ludzi na swoją stronę. Jak to osiągnąć w profesjonalny sposób? Co może skłonić klientów, wymagających, stawiających wysokie żądania, tych którzy oczekują najlepszego traktowania, jeszcze zanim cokolwiek kupią?

Hermann Kern - Dobrzy przyjaciele

Zbuduj most

Jesteś jako handlowiec w stanie nawiązać z klientem relacje, o jakich nie ośmieliłeś się nawet pomyśleć. 

Czy wiesz co to może być? Podpowiem, że drugim najczęstszym elementem jest entuzjazm.

Wyobraź sobie, że jako profesjonalista przeciągasz kllientów na swoją stronę poprzez pokazywanie im, iż odpowiednio dbasz o nich i chcesz dla nich jak najlepiej. 

Sprzedaż może rozpocząć się, gdy klient uzna Cię za swego sprzymierzeńca
Spróbuj odpowiedzieć sobie na pytanie, z jakiego powodu klient miałby być zainteresowany właśnie Twoim produktem/ofertą?

 Na ile Twoja odpowiedź, wpasowuje się w regułę "wzajemności". Dając dodatkową wartość od siebie (troszcząć się o klienta), możesz oczekiwać by wykazał zainteresowanie.

Nawiązywanie przyjaźni - onieśmielająca relacja

Most, który będziemy budować to właśnie przyjaźń. Słyszę już okrzyk niezadowolenie. 

-Mam się przyjaźnić z Klientem?

Jak myślisz, od jakich osób klienci kupują najchętniej?

Tak naprawę, kupują najchętniej od osób do których żywią sympatię. Aby cieszyć się sympatią klienta, potrzeba nawiązać z nim przyjazne relacje.  Tu również będzie działać zasada wzajemności.

Gdy ludzie odczuwają, że ktoś ich naprawdę lubi, słuchają go z większym zaangażowaniem.

Emocje zaraźliwie konstruktywne

Pamiętasz, co mówiłem na temat samooceny tutaj? Powtórzę to raz jeszcze. Pomiędzy tym jak bardzo lubisz siebie, Twoją samooceną a entuzjazmem istnieje mocny związek. 

Można rzec, że na każdego człowieka wpływają emocje innych ludzi. A to oznacza dla nas, że im bardziej pozytywnie jesteśmy nastawieni do firmy oraz produktów które sprzedajesz tym większa szansa, iż klient zareaguje równie entuzjastycznie.

Jest jeden warunek, który należy spełnić.

Najlepsi handlowcy spełniają go działając z pasją i ogromną pewnością siebie.

Ten warunek to - Entuzjazm musi być autentyczny

Czytaj dalej
04:30 , ,
Subskrybuj: Posty ( Atom )

Facebook Like Box

zobacz więcej

Google+

Obserwatorzy

You Tube