Mówcy dość często nieświadomie wykorzystują wypełniacze jak "yyyyyyyyyyyy" lub "yhmm". Jeśli spojrzysz na to z psychologicznego punktu widzenia, odgłos "yyy" powstaje z powodu procesów oceny zachodzących w umyśle. Najczęściej wiąże się to z Twoją obawą o zinterpretowanie ciszy jako braku kompetencji lub trudności z rozważeniem sprawy.

Aby nie sprawiać takiego wrażenia niemal automatycznie wypeniasz luki dowolnym dźwiękiem. Po części wiąże się to również z drygim aspektem. Nie chcesz, aby przerwano Twój wywód.

Zdajesz sobie sprawę nie od dziś, jak ważny jest element komunikacji niewerbalnej a jednak dajesz się zwieść swym nie uświadamianym nawyką. Badania pokazują, że od 60 do 90 procent naszej komunikacji pochodzi z gestów i zachowań. 



Czy wysyłasz odpowiednie komunikaty? Jesteś pewien? Sprawdź.

 Jak sprawić żeby klienci SAMI CHCIELI od Ciebie kupować?

Przeanalizuj potrzeby klienta 

Podstawą jest zrozumienie zachowań kierujących ludźmi. Dotyczy to zarówno Ciebie jak i mnie. Z pewnością nie raz widziałeś piramidę potrzeb Maslowa, przypomnij sobie jej poziomy. 

Przyda nam się ta wiedza.
 
Wrócimy do tego za chwilę.

 Jestem pewny, że znana jest Ci zasada obowiązująca w profesjonalnej sprzedaży, by zaczynać działania od analizy potrzeb klienta.  Nie jesteś gotów sprzedać, jeśli nie masz wiedzy o swym kliencie - zanim z nim nie porozmawiasz i nie zadasz pytań - nici z sprzedaży.

Dopiero mając te informacje, będziesz w stanie dopasować prezentację w taki sposób by zaspokoić potrzeby klienta. (Oczywiście jeśli chcesz, możesz strzelać argumentami, może przy 15 trafisz o ile klient wcześniej Cię nie wyprosi). Co jednak jeśli sprzedajesz produkt co do którego klient nie ma potrzeb?

Kreowanie potrzeb u klientów.

Dziś krótko o tym, jak ułatwić sobie sprzedaż - również Tych drogich produktów.Z pomocą przyjdzie nam Wynik Badań zespołu Justina Krugera opublikowane w Journal of Experimental Social Psychology.

Jak sprzedawać drogie produkty?

W sytuacjach gdy nie mamy dostatecznych informacji by właściwie ocenić produkt, dzieło bądź usługę chętnie sięgamy po Heurystykę Wysiłku. Bez obaw, mimo że brzmi to dość groźnie - takim nie jest.

W pierwszym z eksperymentów 144 studentów losowo podzielonych na dwie grupy oceniało ogólną atrakcyjność wiersza współczesnego poety na skali od 1 (bardzo zły) do 11 (rewelacyjny). Wiersz pokazywany obydwu grupom, różnił się jedynie informację, że poeta stworzył go w 4 lub 18 godzin. Badani oceniali również obiektywną wartość przeczytanego wiersza, szacując ile pieniędzy powinien otrzymać autor za publikację w czasopiśmie literackim.

Właśnie wyniki tych badań, dają nam ciekawe narzędzie do działania w sprzedaży.

Efekt wysiłku - Jak pomaga sprzedawać?

Co nam tak na prawdę daje przytoczenie powyższego badania? Jakie wnioski może wyciągnąć sprzedawca?

Pewnie nie raz słyszałeś w swoim otoczeniu stwierdzenie ”Ale ja się tak starałem!” – ulubiona wymówka jest, jak się okazuje, wyjątkowo skutecznym środkiem oddziaływania (choć nie zawsze pozwala osiągnąć wymarzony cel, to jednak pozwala podnieść ocenę np. w oczach współdomowników gdy podaliśmy mało zjadliwy posiłek "Starałem się, włożyłem w to sporo wysiłku - doceń to!").
 
Informacja o ilości czasu, jaki autor poświęcił na stworzenie dzieła, wpływa na ocenę jego wartości – przekonują badacze. 
 
Wracając do badania. Zgodnie z przewidywaniami naukowców grupa studentów która otrzymała informację, że poeta spędził więcej czasu nad przygotowaniem wiersza - oceniała go przychylniej.

„Im więcej włożono wysiłku w oceniany obiekt, tym lepszy będzie nam się on wydawał”

Podobne wyniki osiągnięto w przypadku oceny innych przedmiotów (w tym malarstwa). Niezależnie czy mowa o sztuce, czy o sprzęcie AGD wspomnienie o wkładzie czasu jaki poświęcono na jego przygotowanie pomoże zaplusować w oczach klienta.

Zatem - Jak sprzedawać drogie produkty? Informując o ich faktycznym koszcie wytworzenia (np. czas poświęcony na przygotowanie 3 minutowego wystąpienia)

A Ty na podstawie czego oceniasz jakość kreatywnej pracy innych?

Należy zadać sobie pytanie, jak odróżnić perswazję od manipulacji. Jaka jest kluczowa różnica pomiędzy oboma elementami? Czy chodzi o techniki które się stosuje? A może o rezultat działań?

Perswazja to działanie mające na celu przekonanie kogoś do podjęcia określonych działań lub zmiany decyzji. Manipulacja wszak zawiera oba te elementy. Zatem gdzie różnica?

Może chodzi o elementy czysto etyczne?

Być może kojarzysz osobę Tonego Robbinsa, mówcę motywacyjnego - uznawanego za jednego z najlepszych na świecie. Jest pewne wystąpienie dostępne na jego stronie z którym warto się zapoznać (zawiera: słownictwo uznawane za niestosowne).

W wystąpieniu poznajemy historię pewnej kobiety, narzekającej na swoje małrzeństwo. Podczas seminarium kobieta ta wstaje z krzesła by zadać pytanie. Wspomina ona, że próbowała wszystkiego aby poprawić relacje ze swoim mężem, lecz zupełnie bezskutecznie.

Absolutnie nic nie podziałało - stwierdza zrozpaczona.

Tony podejmuje z nią temat. Zaczynając rozmowę od dość nieoczekiwanej prośby.
Prosi mianowicie kobietę aby spróbowała podnieść krzesło na którym siedzi.

Kobieta odwróciła się i podniosła krzesło.

Tony odpowiada wówczas: Nie, właśnie je podniosłaś. Powiedziałem, spróbuj je podnieść.

Gdybyście spotkali się z taką odpowiedzią, czy zareagowalibyście podobnie to tej zmieszanej kobiety? Stała przez chwilę oszołomiona nie wiedząc co począć. Tony powtórzył: "Spróbuj je podnieść".

Kobieta stała bez ruchu, nie wiedzą co robić.

Robbins kontynuował:  "Nie, teraz nie podnosisz krzesła. Powiedziałem, spróbuj je podnieść.". Kobieta ponownie schyliła się i podniosła je.

Tony znów rzekł: "Nie, teraz podniosłaś krzesło. Prosiłem abyś spróbowała je podnieść. Ty albo je podnosisz albo tego nie robisz lub możesz spróbować je podnieść"

Chodzi o to, że kiedy mówimy że Próbujemy coś zrobić tak właściwie nie robimy niczego. Jest to mocno powiązane z tym, dlaczego nie kończymy różnych tematów próbując.

Dostrzegasz zapewne różnicę pomiedzy robieniem czegoś a próbowaniem.

Próbowanie jest, właściwie bardzo podobne do nie robienia czegość. To taki rodzaj wymówki, gdy zawiedziemy na jakimś polu (głównie siebie).

W jakich obszarach próbujesz?

Czy próbujesz przygotować się do prezentacji, czy faktycznie się przygotowujesz?
Czy próbujesz poprawić relacje z bliskimi, czy poprawiasz relacje?
Czy próbujesz sprzedać, czy sprzedajesz?
Czy próbujesz robić więcej powtórzeń na siłowni, czy faktycznie wykonujesz wiecej?

Może brzmi to jak niewielka zmiana, ale ma znaczny oddźwięk.
 Jak myślisz, czy to odpowiedni moment by przestać próbować a po prostu Zrobić to?

1. Wykreśl słowo "próbować" ze swojego słownika. Mamy je tylko po to, by czuć się lepiej gdy zawodzimy. O co prosiłeś innych by próbowali a się nie powiodło?
2. Zdecyduj konkretnie robić czy nie robić. Weź odpowiedzialność. Jeśli nie chcesz czegoś robić, ok. Nie rób tego ale nie mów że próbujesz. To marnotrastwo Twojego czasu i energii.
3. Bądź na 100 procent pewien czego chcesz. Możesz być jak ludzie z Apollo 13, "Porażka nie wchodzi w rachubę".
4. Różnica znajduje się jedynie w Twym umyśle.

Temat ten porusza nawet popkultura w postaci najbardziej rozpowszechnionej sagi, jaka kiedykolwiek powstała. Jeśli widziałeś Gwiezdne wojny, to z pewnością kojarzysz scenę w której mistrz Yoda uczy Luka.

Do. Or do not. There is no try.


Yoda cierpliwie wyjaśnia, że różnica siedzy tylko w jego umyśle. Luke niechętnie zgadza się "spróbować".

Yoda wymawia słynne: "Nie. Nie spróbuję. Zrobię. Albo nie. Nie ma spróbuję".

A czy Ty posłuchasz nauczań mistrza? Czy moc jest z Tobą?

Zrób to, bądź nie.

Dotychczas nie wyszscy słyszeli o czymś, co nazywane jest efektem reflektora (the spotlight effect). Temat dogłębnie zbadał Tom Gilovich, a efekty swych dociekań opublikował w artykule z 2000 roku.

Wyobraź sobie, że posiadasz własny dom na osiedlu domków jednorodzinnych. Pewnego dnia, odwiedza Cię przedstawiciel handlowy firmy dekarskiej, proponując wymianę obecnego pokrycia dachowego na nowe. Zachwala rozwiązania, fakturę, wygląd, Ty jednak wiesz, że z pieniędzmi u Ciebie kruch więc wyjaśniasz mu że jesteś zadowolony z obecnych dachówek.

efekt reflektora

Niezrażony przedstawiciel, podłapuje temat finansó więc z miejsca przechodzi do przedstawienia oferty kredytowej różnych banków. Pokazuje równocześnie publikacje i wyliczenia, ile zaoszczędzisz na nowej technologii.

Ty jednak nadal nie jesteś zainteresowany.

w tym miejscu sprzedawca rzuca:

"A co powiedzą sąsiedi? Nie będzie Pan się źle czuł będąc jedynym na osiedlu który nie dokonał zmiany?" "Nie będzie panu głupio, gdy wszyscy inny będą mieli Piękne Nowe dachy, a Pan ten stary sypiący się?"

Robi to tylko po to, by postawić Cię w centrum. Kieruje na Ciebie światło reflektora, zmuszając Cię do przemyślenia sprawy jeszcze raz.


Większość ludzi, do której to grupy zapewne zaliczasz się i Ty i Ja przywiązuje duże znaczenia do kwesti co naszym zdaniem sądzą o nas inni. Ktoś może powiedzieć, że jego to nie dotyczy, ma do tego pełne prawo a równocześnie czy chodzi nago po ulicy? Nie? Pozwolę sobie zatem założyć, że mniej bądź bardziej świadomie troszczy się o to jak wypada w oczach innych.


Tu pojawia się ogromne pole dla sprzedawcy. Może on, na zasadzie torowania, zaszczepić pewne myśli. Będziesz zaskoczony, gdy podam Ci przykład.

Zjawiskiem pod koniec XX w. zajmował się zespół z Cornell University (USA) pod kierownictwem Thomasa Gilovicha (o czym wspominałem). Uczeni znaleźli ochotników, którzy na ich prośbę założyli T-shirty z podobizną najbardziej „obciachowego" celebryty tamtych czasów (piosenkarz Barry Manilow). Co jest równoznaczne w odczuciu ludzi jako wystawienie się w światło reflektorów ku społecznej ocenie.

Ochotnicy następnie wchodzili do sali wypełnionej studentami. Uczestnicy badania byli pewni, że co najmniej połowa osób nie mogła oderwać od nich wzroku.

 W rzeczywistości przykuli uwagę tylko jednej piątej zebranych, oznacza to że pomylili się o 30 punktów procentowych. Pokazuje to, jak pracuje ludzka świadomość. Mimo, że przesacowuje efekty, to na podstawie swych ODCZUĆ podejmuje decyzje.

- Kupię to auto, wszyscy będą mnie podziwiać.
- Nie wystąpię publicznie, cała sala będzie się ze mnie naśmiewać.

Z powyższego można wyciągnąć wnioski.

Kieruj klienta tak, aby czuł się komfortowo ze swoimi decyzjami. Zapobiegaj wyciągania pochopnych wniosków, że zostanie odrzucony (szczególnie przy produktach dotej pory klientowi nie znanych. Nie chesz by klient pomyślał "żona będzie zła, że założyłem internet" "dzieci mnie wyśmieją, że zabieram się za nowinki techniczne"). Ostracyzm, który zrodzi się w umyśle klienta jest bardzo silny. Samo wyobrażenie tego jak może zostać oceniony może zepsuć sprzedaż.

Źródło:
Gilovich, T., Medvec, V. H., & Savitsky, K. (2000). The spotlight effect in social judgment: An egocentric bias in estimates of the salience of one’s own actions and appearance. Journal of Personality and Social Psychology, 79, 211-222.

Dan Ariely - Potęga Irracjonalności

Jest wiele książek, jednak niewiele z nich porusza tak inspirujące tematy jak książki autorstwa Dan Ariely.

Potęga irracjonalności jest szczególna.


Część która szczególnie przykuwa uwagę od strony sprzedażowej dotyczy tego jak bardzo nasza ocena oferty rynkowej jest zależna od kontekstu, w jakim ta oferta została umieszczona. Czyli zależy od tego z czym ją zestawiono i do czego jako klienci porównamy ofertę (najpewniej do pozostałych opcji które podsuwa sprzedawca, jeśli wie jak to zrobić może sporo zyskać).

Ariely przeprowadził następujący eksperymat, w którym dano jego uczestnikom do wyboru trzy wycieczki:



– Paryż z darmowym śniadaniem,
– Rzym z darmowym śniadaniem,
– Rzym bez darmowego śniadania.

Spórbuj odpowiedzieć którą z nich sam byś wybrał?

Masz już swój wybór? Świetnie, idzemy dalej!