Jak sprzedawać drogie produkty?

Dziś krótko o tym, jak ułatwić sobie sprzedaż - również Tych drogich produktów.Z pomocą przyjdzie nam Wynik Badań zespołu Justina Krugera opublikowane w Journal of Experimental Social Psychology.

Jak sprzedawać drogie produkty?

W sytuacjach gdy nie mamy dostatecznych informacji by właściwie ocenić produkt, dzieło bądź usługę chętnie sięgamy po Heurystykę Wysiłku. Bez obaw, mimo że brzmi to dość groźnie - takim nie jest.

W pierwszym z eksperymentów 144 studentów losowo podzielonych na dwie grupy oceniało ogólną atrakcyjność wiersza współczesnego poety na skali od 1 (bardzo zły) do 11 (rewelacyjny). Wiersz pokazywany obydwu grupom, różnił się jedynie informację, że poeta stworzył go w 4 lub 18 godzin. Badani oceniali również obiektywną wartość przeczytanego wiersza, szacując ile pieniędzy powinien otrzymać autor za publikację w czasopiśmie literackim.

Właśnie wyniki tych badań, dają nam ciekawe narzędzie do działania w sprzedaży.

Efekt wysiłku - Jak pomaga sprzedawać?

Co nam tak na prawdę daje przytoczenie powyższego badania? Jakie wnioski może wyciągnąć sprzedawca?

Pewnie nie raz słyszałeś w swoim otoczeniu stwierdzenie ”Ale ja się tak starałem!” – ulubiona wymówka jest, jak się okazuje, wyjątkowo skutecznym środkiem oddziaływania (choć nie zawsze pozwala osiągnąć wymarzony cel, to jednak pozwala podnieść ocenę np. w oczach współdomowników gdy podaliśmy mało zjadliwy posiłek "Starałem się, włożyłem w to sporo wysiłku - doceń to!").
 
Informacja o ilości czasu, jaki autor poświęcił na stworzenie dzieła, wpływa na ocenę jego wartości – przekonują badacze. 
 
Wracając do badania. Zgodnie z przewidywaniami naukowców grupa studentów która otrzymała informację, że poeta spędził więcej czasu nad przygotowaniem wiersza - oceniała go przychylniej.

„Im więcej włożono wysiłku w oceniany obiekt, tym lepszy będzie nam się on wydawał”

Podobne wyniki osiągnięto w przypadku oceny innych przedmiotów (w tym malarstwa). Niezależnie czy mowa o sztuce, czy o sprzęcie AGD wspomnienie o wkładzie czasu jaki poświęcono na jego przygotowanie pomoże zaplusować w oczach klienta.

Zatem - Jak sprzedawać drogie produkty? Informując o ich faktycznym koszcie wytworzenia (np. czas poświęcony na przygotowanie 3 minutowego wystąpienia)

A Ty na podstawie czego oceniasz jakość kreatywnej pracy innych?