Pokazywanie postów oznaczonych etykietą Badanie potrzeb. Pokaż wszystkie posty
Pokazywanie postów oznaczonych etykietą Badanie potrzeb. Pokaż wszystkie posty
Poczta głosowa: Sprawdzone techniki, które spowodują, że kontakt powróci!
Jeśli
masz problem, by sprawić aby klienci oddzwaniali na Twoje wiadomości
pozostawiane na poczcie głosowej, to nie jesteś sam. Najróżniejsze statystyki
wskazują, że jedynie 10% pozostawionych wiadomości angażuje klienta do
oddzwonienia.
Z tego
powodu znalezienie odpowiednio dopasowanej wiadomości poczty głosowej jest nie
lada wyzwaniem. Znając różne techniki, łatwiej będzie Ci znaleźć optymalne
rozwiązanie w Twojej sytuacji. Może to właśnie poczta głosowa będzie kluczem do
sukcesów w nawiązywaniu kontaktów z trudno uchwytnymi klientami?
Jak sprzedawać żeby klienci chcieli brać?
Na ile zgodzisz się ze stwierdzenim "Nikt nie lubi kiedy się mu coś sprzedaje ale każdy uwielbia
kupować".
Jeśli i ty tak myślisz, to oznacza że jesteś w połowie drogi do DOBREJ sprzedaży. Nie ma nic lepszego od uświadomienia sobie sedna problemu.
Jak sprawić żeby klienci SAMI CHCIELI od Ciebie kupować?
Mechanizm ten będzie działał niemal dla każdej kategorii produktów.
"Nie możemy pozwolić wyjść klientowi z salonu dopóki nie skłonimy go do jazdy próbnej. Jeżeli przejedzie się samochodem, szanse na to że go kupi rosną kilkanaście razy."
Zastanawiałeś się dlaczego tak się dzieje? Zastanów się z jakiego powodu niechętnie przyjmujesz ulotki reklamowe na ulicy i je czytasz, dlaczego starasz się jak najszybciej odłożyć słuchawkę gdy dzwoni telemarketer?
Czy to przez to, że ktoś próbuje Ci sprzedać towar za 3-5 tys złotych, których Ty nie chcesz?
Sedno problemu znajduje się gdzie indziej.
Co motywuje klienta do dokonania zakupu?
Przeanalizuj potrzeby klienta
Podstawą jest zrozumienie zachowań kierujących ludźmi. Dotyczy to zarówno Ciebie jak i mnie. Z pewnością nie raz widziałeś piramidę potrzeb Maslowa, przypomnij sobie jej poziomy.
Przyda nam się ta wiedza.
Wrócimy do tego za chwilę.
Jestem pewny, że znana jest Ci zasada obowiązująca w profesjonalnej sprzedaży, by zaczynać działania od analizy potrzeb klienta. Nie jesteś gotów sprzedać, jeśli nie masz wiedzy o swym kliencie - zanim z nim nie porozmawiasz i nie zadasz pytań - nici z sprzedaży.
Dopiero mając te informacje, będziesz w stanie dopasować prezentację w taki sposób by zaspokoić potrzeby klienta. (Oczywiście jeśli chcesz, możesz strzelać argumentami, może przy 15 trafisz o ile klient wcześniej Cię nie wyprosi). Co jednak jeśli sprzedajesz produkt co do którego klient nie ma potrzeb?
Kreowanie potrzeb u klientów.
Fałszywa alternatywa - jak się na nią nie naciąć
W psychologi funkcjonuje termin sofizmatu, jednym z nich jest :fałszywa alternatywa.
Warto wiedzieć, czym dokładnie jest Fałszywa Alternatywa (możecie spotkać się również na termin pozorny dylemat). Co skrywa fałszywa Alternatywa?
Pastylki Firmy A, są najmocniejsze.
Pastylki firmy B, są słabsze.
 |
| Fałszywa Alternatywa |
Sposób rozumowania jest następujący:
- X może być prawdziwe lub Y może być prawdziwe
- Y jest fałszywe
- A więc X jest prawdziwe!
Jak się więc nie naciąć na Fałszywą Alternatywę? Daj sobie czas, na rozważenie podsuwanych kwestii. Wyobraź sobie całą sytuację z boku w zupełnie innej perspektywie. Wiedz jednak, że sama świadomość istnienia tego mechanizmu z pewnością ułatwi Ci życie - Twoi klienci również mogą używać tej techniki byś nie dostrzegł innego rozwiązania sytuacji.
Kiedy ostatnio byłeś w takiej sytuacji? Podziel się w komentarzu.
perswazja a manipulacja
Należy zadać sobie pytanie, jak odróżnić perswazję od manipulacji. Jaka jest kluczowa różnica pomiędzy oboma elementami? Czy chodzi o techniki które się stosuje? A może o rezultat działań?
Perswazja to działanie mające na celu przekonanie kogoś do podjęcia określonych działań lub zmiany decyzji. Manipulacja wszak zawiera oba te elementy. Zatem gdzie różnica?
Może chodzi o elementy czysto etyczne?
Perswazja to działanie mające na celu przekonanie kogoś do podjęcia określonych działań lub zmiany decyzji. Manipulacja wszak zawiera oba te elementy. Zatem gdzie różnica?
Może chodzi o elementy czysto etyczne?
Pan też ma taki problem??
Doświadczeni Handlowcy z różnych
branż częściej zadają pytania takie jak:
-Czy jesteś zadowolony z obecnego
sprzętu/usługi/rozwiązania?
-Jakie są wady związane z obsługą?
-Na jakie niedogodności napotykasz?
-Czego brakuje w dotychczasowym rozwiązaniu?
-Czy stara maszyna powoduje problemu z
jakością/ niezawodnością?
Co jest wspólnym czynnikiem powyższych
pytań? Każde z nich ma na celu sondowanie problemu, trudności bądź
niezadowolenia. Każde z nich zachęca klienta do przedstawienia
domniemanych potrzeb(implikacji).
Korelacja pomiędzy sprzedażą a
stawianiem tego typu pytań jest bardzo duża. Pytania te mają
pozytywny wpływ na wzrost poziomu zamówień. Jeśli nie możesz
rozwiązać problemu dla klienta, to nie ma podstaw do sprzedaży,
ale jeśli odkryjemy problem bądź niedogodność którą da się
rozwiązać to potencjalnie zostawisz nabywcę z nowym przydatnym
rozwiązaniem.
Jakie pytania można stawiać w Twojej
branży aby umożliwić dostrzeżenie domniemanych potrzeb?? Podziel
się nimi w komentarzu.
SPIN - jak zakręcić rozmową handlową aby podbić wyniki?
SPIN to akronim od słów Sytuacyjnie, Problemowo, Implikujące, oraz ostatni (najważniejszy!) o którym dowiesz się w trakcie artykułu; System ten uwzględnia 4 kroki, wpływające na skuteczność działań sprzedażowych.
Pytania Sytuacyjne:
Na początku rozmowy, ludzie prowadzący rozmowy kończące się sukcesem w postaci sprzedaży mają w zwyczaju zadawać pytania które mają na celu Zbieranie Danych dotyczących faktów i tła. Typowymi pytaniami Sytuacyjnymi będą w przypadku firmy następujące:
- Jak długo użytkuje Pan te maszyny?
- Czy może mi Pan powiedzieć o swoich planach rozwoju?
- Jak ocenia Pan sytuacj firmy na rynku?
Uwaga!
Nie należy nadużywać tego rodzaju pytań, gdyż zbyt wiele może rozdrażnić kupującego.
Pytania Problemowe:
Po uzyskaniu odpowiednich informacji o sytuacji klienta, najlepsi sprzedawcy mają tendencję do przemieszczenia się w obszar pytań problemowych. Ten drugi typ pytań ma na celu zdiagnozowanie trudności. Przykładowo w stosunku do firmy będą to:
- Czy jest Pan zaniepokojony jakością produktów ze starych maszyn?
- Czy ten proces jest trudny do zrealizowania?
Celem tych pytań jest, eksplorowanie trudności u klienta, jakie ma problemy, z czego jest niezadowolony w ramach obszaru gdzie sprzedawany produkt może pomóc.
Tu z kolei, niedoświadczeni sprzedawcy zadają ZA MAŁO pytań.
Pytania Implikujące:
Jak w przypadku mniejszych sprzedaży, stosowanie dwóch poprzednich typów pytań może okazać się wystarczające. Jednak dla większej sprzedaży trzeba iść dalej. Należy zastosować pytania bardziej kompleksowe, bazujące na implikacjach np. braku podjęcia działań.
Przykładowo:
- Jak ten problem wpłynie w przyszłości na rentowność?
- Jaki ma to wpływ na satysfakcję klientów?
Pytania Implikujące mają za cel podjęcie problemu klienta i zbadanie jego skutków i/lub konsekwencji.
Jak widzimy takie pytania umożliwiają uświadomienie kupującemu wagę sprawy, konsekwencje co do których nie zdawał sobie sprawy.
Dobrze zastosowane, mogą dać ogromną przewagę.
Pytania o naglące udogodnienia.
I w reszcie, okazuje się, że dla udanej sprzedaży jest również czwarty typ pytań na etapie Śledztwa. Typowym przykładem takich pytań będą:
- Czy będzie dla Pana korzystne jeśli przyspieszymy tę operację o 10%?
- Jeśli mógłbym zaproponować dodatkowo X, jak to usprawni Pana pracę?
Stosując te cztery obszary, jestem pewien że wyniki będę wyższe!
Jak odpowiedzieć na zarzut: „muszę pomyśleć…”
„zastanowię
się”
Na pewno zdarzyły Ci się sytuacje w których klient pod
koniec rozmowy rzuca te krótkie stwierdzenie „przemyślę to…”. Miałeś tak, że
czasami nie wiedziałeś co powiedzieć by odzyskać kontrolę, po tym zdawać by się mogło
naturalnym stwierdzeniu. Ile razy odchodziłeś z pustymi rękoma, bez sprzedaży z
tym gorzkim uczuciem że właśnie utraciłeś znakomitą szansę.
Naturalne reakcje,
które nie działają…
Ogólnie, w obliczu „muszę się zastanowić” wiele osób
pracujących w sprzedaży reaguje w łagodny sposób mówiąc najczęściej „Ok, proszę
o mnie pamiętać gdy już będzie się Pan decydował”. I oczywiście w większości
przypadków zostajemy z niczym.
Innym podejściem będzie zadanie dodatkowego pytania „Przemyśleć,
ale co?”. Ta perspektywa delikatnie przeformułowana przez klienta może zostać
przez niego odebrana jako atak. "Nie mam prawa przemyśleć sprawy?!", klient jest bezpowrotnie utracony.
Wśród najlepszych sposobów odpowiedzi na zarzut.
Reakcję klienta najlepiej postrzegać jako jego wahanie. Z
jakiegoś powodu nie jest przekonany, ma wątpliwości, być może nie podoba mu się
coś, może niektóre punkty prezentacji handlowej nie są do końca oczywiste…
Prawidłowe podejście będzie zatem dążeniem do takiej
perspektywy w której pokazując, że rozumiesz wahanie klienta stajesz się fair
play. Do tego potrzebujemy oświetlić dalszą drogę do porozumienia. Prowadzi to do takich reakcji z naszej strony, możesz
powiedzieć:
- rozumiem… Co sprawia, że się wahasz? (należy używać ostrożnie i z wyczuciem, aby nie brzmieć zbyt bezpośrednio
- Które elementy mojej prezentacji nie podobają się Pani/Panu?
- Rozumiem … Chciałbym w takim układzie zapytać, co przyciągnęło Pana uwagę?
- Proszę Pani, jestem ekspertem w swojej dziedzinie, więc być może mogę odpowiedzieć na niektóre pytania?
- Proszę Pana, lubię gdy rzeczy są robione dobrze i kiedy moja praca jest wykonana do samego końca. Chciałbym pomóc w podjęciu najlepszej decyzji… proszę powiedzieć mi, co sprawie, że Państwo się wahają?
Wykorzystując te pytania, otrzymasz zdecydowanie więcej
informacji na temat blokad. Informacje te pozwolą Ci odzyskać kontrolę.
Będziesz w stanie wyjaśnić, co nie jest jasne, uspokoić go, zrelatywizować
swoje rozwiązania, a tym samym promować zawarcie umowy i dobicie zakupu.
4-letnie dziecko zadaje dziennie 437 pytań... Sprzedawca, podczas wywiadu 7! A ty?
 |
| Bądź jak dziecko! Baw się swoimi zabawkami! |
Skąd taka różnica?
Według periodyków poświęconych
zagadnieniu, dzieci w wieku od 3 do 5 lat zadają średnio aż 437
pytań dziennie. Te wszystkie dzieci rzeczywiście chcą dowiedzieć
się jak najwięcej, o wszystkim. Dzieci są z natury ciekawe
elementów świata który je otacza i są w tym wyjątkowo odważne,
nie ma dla nich głupich pytać czy też pytań objętych tabu. Chcą
wiedzieć? Pytają.
Nie handlowa ciekawość.
Praktyka pokazuje, że handlowy/
sprzedawcy/ telemarketerzy zadają średnio po 7 pytań na rozmowę
handlową. Jeśli ta liczba zostaje podwojona(choć liczy się
jeszcze jeden dodatkowy element o czym za chwilę), to
statystyka dowodzi że sprzedaż wzrasta o 18% (z powodu wyłącznie
dodatkowych pytań!). Oznacza to tylko tyle, że wystarczy wykazywać
się wprost dziecięcą ciekawością zadając kolejne pytania.
To jakie postawimy pytania determinuje
to jaką odpowiedź uzyskamy. Pytania otwarte zwykle zaczynają się
od „ jak, kto, co, jakie, ile, gdzie, kiedy, dlaczego”, w
większości przypadków spowodują udzielenie szerszej odpowiedzi,
jednak nie zawsze, wiele zależeć będzie od kontekstu.
Przykład:
Gdzie Pani mieszka? → jest pytaniem
zamkniętym, gdyż klient może udzielić tylko jednej odpowiedzi,
podając nazwę ulicy/miejscowości.
Czy jest zatem dodatkowy element?
Można go nazwać jakością pytania.
Potrzebujemy zawczasu wiedzieć jaki efekt ma przynieść postawione
pytanie; Czego oczekujemy się dowiedzieć? Jeśli uzyskana
informacja jest zgoła inna, oznacza to tylko tyle, że możemy
postawić lepsze pytanie.
Z czego zatem wynikają prawdziwie
otwarte pytania? Z ich przeznaczenia, mają podać wyjaśnienie czy
emocje klienta (jego stosunek wobec czegoś).
Oprócz samej wiedzy w jaki sposób
pytać klienta, potrzebujemy wzbudzić w sobie prawdziwe
zainteresowanie naszym klientem, wówczas stawianie właściwych
pytań przyjdzie naturalnie.
Pytania w rękach sprzedawcy są jak
zabawki w rękach dziecka.
Co mają relacje do sprzedaży?
To, że "relacje" mają wpływ na naszych klientów jest kwestią oczywistą i nie podlega dyskusji.
Co jednak tak do prawdy ma znaczenie, na które elementy zwrócić szczególną uwagę?
Wzszystko odnosi się do tego w jaki sposób relacje są tworzone. Można wskazać 6 punktów które muszą zaistnieć dla mocnej relacji.
Co jednak tak do prawdy ma znaczenie, na które elementy zwrócić szczególną uwagę?
Wzszystko odnosi się do tego w jaki sposób relacje są tworzone. Można wskazać 6 punktów które muszą zaistnieć dla mocnej relacji.
- Wygląd
- Podobieństwo
- Komplementarność
- Kompetencje
- Bliskość
- Ujawnienie siebie
- Tajemniczy siódmy element
Co lepiej zastosować, motywację dążeniową czy unikową?
Aby móc wejść do tematu od strony sprzedawcy, wypadaw wpierw określić co rozumiemy przez motywację dążeniową a co przez unikową. Nie da się ukryć, że jedna różni się od drugiej.
Co zrobić przed spotkaniem z klientem by dobrze wypaść?
 |
| Ćwicz a poczujesz się szczęśliwy! |
Istnieje prosty sposób, który sprawi iż Twoja rozmowa z klientem będzie zdecydowanie lepsza.
Działanie jest skuteczne, pod warunkiem włożenia weń minimalnego nakładu energii.
Co zrobić?
Po pierwsze określ, czy osoba do której się udajesz to zupełnie nowy klient czy osoba z którą firma już współpracuje.
Po drugie, ustal co klientowi możesz sprzedać (zakładam, że masz dostępny wachlarz różnych rozwiązań produktów lub usług). Co już ma a co może jeszcze otrzymać.
Co dokładnie możesz zaproponować nowemu klientowi?
Jakie ulepszenie możesz zaoferować obecnemu klientowi?
Po trzecie, gdy już ustaliliśmy co możemy potencjalnie zaproponować rozłóżmy ofertę na czynniki pierwsze tj. jakie korzyści wyniesie klient korzystając właśnie z tego rozwiązania.
Wynotuj wszystko co przyjdzie Ci do głowy.
Po czwarte, pomyśl jakie pytania możesz zadać klientowi w ramach badania potrzeb, które umożliwią Ci uzyskanie informacji która z korzyści Twojej oferty jest istotna dla klienta.
Ilość pytań powinna pokrywać się z ilością korzyści.
Po piąte, powtórz sobie trzy razy "Jestem znakomicie przygotowany do rozmowy z klientem, wypadnę świetnie!". Z pozytywnym nastawieniem rusz do klienta.
Przykład zastosowania.
Wyobraź sobie, iż jesteś sprzedawcą usług telekomunikacyjnych. Udajesz się do klienta, który obecnie posiada aktywną umowę na internet o niskiej prędkości 2Mbps. Innych usług brak.
Sprawdzasz aktualne promocje dostępne w firmie - weryfikujesz ofertę na wskroś. Twą uwagę przykuło rozwiązanie pakietowe gdzie klient mógłby skorzystać z:
Szybkiego internetu 50Mbps
Bogatego w atrakcyjne kanały pakietu TV
Usługę internetu mobilnego
Usługi telefonu stacjonarnego
Po chwili namysłu wypisujesz korzyści/zalety które w Twoim odczuciu wynikają z nowego rozwiązania:
- Szybsze niż obecnie łącze internetu, czyli skrócony czas pobierania plików
- Dostęp do najpopularniejszych kanałów, bogata oferta (bajki, sport, filmy, muzyka itd) sprawia iż każdy z domowników znajdzie coś dla siebie;
- Dostępność internetu w każdym zakątku kraju, zatem nieograniczony miejscem dostęp do sieci
- Telefonia z darmowymi minutami na inne stacjonarne lokalnie i za granicę
- Jeden rachunek za wszystkie usługi, tj. wygoda w dokonywaniu jednego przelewu zamist konieczności pamiętania o 3 lub 4 osobnych
W kolejnym kroku ustalamy pytania które warto zadać, a odnoszą się do wykrytych korzyści pakietu.
- Ilu domowników korzysta z dostępu do internetu?
- Jak często zdaża się Panu długo oczekiwać na popranie ważnego pliku?
- Które kanały najchętniej ogląda Pan, a które pozostali domownicy?
- Jaka tematyka kanałów jest dla Państwa najważniejsza?
- kto z Państwa rodziny posiada aktualnie telefon stacjonarny?
- Czy ktoś z rodziny lub znajomych wyjechał zarobkowo za granicę a chciałby Pan z nim utrzymywać stały kontakt? (rozmawiać bez przeszkód)
- O ile łatwiej będzie Panu dokonywać jednego przelewu za cały pakiet zamist dokonywać kilku osobnych?
- Gdzie najchętniej korzysta Pan z internetu?
- Czy zdażyło się Panu, iż podczas wyjazdu chciał Pan skorzystać z internetu a nie miał Pan takiej sposobności?
Pomyśl o ile swobodniej poczułeś się, gdy wiesz o co dokładnie zapytać klienta by najlepiej dostosować swoją ofertę.
Owocnej rozmowy sprzedażowej!
Kiedy stosować technikę "3 razy tak"?
Słyszeliście o tej technice?
Naprowadzacie klienta by odpowiadał 3 razy tak w kwestiach dla niego oczywistych. Tak to wygląda, prawda?
Niestety wielu początkujących handlowców używa tej techniki Finalizacji w zły sposób, psując społeczny obraz sprzedawców.
Jak zastosować ją prawidłowo?
Zobaczmy najpierw w jaki sposób robi się to źle. (Pytania rzuca się szybko, nie dając czasu na zastanowienie się).
Jak wykorzystać zasadę wagi w sprzedaży?
 |
| Spójrz na wagę z innej perspektywy |
Ile razy klient przyparł Cię do muru, oczekując obniżenia całościowej ceny za produkt lub usługę?
Warto pamiętać, że warunkiem zawarcia transakcji jest poczucie klienta, że wartość jaką uzyskuje jest zdecydowanie wyższa od ceny którą będzie musiał zapłacić.
Badanie potrzeb
,
bariery
,
obiekcje
,
samoocena
,
SMARTER
Najczęściej nie wypowiadana obiekcja to...
Słyszałeś kiedyś o człowieku imieniem Jay Abraham?
 |
| Gdy jej nie dajesz, zostawią Cię. |
Jeśli tak, to dla całej reszty wyjaśnię, że jest on Guru Marketingu. Ma genialne pomysły, i warto się im przyjrzeć - część można bezpośrednio wprowadzić do działań handlowych bez żadnych dodatkowych kosztów!
Czy tak naprawdę zasłynął?
Oczywiście swymi działaniam, które przyniosły krociowe zyski firmą z którymi pracował.
To on wprowadził myśl
Bezwarunkowo gwarantuj satysfakcję.
Gwarancja satysfakcji polega w sprzedaży na tym, iż klient może liczyć na zwrot pieniędzy w przypadku niezadowolenia z produktu i oferty oraz możliwości zostawienia dodatkowych profitów (np. materiałów, gratisów).
 |
| strach przed porażką |
To strach przed porażką - strach przed brakiem satysfakcji z podjętej decyzji.
10 typów potrzeb którymi się kierujemy.
Każdy z nas posiada potrzeby, które stara się zaspokoić jak najniższym kosztem. Istnienie tych potrzeb jest prowodyrem wielu działań Firm, marketingowców i sprzedawców.
O jakich potrzebach dokładnie mowa?
Możemy podzielić je na 10 typów.
Podnieś wiarygodność o 50%, a sprzedaż sama wzrośnie o 100%
 |
| Dużo niewiadomych, mało wiarygodności |
Zanim klient kupi cokolwiek od Ciebie, Ty wcześniej musisz kupić jego uwagę i uznanie. Zdobądź to wiarygodnością.
Od prezentacji handlowej oczekuje się głównie wiarygodności. Klient będzie sceptyczny, taka jego natura. Mało ważne pozostaje to co obiecujesz klientowi i jak bardzo jesteś przekonany, że Twój produkt robi przysługę klientowi.
W pełni przekonany klient o tym, iż jesteś w 100% szczery, praktycznie gwaratnuje udaną sprzedaż
Podnoszenie wiarygodności niech stanie się Twym głównym zadaniem w całym procesie sprzedaży. Z tego wynika dla nas, konieczność dokładniejszego poznania potrzeb klienta.
Odwoływanie się do potrzeb klienta, podniesie wiarygodność Ciebie jako sprzedawcy. Dajesz tym do zrozumienia, iż chcesz pomóc klientowi rozwiązać jakiś z jego problemów a nie tylko wcisnąć mu nieciekawy produkt.
Dwa najsilniejsze motywatory, pierwszym jest żądza...
 |
| zysk to to, co nas napędza |
Żądza zysku, to jeden z najsilniejszych motorów napędzających nasze działania.
Jak myślisz ile aspektów ma żądza?
Zysk nie koniecznie musi być rozumiany w wymiarze finansowym. Istotny będzie obraz zysku jako motywacja do poprawy jakiś warunków.
Ile zyskasz wskazując klientowi, jak bardzo poprawi się jego życie prywatne lub zawodowe gdy skorzysta z Twojej oferty?
6 powodów dla których ludzie kupują, a z których nie zdajesz sobie sprawy.
Po pierwsze. Klienci kupują przedmioty i produkty, które poprawią ich sytuację. Szukają takich elementów które udoskonalają coś, co jest im obecnie znane. Nam chodzi zatem, by wykazać na jakiej płaszczyźnie Nasz produkt sprawi, że ich życie będzie łatwiejsze.
 |
| Kupujemy by poprawić swoje samopoczucie. |
Co W Twojej ofercie sprawia, że klient czuje się lepiej?
Subskrybuj:
Posty
(
Atom
)