Świetna technika aktywnego słuchania!
Jak mówić o dobrym zadawaniu
pytań, nie wspominając o zaletach słuchania?
Nie ma sensu pytać, jeśli nie
jesteśmy gotowi do wnikliwego wsłuchania się w jego odpowiedź.
Klienci codziennie spotykają na swej drodze sprzedawców, którzy
zdają się zupełnie ignorować to, co klienta ma do powiedzenia.
Wielu z nich słucha, ale nie słyszy.
Ty możesz zrobić z tego swój atut!
Nasze słuchanie jest bardzo często
selektywne, słyszymy to co chcemy usłyszeć, a nie to co
rzeczywiście powiedział nam nasz klient. Postrzegamy tylko te
informacje które zdają się nam interesujące. Co za paradoks!
Rejestrujemy to co jest interesujące dla nas, nie dla naszych
klientów a przecież na tym powinniśmy skupić się podczas
sprzedaży.
Słuchanie klienta, to nie to samo co
potakiwanie głową i wrzucanie od czasu do czasu, rozumiem,
oczywiście, oczywiście.
Co mogę zrobić aby poprawić
słuchanie? Zaangażuj pozostałe zmysły.
Chwyć uwagę za kark i zaprzątnij ją
do roboty!
Jest jeden, bardzo prosty a
niedoceniany sposób pobudzenia uwagi. Aktywne słuchanie, to takie w
którym skupiamy się na tym co mówi nasz klient, to chwila gdy
milczymy dając przestrzeń klientowi na wypowiedzenie się. Myśl o
tym co klient mówi, odpowiedź lub kolejne pytanie uszykujesz za
chwilę.
Chcesz wiedzieć, co najlepiej wpływa
na koncentrację? Zmuszenie umysłu do pracy.
Sięgnij po kartkę i długopis lub
pióro jeśli wolisz i zacznij notować. Będziesz zaskoczony tym,
jak bardzo pomaga ta prosta czynność. Notatki pomagają skupić się
na tym, co powiedział klient, ułatwiają wprowadzenie struktury i
zrozumienia klienta.
Pisanie zapobiega równocześnie
ucieczce umysłu na inne tory (a znudzony umysł lubi wędrować).
Powoduje to zatem, iż koncentrujemy się wyłącznie na
oświadczeniach klienta, to najlepszy, najprostszy znany sposób
pobudzenia uwagi.
Jak wygląda dobra notatka, gdzie w
niej tkwi klucz do sukcesu??
Możesz powiedzieć, że nie masz na to
czasu i że szkoda Ci papieru. Przyznaj jednak przed samym sobą, czy
jesteś w stanie przypomnieć sobie wszystkie elementy na które
wskazuje klient? Bez notatki wyłapuję maksymalnie 3 elementy z
notatką ponad dziesięć.
- Powinna być pisana w czasie rzeczywistym, co oznacza że powinniśmy zapisać najważniejsze informacje w trakcie wypowiedzi klienta.
- Możemy skracać słowa, ale nigdy myśli klienta.
- Chronologia! Słowo klucz. - Pierwsza myśl, którą podrzuca klienta, pierwsza jego reakcja i skojarzenie jest najsilniejszym ładunkiem emocjonalnym co oznacza, że jest dla niego najważniejsze. (Pamiętam, klienci kupują emocjami dopiero później racjonalizują zakup).
Notatki przydatne są również później
do dekodowania, czyli rozgryzania pierwszej myśli naszego rozmówcy.
Co jest dla niego istotne.
Możemy wykorzystać je do pozytywnych
przeformułowań, dalej możemy wykorzystać je do parafrazowania
słów klienta oraz argumentacji odwołując się do jego własnych
słów.
Dobra notatka, to i dobra sprzedaż.
Subskrybuj:
Komentarze do posta
(
Atom
)
Brak komentarzy :
Prześlij komentarz