Świetna technika aktywnego słuchania!

Brak komentarzy
Jak mówić o dobrym zadawaniu pytań, nie wspominając o zaletach słuchania?
Nie ma sensu pytać, jeśli nie jesteśmy gotowi do wnikliwego wsłuchania się w jego odpowiedź. Klienci codziennie spotykają na swej drodze sprzedawców, którzy zdają się zupełnie ignorować to, co klienta ma do powiedzenia.

Wielu z nich słucha, ale nie słyszy.

Ty możesz zrobić z tego swój atut!

Nasze słuchanie jest bardzo często selektywne, słyszymy to co chcemy usłyszeć, a nie to co rzeczywiście powiedział nam nasz klient. Postrzegamy tylko te informacje które zdają się nam interesujące. Co za paradoks! Rejestrujemy to co jest interesujące dla nas, nie dla naszych klientów a przecież na tym powinniśmy skupić się podczas sprzedaży.

Słuchanie klienta, to nie to samo co potakiwanie głową i wrzucanie od czasu do czasu, rozumiem, oczywiście, oczywiście.

Co mogę zrobić aby poprawić słuchanie? Zaangażuj pozostałe zmysły.
Chwyć uwagę za kark i zaprzątnij ją do roboty!

Jest jeden, bardzo prosty a niedoceniany sposób pobudzenia uwagi. Aktywne słuchanie, to takie w którym skupiamy się na tym co mówi nasz klient, to chwila gdy milczymy dając przestrzeń klientowi na wypowiedzenie się. Myśl o tym co klient mówi, odpowiedź lub kolejne pytanie uszykujesz za chwilę.

Chcesz wiedzieć, co najlepiej wpływa na koncentrację? Zmuszenie umysłu do pracy.
Sięgnij po kartkę i długopis lub pióro jeśli wolisz i zacznij notować. Będziesz zaskoczony tym, jak bardzo pomaga ta prosta czynność. Notatki pomagają skupić się na tym, co powiedział klient, ułatwiają wprowadzenie struktury i zrozumienia klienta.

Pisanie zapobiega równocześnie ucieczce umysłu na inne tory (a znudzony umysł lubi wędrować). Powoduje to zatem, iż koncentrujemy się wyłącznie na oświadczeniach klienta, to najlepszy, najprostszy znany sposób pobudzenia uwagi.

Jak wygląda dobra notatka, gdzie w niej tkwi klucz do sukcesu??

Możesz powiedzieć, że nie masz na to czasu i że szkoda Ci papieru. Przyznaj jednak przed samym sobą, czy jesteś w stanie przypomnieć sobie wszystkie elementy na które wskazuje klient? Bez notatki wyłapuję maksymalnie 3 elementy z notatką ponad dziesięć.

  • Powinna być pisana w czasie rzeczywistym, co oznacza że powinniśmy zapisać najważniejsze informacje w trakcie wypowiedzi klienta.

  • Możemy skracać słowa, ale nigdy myśli klienta.

  • Chronologia! Słowo klucz. - Pierwsza myśl, którą podrzuca klienta, pierwsza jego reakcja i skojarzenie jest najsilniejszym ładunkiem emocjonalnym co oznacza, że jest dla niego najważniejsze. (Pamiętam, klienci kupują emocjami dopiero później racjonalizują zakup).

Notatki przydatne są również później do dekodowania, czyli rozgryzania pierwszej myśli naszego rozmówcy. Co jest dla niego istotne.

Możemy wykorzystać je do pozytywnych przeformułowań, dalej możemy wykorzystać je do parafrazowania słów klienta oraz argumentacji odwołując się do jego własnych słów.

Dobra notatka, to i dobra sprzedaż.


Brak komentarzy :

Prześlij komentarz