4-letnie dziecko zadaje dziennie 437 pytań... Sprzedawca, podczas wywiadu 7! A ty?

Brak komentarzy
Bądź jak dziecko! Baw się swoimi zabawkami!
Skąd taka różnica?

Według periodyków poświęconych zagadnieniu, dzieci w wieku od 3 do 5 lat zadają średnio aż 437 pytań dziennie. Te wszystkie dzieci rzeczywiście chcą dowiedzieć się jak najwięcej, o wszystkim. Dzieci są z natury ciekawe elementów świata który je otacza i są w tym wyjątkowo odważne, nie ma dla nich głupich pytać czy też pytań objętych tabu. Chcą wiedzieć? Pytają.

Nie handlowa ciekawość.

Praktyka pokazuje, że handlowy/ sprzedawcy/ telemarketerzy zadają średnio po 7 pytań na rozmowę handlową. Jeśli ta liczba zostaje podwojona(choć liczy się jeszcze jeden dodatkowy element o czym za chwilę), to statystyka dowodzi że sprzedaż wzrasta o 18% (z powodu wyłącznie dodatkowych pytań!). Oznacza to tylko tyle, że wystarczy wykazywać się wprost dziecięcą ciekawością zadając kolejne pytania.

To jakie postawimy pytania determinuje to jaką odpowiedź uzyskamy. Pytania otwarte zwykle zaczynają się od „ jak, kto, co, jakie, ile, gdzie, kiedy, dlaczego”, w większości przypadków spowodują udzielenie szerszej odpowiedzi, jednak nie zawsze, wiele zależeć będzie od kontekstu.

Przykład:

Gdzie Pani mieszka? → jest pytaniem zamkniętym, gdyż klient może udzielić tylko jednej odpowiedzi, podając nazwę ulicy/miejscowości.

Czy jest zatem dodatkowy element?

Można go nazwać jakością pytania. Potrzebujemy zawczasu wiedzieć jaki efekt ma przynieść postawione pytanie; Czego oczekujemy się dowiedzieć? Jeśli uzyskana informacja jest zgoła inna, oznacza to tylko tyle, że możemy postawić lepsze pytanie.

Z czego zatem wynikają prawdziwie otwarte pytania? Z ich przeznaczenia, mają podać wyjaśnienie czy emocje klienta (jego stosunek wobec czegoś).

Oprócz samej wiedzy w jaki sposób pytać klienta, potrzebujemy wzbudzić w sobie prawdziwe zainteresowanie naszym klientem, wówczas stawianie właściwych pytań przyjdzie naturalnie.

Pytania w rękach sprzedawcy są jak zabawki w rękach dziecka.
Zatem bądź jak dziecko i baw się dobrze.

Poczytaj również o technice aktywnego słuchania.

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz