4-letnie dziecko zadaje dziennie 437 pytań... Sprzedawca, podczas wywiadu 7! A ty?
Bądź jak dziecko! Baw się swoimi zabawkami! |
Skąd taka różnica?
Według periodyków poświęconych
zagadnieniu, dzieci w wieku od 3 do 5 lat zadają średnio aż 437
pytań dziennie. Te wszystkie dzieci rzeczywiście chcą dowiedzieć
się jak najwięcej, o wszystkim. Dzieci są z natury ciekawe
elementów świata który je otacza i są w tym wyjątkowo odważne,
nie ma dla nich głupich pytać czy też pytań objętych tabu. Chcą
wiedzieć? Pytają.
Nie handlowa ciekawość.
Praktyka pokazuje, że handlowy/
sprzedawcy/ telemarketerzy zadają średnio po 7 pytań na rozmowę
handlową. Jeśli ta liczba zostaje podwojona(choć liczy się
jeszcze jeden dodatkowy element o czym za chwilę), to
statystyka dowodzi że sprzedaż wzrasta o 18% (z powodu wyłącznie
dodatkowych pytań!). Oznacza to tylko tyle, że wystarczy wykazywać
się wprost dziecięcą ciekawością zadając kolejne pytania.
To jakie postawimy pytania determinuje
to jaką odpowiedź uzyskamy. Pytania otwarte zwykle zaczynają się
od „ jak, kto, co, jakie, ile, gdzie, kiedy, dlaczego”, w
większości przypadków spowodują udzielenie szerszej odpowiedzi,
jednak nie zawsze, wiele zależeć będzie od kontekstu.
Przykład:
Gdzie Pani mieszka? → jest pytaniem
zamkniętym, gdyż klient może udzielić tylko jednej odpowiedzi,
podając nazwę ulicy/miejscowości.
Czy jest zatem dodatkowy element?
Można go nazwać jakością pytania.
Potrzebujemy zawczasu wiedzieć jaki efekt ma przynieść postawione
pytanie; Czego oczekujemy się dowiedzieć? Jeśli uzyskana
informacja jest zgoła inna, oznacza to tylko tyle, że możemy
postawić lepsze pytanie.
Z czego zatem wynikają prawdziwie
otwarte pytania? Z ich przeznaczenia, mają podać wyjaśnienie czy
emocje klienta (jego stosunek wobec czegoś).
Oprócz samej wiedzy w jaki sposób
pytać klienta, potrzebujemy wzbudzić w sobie prawdziwe
zainteresowanie naszym klientem, wówczas stawianie właściwych
pytań przyjdzie naturalnie.
Pytania w rękach sprzedawcy są jak
zabawki w rękach dziecka.
Subskrybuj:
Komentarze do posta
(
Atom
)
Brak komentarzy :
Prześlij komentarz