Jak sprzedawać żeby klienci chcieli brać?

Na ile zgodzisz się ze stwierdzenim "Nikt nie lubi kiedy się mu coś sprzedaje ale każdy uwielbia kupować". 

Jeśli i ty tak myślisz, to oznacza że jesteś w połowie drogi do DOBREJ sprzedaży.  Nie ma nic lepszego od uświadomienia sobie sedna problemu.

Mechanizm ten będzie działał niemal dla każdej kategorii produktów.

 "Nie możemy pozwolić wyjść klientowi z salonu dopóki nie skłonimy go do jazdy próbnej. Jeżeli przejedzie się samochodem, szanse na to że go kupi rosną kilkanaście razy."

 Zastanawiałeś się dlaczego tak się dzieje? Zastanów się z jakiego powodu niechętnie przyjmujesz ulotki reklamowe na ulicy i je czytasz, dlaczego starasz się jak najszybciej odłożyć słuchawkę gdy dzwoni telemarketer?

Czy to przez to, że ktoś próbuje Ci sprzedać towar za 3-5 tys złotych, których Ty nie chcesz?

Sedno problemu znajduje się gdzie indziej.

Między sprzedawaniem cech czy specyfikacji technicznych a sprzedawaniem emocji, korzyści i zalet. Kiedy sprzedajesz zalety, emocje - tak na prawdę klient czuje że kupuje a nie że mu się coś sprzedaje.

 Mało kogo interesuje gęstość ułożenia włosia w kocu z wielbłąda - to cecha produktu. Jako klient nie chcesz poznawać cech produktu (nawet jeśli się do tego nie przyznajesz). To czego pragniesz to...

Korzyści: emocja albo związek uczuciowy potencjalnego klienta z produktem lub usługą

Wróćmy na chwilę do samochodów i jazdy próbnej.

Salony samochodowe, chcą nakłonić Cię do jazdy próbnej właśnie dlatego byś doświadczył emocji

 które daje przyspieszenie 190 konnego silnika, chłód  klimatyzacji, wygodne, samoregulujące się fotele, łatwość wychodzenia z niebezpiecznych zakrętów dzięki systemowi kontroli trakcji (Nie oglądasz już cech, specyfikacji technicznej czy wyposażenia. Masz DOŚWIADCZYĆ co oznaczają te wszystkie cechy). 

Spójrzmy na inny obszar w którym się sprzedaje. Dobrym przykładem będą szkoły językowe, nie bez powodu oferują pierwszą godzinę, czy pierwsze zajęcia za darmo. Dużo łatwiej uzmysłowić sobie co się dostaje z doświadczenia szkolenia, niż z krótkiej ulotki która nie daje nam łatwego przełożenia na emocje.

Korzyści żądzą wszelką sprzedażą. W niektórych miejsca klient sam Kupuje, ale nie bez ingerencji z zewnątrz. Często jest ona bardzo subtelna (choć nie zawsze).

Będąc w sklepie, masz do wyboru zwykły jogurt  oraz jogurt z obniżonom zawartością tłuszczu. Kupisz ten drugi bo dostrzegasz w nim większą korzyść. Mniej tłuszczu -> lepsza sylwetka.

Czy jako kupujący doszedłeś do tego sam?

Na pewno nie bez wpływu pozostają tu wszelkie reklamy, ukazujące smukłych aktorów zajadających się właśnie tym a nie innym produktem.

 

Zadaj sobie te cztery pytania:

 

1. Jak poprawi się życie ludzi? Czy będzie łatwiejsze, lepsze, zabawniejsze gdy kupią moje produkty?

2. Dlaczego będą chcieli powiedzieć innym o moim produkcie i firmie?

3. Bez mojego produktu - jakie korzyści stracą? Czego nie osiągną?

4. Jak usprawiedliwią ten zakup przed sobą i innymi? Jakich argumentów użyją?

5. Jakie korzyści kryją się za cechami produktu który oferuje? (zapisz je koniecznie!)

Specyfikację techniczną zostaw w teczce, do klienta mów Korzyścią odnoszącą się do jego wyobrażeń, uczuć i pragnień.