Co motywuje klienta do dokonania zakupu?
Przeanalizuj potrzeby klienta
Podstawą jest zrozumienie zachowań kierujących ludźmi. Dotyczy to zarówno Ciebie jak i mnie. Z pewnością nie raz widziałeś piramidę potrzeb Maslowa, przypomnij sobie jej poziomy.
Przyda nam się ta wiedza.
Wrócimy do tego za chwilę.
Jestem pewny, że znana jest Ci zasada obowiązująca w profesjonalnej sprzedaży, by zaczynać działania od analizy potrzeb klienta. Nie jesteś gotów sprzedać, jeśli nie masz wiedzy o swym kliencie - zanim z nim nie porozmawiasz i nie zadasz pytań - nici z sprzedaży.
Dopiero mając te informacje, będziesz w stanie dopasować prezentację w taki sposób by zaspokoić potrzeby klienta. (Oczywiście jeśli chcesz, możesz strzelać argumentami, może przy 15 trafisz o ile klient wcześniej Cię nie wyprosi). Co jednak jeśli sprzedajesz produkt co do którego klient nie ma potrzeb?
Kreowanie potrzeb u klientów.
Bardzo popularne staje się ostatnio kreowanie potrzeb u klienta, nazywane też wzbudzaniem potrzeb. Spotkałem się jednak z nieprzychylną opinią, usłyszałem "To zwyczajne oszustwo, wmawianie komuś że potrzebuje czegoś czego faktycznie nie potrzebuje!"
To bardzo celna uwaga, zgadzam się, że nie można sprzedać produktu którego ktoś nie potrzebuje a który nie spełnia potrzeb. To tak jakby próbować głodującemu sprzedać tabletki na pobudzenie apetytu. W każdej innej sytuacji to ważna kwestia.
Co jednak z tym Tworzeniem potrzeb? Potrafisz to zrobić? W jaki sposób mógłbyś wykreować i wzbudzić potrzebę - w tym przypadku zakupu Twojego produktu? Znasz już odpowiedź? Podążaj za mną.
Wróćmy do Piramidy Maslowa. Załączam ja, aby była jasność o czym mówimy. Widać jak na dłoni podział na poziomy potrzeb. Potrzeby można rozdzielić na podstawowe:
- jedzenie
- picie
- sen
- utrzymanie temperatury ciała
- prestiż
- władza
- samorealizacja
- przynależności
Chcę zadać Ci bardzo ważne pytanie -> Czy faktycznie musisz Tworzyć nowe potrzeby?
Moja odpowiedź brzmi NIE.
Człowiek ma dostatecznie dużo potrzeb, wystarczy je odpowiednio wykorzystać. Naszym zadaniem jest coś innego od wzbudzania potrzeb. Nie chodzi Tu o tworzenie i kreację (choć w pewnym sensie - tak).
Jedyne, co tak na prawdę potrzebujemy zrobić, to pokazać połączenie pomiędzy potrzebami które klient ma a naszym produktem. Cały trud w przedefiniowaniu tego co sprzedajemy.
Załóż na chwilę, że sprzedajesz mydło w kostkach.
Czy potrzebujesz wykreować potrzebę "mycia się" u klienta? Wiem, że znasz odpowiedź. Zobaczmy więc z czym możemy powiązać nasz produkt.
- Bezpieczeństwo
wszytkim zależy na bezpieczeństwie a mydło znakomicie sprawdza się w niwelowaniu zarazków. To z powodu bezpieczeństwa dbamy o czystość. - Potrzeba przynależności (to również drugi powód dla którego sprzątamy!) wygląd i zapach ma ogromne zanczenie jeśli chodzi o ocenę jaką zyskujemy w oczach innych. Dobre mydło jest lepsze niż tandetne perfumy.
- Prestiż Markowe produkty są w cenie. Twoi goście będą pełni zachwytu widząc to cudowne, lawendowe mydło w ekskluzywnej mydelniczce sygnowane logiem Mydlarni (którą dosprzedałeś z mydłem).
Co jeśli myśli klienta biegają po niekorzystnych dla nas torach? Możemy je łatwo zmienić.
A Ty jakie powiązania byś zaproponował?
Subskrybuj:
Komentarze do posta
(
Atom
)
Brak komentarzy :
Prześlij komentarz