Co motywuje klienta do dokonania zakupu?

Brak komentarzy

Przeanalizuj potrzeby klienta 


Podstawą jest zrozumienie zachowań kierujących ludźmi. Dotyczy to zarówno Ciebie jak i mnie. Z pewnością nie raz widziałeś piramidę potrzeb Maslowa, przypomnij sobie jej poziomy. 

Przyda nam się ta wiedza.
 
Wrócimy do tego za chwilę.

 Jestem pewny, że znana jest Ci zasada obowiązująca w profesjonalnej sprzedaży, by zaczynać działania od analizy potrzeb klienta.  Nie jesteś gotów sprzedać, jeśli nie masz wiedzy o swym kliencie - zanim z nim nie porozmawiasz i nie zadasz pytań - nici z sprzedaży.

Dopiero mając te informacje, będziesz w stanie dopasować prezentację w taki sposób by zaspokoić potrzeby klienta. (Oczywiście jeśli chcesz, możesz strzelać argumentami, może przy 15 trafisz o ile klient wcześniej Cię nie wyprosi). Co jednak jeśli sprzedajesz produkt co do którego klient nie ma potrzeb?

Kreowanie potrzeb u klientów.





Bardzo popularne staje się ostatnio kreowanie potrzeb u klienta, nazywane też wzbudzaniem potrzeb. Spotkałem się jednak z nieprzychylną opinią, usłyszałem "To zwyczajne oszustwo, wmawianie komuś że potrzebuje czegoś czego faktycznie nie potrzebuje!"

To bardzo celna uwaga, zgadzam się, że nie można sprzedać produktu którego ktoś nie potrzebuje a który nie spełnia potrzeb. To tak jakby próbować głodującemu sprzedać tabletki na pobudzenie apetytu. W każdej innej sytuacji to ważna kwestia.

Co jednak z tym Tworzeniem potrzeb? Potrafisz to zrobić?   W jaki sposób mógłbyś wykreować i wzbudzić potrzebę - w tym przypadku zakupu Twojego produktu?   Znasz już odpowiedź? Podążaj za mną.
Wróćmy do Piramidy Maslowa. Załączam ja, aby była jasność o czym mówimy. Widać jak na dłoni podział na poziomy potrzeb. Potrzeby można rozdzielić na podstawowe:
 
  • jedzenie
  • picie
  • sen
  • utrzymanie temperatury ciała
 Do kolejnej szuflady możemy włożyć:
  • prestiż
  • władza
  • samorealizacja
  • przynależności
Wymieniać można bardzo długo!

Chcę zadać Ci bardzo ważne pytanie -> Czy faktycznie musisz Tworzyć nowe potrzeby?


Moja odpowiedź brzmi NIE.

Człowiek ma dostatecznie dużo potrzeb, wystarczy je odpowiednio wykorzystać. Naszym zadaniem jest coś innego od wzbudzania potrzeb. Nie chodzi Tu o tworzenie i kreację (choć w pewnym sensie - tak).

Jedyne, co tak na prawdę potrzebujemy zrobić, to pokazać połączenie pomiędzy potrzebami które klient ma a naszym produktem. Cały trud w przedefiniowaniu tego co sprzedajemy.

Załóż na chwilę, że sprzedajesz mydło w kostkach.

Czy potrzebujesz wykreować potrzebę "mycia się" u klienta?   Wiem, że znasz odpowiedź. Zobaczmy więc z czym możemy powiązać nasz produkt.  
  1. Bezpieczeństwo
    wszytkim zależy na bezpieczeństwie a mydło znakomicie sprawdza się w niwelowaniu zarazków. To z powodu bezpieczeństwa dbamy o czystość.   
  2. Potrzeba przynależności
  3. (to również drugi powód dla którego sprzątamy!) wygląd i zapach ma ogromne zanczenie jeśli chodzi o ocenę jaką zyskujemy w oczach innych. Dobre mydło jest lepsze niż tandetne perfumy.
  4.  Prestiż
  5. Markowe produkty są w cenie. Twoi goście będą pełni zachwytu widząc to cudowne, lawendowe mydło w ekskluzywnej mydelniczce sygnowane logiem Mydlarni (którą dosprzedałeś z mydłem).
Przestań chcieć, by Twój klient pragnął myć ręce co 5 minut a zacznij pomagać mu dostrzec relacje pomiędzy Twoim produktem a ważnymi dla klienta potrzebami. Wtedy sam zacznie pragnąć zakupu.

Co jeśli myśli klienta biegają po niekorzystnych dla nas torach? Możemy je łatwo zmienić.

A Ty jakie powiązania byś zaproponował?

Brak komentarzy :

Prześlij komentarz