Co zwiększa sprzedaż?
metody
sprzedaży, umożliwia zwiększenie zysków
firmie czy też prowizji samemu handlowcowi. Istnieją liczne
techniki sprzedażowe, które łącząc w spójną całość dają
nam strategię. A ta pozwala na czerpanie znacznych korzyści.
Jakie metody są najczęściej wybierane?
Jak Cię widzę, tak Cię... kupują. Część 2
Poprzedni wpis traktował o gestach, o
tych licznych drobnych elementach które wpływają na to jak
postrzegają nas ludzie (Jakie wrażenie w nich wywołujemy).
Podkreślmy, że najistotniejsze i tak pozostaje merytoryczne
przygotowanie.
Jaki wpływ na relacje z klientem ma
nasz wygląd?
Na ile istotna jest uroda a na ile
strój – czy cokolwiek wnoszą do procesu sprzedaży?
Na pierwszy ogień bierzemy urodę.
Ustalanie ideałów pozostawimy innym, spojrzymy na temat w szerszej
perspektywie. Spójrzmy na dwie sytuacje.
Na „chłopski rozum”, ludzie
określani jako ładni i urodziwi mają łatwiej – wiele potknięć
wybacza się im zdecydowanie szybciej. Chętniej rozmawiamy z kimś,
kto w naszym odczuciu posiada miłą aparycję – na ile przekłada
się to na chęć zakupu?
Zerknijmy teraz na drugą stronę
medalu – wyniki sprzedawców. Znam wiele osób, którym szybko
przyczepia się łatkę średnio-atrakcyjnych. Najciekawsze jest to,
że właśnie te osoby mają wyśmienite wyniki sprzedażowe.
Zatem, uroda ma znaczenie czy nie?
Odpowiedź brzmi...
To zależy. Jeśli rozpatrywać kwestię
wyłącznie nawiązania pierwszego kontaktu, to osoby urodziwe mają
łatwiej z dotarciem do klienta. Oczywiście, ktoś może powiedzieć,
że przecież zadbana średnio-atrakcyjna osoba również może to
osiągnąć – Nikt tego nie neguje!
To zależy o jakiej branży mówimy –
gdy zwrócimy się ku segmentowi kosmetyków. To kto będzie miał
większe powodzenie, pryszczaty chłopak czy młoda gładkolica
dziewczyna?
Mając już kosmetyki na podorędziu,
mogą one w subtelny sposób poprawić nasz odbiór, jednak trzeba z
tym uważać.
Zbyt wielka „atrakcyjność” jest odpychająca!
Jak to zapytacie?
Wyobraźcie sobie hostessę, na
pierwszy rzut oka atrakcyjna dziewczyna o wyrazistym makijażu,
wyglądająca niemal jak modelka. Będzie miała wysoką, czy małą
sprzedaż?
Z pewnością, niższą niż by mogła.
Ludzie boją się podchodzić do takich hostess – raz z powodu
lęków przed własną niedoskonałością, czują się
niekomfortowo.
Dwa – większość miała trudności
w kontaktach z osobami wybitnie atrakcyjnymi a przez to przekładają
to na kontakt z hostessą.
Lepsze efekty uzyska dziewczyna o
naturalnym wyglądzie uśmiechająca się serdecznie – z
ewentualnym delikatnym makijażem zakrywającym np. efekty
niewyspania.
Nie onieśmielaj klienta swym wyglądem!
Unikajmy
sztuczności.
Co przynależy
nam się z natury
Pochwaliliśmy wygląd, pozostają jednak inne aspekty naszego
wyglądu o których warto wspomnieć. Chodzi mianowicie o nasze
naturalne predyspozycje. Są elementy na które nie mamy szczególnego
wpływu jak barwa oczu (pomijam barwne szkła kontaktowe), nasz
wzrost, naturalna budowa ciała.
Mamy za to szereg elementów na który wpływ już mamy a dotyczą
atrakcyjności np. fryzura, czy stopień umięśnienia.
Jaki jest wzorcowy wygląd?
Nie ma takowego, wszystko zależy od branży, specyfiki produktu i
grupy docelowej.
Wyobraźmy sobie sklep. Za ladą stoi dwoje sprzedawców, pierwszy
szczupły, dobrze ubrany z modną fryzurą i raczej kiepsko
umięśniony drugi to typowy siłacz ogolony całkowicie na łyso w
luźnym sportowym ubiorze. Któremu łatwiej będzie sprzedać?
W sklepie z odżywkami dla sportowców.
W sklepie z eleganckimi garniturami.
Zatem wszystko jest kwestią względną. Ważne będzie, jakie
wrażenie wywołał u potencjalnego klienta tj. czy wygląda na
fachowca w swojej branży.
Co ma kluczowe znaczenie w ubiorze?
Jeśli sam wygląd wprowadza tyle
niewiadomych, to co będzie gdy dodamy do tego ubiór?
Niech będzie stosowny, odpowiedni do
sytuacji. W B2B raczej wybierzemy coś eleganckiego np. garnitur.
W relacjach B2C – czyli z klientem
indywidualnym, jeśli firma nie narzuca odgórnie dress code'u,
dobrze stosować się do zasady 1+.
Co mówi ta zasada?
 |
| Premier robi furorę wśród rolników? |
Chodzi w niej o to, by ubierać się o
jeden stopień lepiej od swego rozmówcy. Klient ubiera się w
koszulki z krótkimi ramionami? Załóż koszulę z krótkim. Nie
twórz przepaści i bariery której nie przeskoczysz.
Przykład niedostosowania? Udawanie się
do rolników, pracujących w wiadomych warunkach (gumiaki
obowiązkowe!), w garniturze i najmodniejszych włoskich butach.
Na dzień dobry, mamy z taką osobą
niewiele wspólnego. Co innego gdyby przyszedł Pan w schludnym
sweterku – wyglądałby swojsko.
Co na podsumowanie?
Im bardziej umorusany mechanik 
tym więcej ma roboty
Specyfika pracy mówi sama za siebie. Kto jak ma sie ubierać.
tym więcej ma roboty Specyfika pracy mówi sama za siebie. Kto jak ma sie ubierać.
Subskrybuj:
Posty
(
Atom
)
Brak komentarzy :
Prześlij komentarz