Niezwykle często spotykasz się z oporem ze strony klienta. Sprzeciw pojawia się zarówno świadomie po stronie klienta jak i nieświadomie, czyli z automatu. Ludzie są podatni na informacje i postawy, które są zgodne z ich punktem widzenia, lecz natychmiast formułują kontrargumenty wobec poglądów, które stoją w sprzeczności z ich aktualnymi.

Nie pozwalaj, by Twój klient wyraził przekonanie,

Czy mógł sprzedać??
Mógł a wyjaśnienie poniżej.

Doświadczeni Handlowcy z różnych branż częściej zadają pytania takie jak:

-Czy jesteś zadowolony z obecnego sprzętu/usługi/rozwiązania?

-Jakie są wady związane z obsługą?

-Na jakie niedogodności napotykasz?

-Czego brakuje w dotychczasowym rozwiązaniu?

-Czy stara maszyna powoduje problemu z jakością/ niezawodnością?

Co jest wspólnym czynnikiem powyższych pytań? Każde z nich ma na celu sondowanie problemu, trudności bądź niezadowolenia. Każde z nich zachęca klienta do przedstawienia domniemanych potrzeb(implikacji).

Korelacja pomiędzy sprzedażą a stawianiem tego typu pytań jest bardzo duża. Pytania te mają pozytywny wpływ na wzrost poziomu zamówień. Jeśli nie możesz rozwiązać problemu dla klienta, to nie ma podstaw do sprzedaży, ale jeśli odkryjemy problem bądź niedogodność którą da się rozwiązać to potencjalnie zostawisz nabywcę z nowym przydatnym rozwiązaniem.

Jakie pytania można stawiać w Twojej branży aby umożliwić dostrzeżenie domniemanych potrzeb?? Podziel się nimi w komentarzu.