Po co drążyć dalej ten temat???

Czy mógł sprzedać??
Mógł a wyjaśnienie poniżej.





Mimo że sprzedający odnalazł jedną z potrzeb to do sprzedaży nie doszło. Równowaga wartości nie została zachowana. Cena była zdecydowania za duża w stosunku do poważności problemu.

Czyli, problem nie jest na tyle duży, aby zrównoważyć wysokie koszty rozwiązania. A co jeśli koszt rozwiązanie byłby ledwie 100 zł?? Kupujący najpewniej skusiłby się na to udogodnienie.

Co powinien zatem zrobić sprzedawca? Wciągnąć klienta w rozmowę o implikacjach danej sytuacji. Pokazać szerszy wpływ tego problemu, należy rozwinąć powagę sytuacji.

Sprzedawca - (pytanie problemowe) I są one trudne w obsłudze dla pracowników?

Kupujący – (domniemana potrzeba) Tak, są raczej trudne, ale nauczyliśmy się jak z nich korzystać.

Sprzedawca – (poszukuje implikacji) Mówi Pan, że są trudne w użytkowaniu. Jak to wpływa na wyniki?

Kupujący – (postrzegając problem jako mały) Niewielki, przeszkoliliśmy trzech pracowników, którzy doskonale wiedzą jak z nich korzystać.

Sprzedawca -(poszukuje kolejnych implikacji) Jeśli ma Pan tylko tych trzech pracowników, to czy to nie powoduje przestojów w pracy??

Kupujący (Wciąż widzi problem jako nieistotny) Nie, przestoje pojawiają się tylko wtedy, gdy czekamy na przeszkolenie nowych operatorów na wymianę.

Sprzedawca -(poszukuje implikacji) To brzmi jakby trudność w obsłudze maszyny porowadziła do rotacji wśród przeszkolonych operatorów. Czy tak jest w rzeczywistości?

Kupujący (dostrzegając pierwsze niedogodności) Tak, pracownicy na ogół nie lubią pracy z maszyną X, a przeszkoleni operatorzy nie pozostają z nami zbyt długo.

Sprzedawca (Poszukując implikacji) Jak przekłada się ta rotacja na koszty szkoleń pracowniczych??

Kupujący (dostrzegając więcej) Cóż, trwa to kilka miesięcy zanim operator wprawi się, więc płacimy im dość sporo 8000 tys plus różne dodatki na każdego. Płacimy też, około 1000 zł za szkolenie, oraz drugie tyle kosztów podróży. A w tym roku przeszkoliliśmy już co najmniej pięciu specjalistów.

Sprzedawca – więc to ponad 50 000 zł w kilka miesięcy. (doszukuje się kolejnych implikacji). Z tego co mówisz, to w ostanim okresie nie mieliście właściwie w pełnym wymiarze dostępnych tych 3 specjalistów. Jak dużo produkcji przez to straciliście?

Kupujący – Nie za dużo. Ilekroć mieliśmy potrzebę, operatorzy dostawali nadgodziny, lub wysyłaliśmy pracę do podwykonawców.

Sprzedawca – zatem nadgodziny dodatkowo zwiększają koszty?

Kupujący – Tak, musimy im płacić potrójną stawkę a i tak są niechętni do pracy w dodatkowym wymiarze. To bardzo absorbujące zajęcie na wysokich obrotach.

Sprzedawca – Wiem, że wysłanie pracy na zewnątrz to również dodatkowy koszt. A czy praca zlecana podwykonawcą, nie generuje utraty jakości?

Kupujący – u siebie mogę kontrolować wszystko, przy podwykonawcach jestem zdany na innych ludzi.

Sprzedawca – Rozumiem. I pewnie dochodzą do tego napięte harmonogramy i trudno się wstrzelić do podwykonawcy? Terminy się opóźniają

Kupujący – coś w tym jest...

Sprzedawca – (podsumowując) Zatem z tego co Pan powiedział, Pana maszyny są trudne w użyciu, już w tym roku wydaliście ponad 50 000 zł na szkolenia, macie sporą rotację dobrych specjalistów. Wąskie gardła generują DROGIE nadgodziny i jesteście zmuszeni wysługiwać się podwykonawcami a to wpływa na jakość i czas dostaw.

Kupujący – Kiedy mi to Pan podsumował, to nasze maszyny X powodują faktycznie sporo poważnych problemów.

Dostrzegasz już jaki wpływ sprzedawca wywarł na kupujący zadając odpowiednie pytania i drążąc temat? Teraz wydatek rzędu 100 000 zł, nie wydaje się już tak absurdalny wręcz przeciwnie całkiem uzasadniony.