Klienci szukają różnych wartości w sieci oraz na lokalnym rynku. Zadają liczne pytania, które wiele firm jak i handlowców zupełnie ignoruje.
Jaki telewizor kupić?
Którą firmę reklamową wynająć?
Gdzie pozyskać najlepsze wykształcenie?
Klientom zależy na podjęciu świadomej decyzji. Czy Twoja firma im to ułatwia?
Co Ty robisz, by ułatwić klientowi podjęcie decyzji?
Spójrz co najczęściej interesuje klientów.
Po pierwsze, jakie są koszty całościowe produktu lub usługi.
Po drugie. Co wyróżnia jedną ofertę od drugiej (markę)?
Po Trzecie. Jakie specyficzne funkcje są dostępne i które z nich są ważne i warte takiej ceny.
Najważniejsze jednak pytanie to:
Czy to najlepszy sposób na rozwiązanie mojego problemu?
Niestety, firmy zbyt często skupiają się tylko na widoczności w wynikach wyszukiwania. Świetne z punktu widzenia ruchu sieciowego, słabe w oczach klienta.
Firma która koncentruje się na widoczności z użytkownikiem często zapomina, że musi posiadać jeszcze cenne informcje, przydatną dla klienta treść który już tam się pojawił.
Łatwiej wówczas uzyskać zadowalające relacje z klientami.
W ten oto sposób, klient przekilkuje kolejne strony, odwiedza kolejne sklepy.
Czy wiesz dlaczego je opuszcza?
Gdyż do tej pory nie znalazł przydatnych informacji i bezskutecznie poszukuje ich dalej coraz to głębiej, coraz to mocniej zniechęcony kolejnymi porażkami.
Jak często spotykasz klientów cynicznych, podejrzliwych, zmęczonych?
Oni mają tak na prawdę swoje problemy, potrzeby, priorytety - najpewniej żaden z tych elementów to nie Twoja marka, czy misja Firmy.
Klient nie interesuje ograniczona czasowo oferta (tak, element ograniczoności powoduje szybsze podjęcie decyzji - nie jest to jednak element zainteresowania!)
Z jakiego więc powodu skupiamy się na elementach które są mało istotne?
Trzeba zacząć mówić do potrzeb klienta, odnosić się do ich bolączek i wskazywać trafne rozwiązania.
Ludzie nie idą do lekarza wysłuchać przysięgi hipokratesa, idą znaleźć rozwiązanie dla swojej choroby.
Usuń wszystkie przeszkody przed sprzedażą. Odpwiedz na trudne pytania. Szczególnie te bardzo niewygodne.
Jeśli nie Ty, to zrobi to ktoś inny zaskarbiając sobie zaufanie klienta.
Od kogo szybciej kupisz, osoby wskazującej wszystkie plus oraz ewentualne niedogodności z oferty? Czy tej która mówi tylko o zaletach? Co daje poczucie wiarygodności?
Oferuję szkolenie sprzedażowe, gwarantuje zwiększenie sprzedaży - większą prowizję! Musisz jednak, przyłożyć się do omawianych technik i pracować zgodnie z zaleceniami.
Sprzedawcy oraz firmy boją się edukować klientów - jest to duży błąd!
Ludzie uwielbiają otaczać się osobaami (firmami), które sprawiają, iż stają się mądrzy. Dodatkowo, chętniej podzielą się treścią która jest pomocna.
Zrobią dla Ciebie reklamę - za darmo!
Od zdobycia zaufania klienta, już całkiem niedaleko od zdobycia lojalności.
Jeśli podjąłeś dobrą decyzję, to będziesz się jej trzymał?
Podobnie jest z wyborem dostawcy. Gdy czuję, że zrobiłem dobry interes będę powracał w zane już sobie miejsce.
Pomóż klientom, pomóc sobie. Jeśli już oswoją się z rzeczywiście wartościowymi informacjami (wnoszącymi korzyść w ich życie), gwarantuję, że wrócą gdy będą już gotowi do transakcji.
Jakie są Twoje spostrzeżenia? Podziel się nimi w komenatrzach.
Brak komentarzy :
Prześlij komentarz