Jak odpowiedzieć na zarzut: „muszę pomyśleć…”
„zastanowię
się”
Na pewno zdarzyły Ci się sytuacje w których klient pod
koniec rozmowy rzuca te krótkie stwierdzenie „przemyślę to…”. Miałeś tak, że
czasami nie wiedziałeś co powiedzieć by odzyskać kontrolę, po tym zdawać by się mogło
naturalnym stwierdzeniu. Ile razy odchodziłeś z pustymi rękoma, bez sprzedaży z
tym gorzkim uczuciem że właśnie utraciłeś znakomitą szansę.
Naturalne reakcje,
które nie działają…
Ogólnie, w obliczu „muszę się zastanowić” wiele osób
pracujących w sprzedaży reaguje w łagodny sposób mówiąc najczęściej „Ok, proszę
o mnie pamiętać gdy już będzie się Pan decydował”. I oczywiście w większości
przypadków zostajemy z niczym.
Innym podejściem będzie zadanie dodatkowego pytania „Przemyśleć,
ale co?”. Ta perspektywa delikatnie przeformułowana przez klienta może zostać
przez niego odebrana jako atak. "Nie mam prawa przemyśleć sprawy?!", klient jest bezpowrotnie utracony.
Wśród najlepszych sposobów odpowiedzi na zarzut.
Reakcję klienta najlepiej postrzegać jako jego wahanie. Z
jakiegoś powodu nie jest przekonany, ma wątpliwości, być może nie podoba mu się
coś, może niektóre punkty prezentacji handlowej nie są do końca oczywiste…
Prawidłowe podejście będzie zatem dążeniem do takiej
perspektywy w której pokazując, że rozumiesz wahanie klienta stajesz się fair
play. Do tego potrzebujemy oświetlić dalszą drogę do porozumienia. Prowadzi to do takich reakcji z naszej strony, możesz
powiedzieć:
- rozumiem… Co sprawia, że się wahasz? (należy używać ostrożnie i z wyczuciem, aby nie brzmieć zbyt bezpośrednio
- Które elementy mojej prezentacji nie podobają się Pani/Panu?
- Rozumiem … Chciałbym w takim układzie zapytać, co przyciągnęło Pana uwagę?
- Proszę Pani, jestem ekspertem w swojej dziedzinie, więc być może mogę odpowiedzieć na niektóre pytania?
- Proszę Pana, lubię gdy rzeczy są robione dobrze i kiedy moja praca jest wykonana do samego końca. Chciałbym pomóc w podjęciu najlepszej decyzji… proszę powiedzieć mi, co sprawie, że Państwo się wahają?
Wykorzystując te pytania, otrzymasz zdecydowanie więcej
informacji na temat blokad. Informacje te pozwolą Ci odzyskać kontrolę.
Będziesz w stanie wyjaśnić, co nie jest jasne, uspokoić go, zrelatywizować
swoje rozwiązania, a tym samym promować zawarcie umowy i dobicie zakupu.
Subskrybuj:
Komentarze do posta
(
Atom
)
Brak komentarzy :
Prześlij komentarz