Na ile musisz znać, sekrety zamykania rozmów by dobrze sprzedawać?

Chcąc odpowiedzieć na pytanie postawione w temacie, musimy spojrzeć na sprzedaż z szerszej perspektywy. Pierwszym etapem do sfinalizowania sprzedaży jest ustalenie czegoś, o czym wielu sprzedawców zapomina a szkoda. Nie mając tej wiedzy, pracuje się po omacku i wyciąga się błędne wnioski.

Rozdzielam zatem sprzedaż na dwa segmenty, pierwszy nazywam mała sprzedażą, drugi dużą. Różnica pomiędzy nimi szybko okaże się zrozumiała. Mała sprzedaż to ta, która wynika z impulsu kupującego, jest bardzo emocjonalna a zarazem opiewa na raczej niewielką kwotę. Również konsekwencje błędnego zakupu są niewielkie.

Przykładowo:

Kupujący dostrzegł na wystawie Szwajcarski Scyzoryk i kupił go z miejsca.

W małej sprzedaży mam możliwość osiągnięcia dwojakiego efektu, albo klient dokonuje zakupu albo nie. Obietnica klienta, że na 99,9 % kupi nie jest zamówieniem → kontakt zakończył się odmową, niepowodzeniem. Jest to bardzo proste, prawda?

Czy zatem jest duża sprzedaż?

W dużej sprzedaży, mam możliwość osiągnięcia jednego z wielu efektów. Relatywnie mało kontaktów kończy się od razu zamówieniem bądź nie dokonaniem zakupu. Większość będzie kończyła się, albo kontynuacją rokowań (co należy uznać za przegraną sprzedaży) w której to nie otrzymujemy bezwarunkowej odmowy ani nie posuwamy się dalej z sprzedażą. albo Postępem, czyli takim rozwiązaniem w wyniku którego następuje POSTĘP, klient znajduje się bliżej ostatecznej decyzji.

Tym czego wielu sprzedawców nie robi, to uzyskanie zobowiązania do podjęcia akcji. Istnieje również jeszcze jeden element układanki, o nim za chwilę.

Najwygodniej jest posłużyć się przykładem i też tak zrobię. Załóżmy, że sprzedajesz właśnie oprogramowanie ułatwiające nadzorowanie wewnętrznych procesów firmy. Po przedstawieniu swojego rozwiązania, klient odpowiada Ci:

-Wiesz, system który oferujesz to jest to czego potrzebujemy, ale nie mogę podjąć tak ważnej decyzji samemu. Umówmy się na kolejne spotkanie na którym porozmawiasz z naszym Analitykiem Biznesowym o...

Jasnym jest, że rozmowa nie zakończyła się sprzedażą. Jasnym jest również, że nie utraciliśmy klienta a jednak mamy ruch. Jestem gdzieś pomiędzy zamówieniem a Nie dokonaniem zakupu. Mogę jednak powiedzieć, że rozmowa zakończyła się sukcesem.

Analogicznie, jeśli klient odpowie:

-Nie jestem przekonany, może umówmy się na kolejne spotkanie za tydzień albo dwa.

Jest duże prawdopodobieństwo, że właśnie jestem zbywany a do spotkania już nigdy nie dojdzie. Niby to kontynuujemy relację handlową, a jednak od miesięcy jesteśmy na tym samym etapie pokazywania folderów.

Zatem uzyskanie samej zgody do kolejnego spotkania, nie jest pomyślnym zamknięciem rozmowy.

I tu powracam do meritum. Drugim elementem którego często nie stosują sprzedawcy jest ustalenie celu spotkania. Powoduje to, że po każdym spotkaniu potrafią racjonalizować efekt w taki sposób, by pokazać sobie iż osiągnął założenia... których nie było.

Mając cele postawione z wyprzedzeniem mogę swobodnie ocenić czy kontakt zrealizowałem z sukcesem czy też nie. Nie mogę tu racjonalizować tych rozmów, które faktycznie były nieudane a to daje wyraźny sygnał. Skup się na tym elemencie!

Celuj zatem zawsze w dokonanie zakupu lub postęp – ten drugi rozpoznasz po np.

-wyrażeniu przez klienta zgody w udziale w demonstracji,

-przerzucenie Twojej rozmowy na wyższy pion decyzyjny,

-uruchomienie wersji testowej,

-otrzymaniu obszernych informacji, do których wcześniej nie miałeś dostępu,

-Wszystko inne co popycha sprzedaż do przodu,

UWAGA, odpowiedź w stylu:

-Jesteśmy pod wrażeniem, będziemy w kontakcie jeśli w przyszłości będziemy w potrzebie

Kupujący nie zgodził się na żadne działanie, zatem kontakt wrzuć do kategorii NIESKUTECZNE.

To, że klient wyraża się pozytywnie o spotkaniu, prezentacji nie powoduje że cokolwiek sprzedałeś a tym samym nadal nic nie zarobiłeś a raczej nie jesteś przez to bliżej dobicia targu.

To bardzo uprzejmy sposób na pozbycie się niechcianego sprzedawcy.

Może się zdawać, że to tylko definicja. Po części prawda, daje to jednak ogromnego kopa, gdy stawiasz cele przed spotkaniem. Mając świadomość jaki efekt uznać za sukces, a co za nieskuteczną rozmowę wiesz w którym kierunku zmierzać.

Wyraźniej to zobrazuje przykład.

Franek, przed spotkaniem postawił sobie za cel zrobić dobre wrażenie na odbiorcy. Dodatkowo uznał, że będzie zbierał dane, fakty o kliencie takie ogólne sprawy. Nastawił się na budowaniu relacji po której klient poczuje pozytywne wibracje.

Spotkanie przebiegło według Franka gładko. Klient powiedział nawet że jest Impressed! Prezentacja dostała wysokie noty, ale klient się do niczego nie zobligował. Franek uznał, że rozmowa zakończyła się sukcesem przecież uzgodnili ponownie spotkanie za kilka miesięcy, a później się zobaczy. Na pewno przyczyniło się to do zbudowania relacji.

Efekt? Kontynuacja.

Kolega Franka, nazwijmy go Paweł działał nieco inaczej. Paweł nie chce zapuścić korzeni podczas tych negocjacji, postanowił że zrobi wszystko aby uzyskać ruch. Wiedział, że musi pchnąć spraw do przodu inaczej marnuje czas swój oraz klienta. Co chciał uzyskać Paweł? Deklarację i podjęcie działania. Przyjmijmy, że również sprzedaje on oprogramowanie. Mógłby zatem dążyć do sytuacji w której przedstawiciel klienta przyjedzie do firmy Pawła by podyskutować o rozwiązaniach IT z pracownikami.

Franek nastawił się na postęp, na wzbudzenie działania po drugiej stronie.

Wiesz już jak działać?

Pewnie, że tak!!

Owszem, miało być. Co jednak powiesz, jeśli wskażę Ci, że osoby takie jak Paweł uważane są za „dobrych zamykaczy”, w rzeczywistości mogą nie wykorzystywać żadnych technik. Po zdiagnozowaniu problemu klienta, wskazaniu rozwiązania i dążeniu do uzyskania postępu uzyskują dobry rezultat.

W dużej sprzedaży, techniki zamykające sprawdzają się słabo. Ludzie odpowiedzialni za zakupy znają je, zaryzykowałbyś posądzenie o manipulację przy kontrakcie na kilkadziesiąc tysięcy?

-Wolą Państwo dostawę w Piątek czy sobotę?

-A, alternatywne zamknięcie zanm. Masz jeszcze jedną szanse a później za drzwi.

Sekretem jest to, że techniki zamykające są boskim panaceum na Małą sprzedaż.