Efekt reflektora

Dotychczas nie wyszscy słyszeli o czymś, co nazywane jest efektem reflektora (the spotlight effect). Temat dogłębnie zbadał Tom Gilovich, a efekty swych dociekań opublikował w artykule z 2000 roku.

Wyobraź sobie, że posiadasz własny dom na osiedlu domków jednorodzinnych. Pewnego dnia, odwiedza Cię przedstawiciel handlowy firmy dekarskiej, proponując wymianę obecnego pokrycia dachowego na nowe. Zachwala rozwiązania, fakturę, wygląd, Ty jednak wiesz, że z pieniędzmi u Ciebie kruch więc wyjaśniasz mu że jesteś zadowolony z obecnych dachówek.

efekt reflektora

Niezrażony przedstawiciel, podłapuje temat finansó więc z miejsca przechodzi do przedstawienia oferty kredytowej różnych banków. Pokazuje równocześnie publikacje i wyliczenia, ile zaoszczędzisz na nowej technologii.

Ty jednak nadal nie jesteś zainteresowany.

w tym miejscu sprzedawca rzuca:

"A co powiedzą sąsiedi? Nie będzie Pan się źle czuł będąc jedynym na osiedlu który nie dokonał zmiany?" "Nie będzie panu głupio, gdy wszyscy inny będą mieli Piękne Nowe dachy, a Pan ten stary sypiący się?"

Robi to tylko po to, by postawić Cię w centrum. Kieruje na Ciebie światło reflektora, zmuszając Cię do przemyślenia sprawy jeszcze raz.


Większość ludzi, do której to grupy zapewne zaliczasz się i Ty i Ja przywiązuje duże znaczenia do kwesti co naszym zdaniem sądzą o nas inni. Ktoś może powiedzieć, że jego to nie dotyczy, ma do tego pełne prawo a równocześnie czy chodzi nago po ulicy? Nie? Pozwolę sobie zatem założyć, że mniej bądź bardziej świadomie troszczy się o to jak wypada w oczach innych.


Tu pojawia się ogromne pole dla sprzedawcy. Może on, na zasadzie torowania, zaszczepić pewne myśli. Będziesz zaskoczony, gdy podam Ci przykład.

Zjawiskiem pod koniec XX w. zajmował się zespół z Cornell University (USA) pod kierownictwem Thomasa Gilovicha (o czym wspominałem). Uczeni znaleźli ochotników, którzy na ich prośbę założyli T-shirty z podobizną najbardziej „obciachowego" celebryty tamtych czasów (piosenkarz Barry Manilow). Co jest równoznaczne w odczuciu ludzi jako wystawienie się w światło reflektorów ku społecznej ocenie.

Ochotnicy następnie wchodzili do sali wypełnionej studentami. Uczestnicy badania byli pewni, że co najmniej połowa osób nie mogła oderwać od nich wzroku.

 W rzeczywistości przykuli uwagę tylko jednej piątej zebranych, oznacza to że pomylili się o 30 punktów procentowych. Pokazuje to, jak pracuje ludzka świadomość. Mimo, że przesacowuje efekty, to na podstawie swych ODCZUĆ podejmuje decyzje.

- Kupię to auto, wszyscy będą mnie podziwiać.
- Nie wystąpię publicznie, cała sala będzie się ze mnie naśmiewać.

Z powyższego można wyciągnąć wnioski.

Kieruj klienta tak, aby czuł się komfortowo ze swoimi decyzjami. Zapobiegaj wyciągania pochopnych wniosków, że zostanie odrzucony (szczególnie przy produktach dotej pory klientowi nie znanych. Nie chesz by klient pomyślał "żona będzie zła, że założyłem internet" "dzieci mnie wyśmieją, że zabieram się za nowinki techniczne"). Ostracyzm, który zrodzi się w umyśle klienta jest bardzo silny. Samo wyobrażenie tego jak może zostać oceniony może zepsuć sprzedaż.

Źródło:
Gilovich, T., Medvec, V. H., & Savitsky, K. (2000). The spotlight effect in social judgment: An egocentric bias in estimates of the salience of one’s own actions and appearance. Journal of Personality and Social Psychology, 79, 211-222.