Bezmyślna propaganda, rozważna perswazja
Oto sześć faktów dotyczących nowoczesnej propagandy ( za: Wiekpropagandy. Używanie i nadużywanie perswazji na co dzień), jakie ustalili
specjaliści od perswazji1:
• Reklamy zawierające takie słowa jak: nowy, szybki, łatwy, udoskonalony, teraz, nagle, niezwykle oraz polecamy pozwalają sprzedać więcej produktów.
• Sprzedaż łączona - na przykład sprzedaż
dwóch sztuk jakiegoś towaru za dolara, zamiast pojedynczo po 50 centów -
zwiększa w odczuciu konsumenta „wartość" produktu.
• Osoby sprzedające usługi i towary przez telefon, które pytają potencjalnych klientów o samopoczucie i z troską wysłuchują ich odpowiedzi, bywają nawet dwukrotnie skuteczniejsze w namawianiu klientów do przyjęcia ich oferty.
• W supermarketach najlepiej sprzedają się towary umieszczone na półkach na wysokości oczu. Jedne z badań wykazało, że sprzedaż produktów umieszczonych na wysokości bioder stanowi tylko 74% sprzedaży produktów umieszczonych na wysokości oczu, a sprzedaż produktów umieszczonych na poziomie podłogi zaledwie 57%.
• Reklamy przedstawiające zwierzęta i małe dzieci lub posługujące się aluzjami seksualnymi okazują się na ogół skuteczniejsze od reklam wykorzystujących animowane figurki lub postaci historyczne.
• W supermarketach umieszczenie towarów na końcu stoiska lub blisko kasy zwiększa prawdopodobieństwo ich sprzedaży.
Dlaczego te sześć technik działa?
Zmienia jednak całkowicie postrzeganie produktu w oczach konsumentów.
Samo pytanie o nasze samopoczucie nie
sprawi, że oferowany produkt będzie lepszy, a cel dobroczynny bardziej godny
wspomożenia. Działanie takie działa z dwóch powodów. Po pierwsze w oczach
klientów pokazujemy się jako osoby którym zależy na nich, a takie osoby są
bardziej lubiane. Po drugie, to łatwy sposób na zaangażowanie drugiej strony w
rozmowę co ma niemałe znaczenie w sprzedaży o czym pisał Doliński w swojej
książce. Rzecz w tym, że właśnie o to chodzi - my konsumenci często nie zastanawiamy się nad powodami
naszych decyzji.
Wiedząc to, możemy działać albo w oparciu o wykorzystanie tej bezrefleksyjności bądź zmusić klienta do refleksji robiąc coś nieoczywistego np. pytając o coś czego klient się nie spodziewa.
Badania pokazują, że w supermarketach połowa towarów kupowana jest pod wpływem impulsu, a ponad 62% osób robiących zakupy w sklepach udzielających rabatu kupuje przynajmniej jedną rzecz, której kupna nie planowała. Często reagujemy na propagandę w sposób roztargniony i bezmyślny.
Przyjrzyjmy się eksperymentom dotyczącym bezmyślności przeprowadzonym przez Ellen Langer i jej kolegów. Współpracownicy Langer podchodzili do osób zajętych korzystaniem z uniwersyteckich kserokopiarek i mówili:
„Przepraszam, czy mogę skorzystać z
ksero?". Jak zareagowałbyś w takiej sytuacji? Jeżeli przypominasz
większość ludzi, to reakcja zależeć będzie od twojego nastroju. W niektórych
wypadkach pomyślisz sobie: „Pewnie, czemu nie?
Jestem uprzejmą osobą". W innych
mógłbyś sobie powiedzieć: „Czy on oszalał? Byłem tu
pierwszy i mam mnóstwo pracy". Rezultaty badań
Langer pokazały, że zaczepiani myśleli na oba te sposoby, prośbę spełniła nieco
ponad polowa.
Oto, co najbardziej interesujące: Langer ustaliła, że udaje się skłonić niemal każdego, by przepuścił inną osobę w kolejce do kserokopiarki, jeżeli spełniony zostanie jeden warunek — trzeba podać powód, dla którego chce się skorzystać z kserografii. To ma sens. Tylko ktoś wyjątkowo nieczuły nie pozwoliłby skorzystać z kserokopiarki osobie przerażonej koniecznością wykonania pilnego zadania.
Najdziwniejsze w badaniach Langer jest to,
że choć niektóre z podawanych powodów były zupełnie bezsensowne, prawie wszyscy
przepuszczali proszącą osobę. Współpracownicy Langer mówili czasami: „Przepraszam,
chciałbym skorzystać z ksero, bo muszę skserować kilka stron". Sformułowanie
to, jeśli się nad nim zastanowić, nie jest zbyt mądre. Do czego służy ksero,
jeśli nie do kserowania? Równie dobrze można by nie podać żadnego powodu.
Jednak właśnie w tym rzecz. Większość badanych nie myślała o tym i odruchowo
spełniała prośbę. Wystarczył jakikolwiek powód!
Co oznacza, że dodanie powodu do naszej
prośby ma ogromne znaczenie.
Przenosząc to na grunt sprzedażowy,
wystarczyłoby rzec:
Gdybyśmy chcieli ją nieco usprawnić warto ją nieco zmodyfikować tak by klient miał poczucie iż jego decyzja nie spotka się z napiętnowaniem i odrzuceniem. Pierwsze zapewnienie musi wyjść z naszej strony.
-Proszę zdecydować się na zakup pakietu dziś, bo to dobra oferta a domownicy będą na pewno zadowoleni.
Subskrybuj:
Komentarze do posta
(
Atom
)
Brak komentarzy :
Prześlij komentarz