Efekt poświaty - co mówić by było dobrze?
W sprzedaży ogromne znaczenie ma nasza mowa, to jak mówimy, co mówimy, niekiedy również w jakiej kolejności podajemy informację. Dziś kilka słów o tym ostatnim fenomenie, który mocno wiąże się z efektem halo (rodzajem spójności emocjonalnej).Jest tak, że jeśli kogoś lubisz to przypisujesz mu więcej pozytywnych cech, zapewne odpowiadają Ci jego poglądy, oceniasz jego głos i wygląd również pozytywnie. Działa to również w drugą stronę np. nie lubisz konkretnego polityka, to przypiszesz mu efektem poświaty szereg negatywnych cech.
Przyglądam się takiemu przypadkowi:
Poznałeś na przyjęciu kobietę imieniem Joanna, która okazała się miłą osobą i ciekawie się wam rozmawiało. Po przyjęciu ktoś wspomina o niej podczas rozmowy o tym, do kogo można się zwrócić o wsparcie organizacji charytatywnej. Polubiłeś Joannę, więc myśl o niej przyniesie uczucie sympatii. Lubisz też hojność i hojnych ludzi. Za sprawą tego skojarzeniabędziesz teraz skłonny sądzić, że Joanna jest hojna.
Co wiesz na temat hojności Joanny? Poprawna odpowiedź brzmi: „w zasadzie nic”, bo nie ma powodu sądzić, że ludzie mili w towarzystwie zarazem hojnie wspierają dobroczynne przedsięwzięcia.
Jak to się ma do sprzedaży?
Pierwszy wniosek nasuwa się automatycznie. Mogę wykorzystać efek halo do wzmocnienia mojego pozytywnego odbioru przez klienta (a ludzie chętniej kupują od osób które darzą sympatią).
Jest jeszcze jeden element, na który warto zwrócić uwagę. Najłatwiej jest to zrobić stosując przykład. Oceń osobowość dwóch poniższych Panów i powiedz o którym masz lepsze zdanie.
Piotr zazdrosny – uparty – krytyczny – impulsywny – pracowity – inteligentny
Paweł inteligentny – pracowity – impulsywny – krytyczny – uparty – zazdrosny
Czy tak jak większość ludzi, oceniasz Pawła zdecydowanie lepiej niż Piotra? Świetnie, a czy zauważyłeś, że obu Panów określono dokładnie tymi samymi przymmiotnikami tylko podano je w innej kolejności?
Cechy na początku listy zmieniają znaczenie tych późniejszych. Umysł ludzki buduje efekt poświaty, nadbudowując posiadane informacje i tak gdy dowiadujemy się, że Paweł jest inteligentny a później dopowiedzą nam o jego uporze to sami ten upór usprawiedliwimy!
Zastanów się teraz w jaki sposób prezentujesz sprzedawane przez siebie produkty i usługi, w jaki sposób możesz zmienić kolejność podawanych informacji aby ich odbiór powodował pozytywny efekt halo?
Kolejność, w jakiej zauważamy cechy, jest często kwestią przypadku. Mimo to jest ona ważna, bo efekt halo sprawia, że pierwszym wrażeniom nadajemy większą wagę – do tego stopnia, że informacje uzyskiwane później zostają kompletnie zmarnowane.
Subskrybuj:
Komentarze do posta
(
Atom
)
Brak komentarzy :
Prześlij komentarz