Potęga Irracjonalności

Dan Ariely - Potęga Irracjonalności

Jest wiele książek, jednak niewiele z nich porusza tak inspirujące tematy jak książki autorstwa Dan Ariely.

Potęga irracjonalności jest szczególna.


Część która szczególnie przykuwa uwagę od strony sprzedażowej dotyczy tego jak bardzo nasza ocena oferty rynkowej jest zależna od kontekstu, w jakim ta oferta została umieszczona. Czyli zależy od tego z czym ją zestawiono i do czego jako klienci porównamy ofertę (najpewniej do pozostałych opcji które podsuwa sprzedawca, jeśli wie jak to zrobić może sporo zyskać).

Ariely przeprowadził następujący eksperymat, w którym dano jego uczestnikom do wyboru trzy wycieczki:



– Paryż z darmowym śniadaniem,
– Rzym z darmowym śniadaniem,
– Rzym bez darmowego śniadania.

Spórbuj odpowiedzieć którą z nich sam byś wybrał?

Masz już swój wybór? Świetnie, idzemy dalej!


Okazuje się, że większość wybierała Rzym z darmowym śniadaniem. Dlaczego? Otóż stwierdzenie, czy Rzym z darmowym śniadaniem jest lepszy od Paryża z darmowym śniadaniem jest zadaniem niezwykle trudnym (z powodu wielości zmiennych). Bez problemu możemy natomiast ocenić, że Rzym ze śniadaniem jest lepszy od Rzymu bez śniadania. (ponieważ są to reprezentatywne propozycje, jaskrawo różniące się od siebie).



Firmy znając ten mechanizm bardzo często stosują go, by skłonić nas do kupna produktu, na którego sprzedaży najbardziej im zależy. Tygodnik „The Economist” jakiś czas temu opublikował na swojej stronie następujący cennik:

– Roczna prenumerata dostępu do strony internetowej economist.com – 59 dol.
– Roczna prenumerata wersji drukowanej tygodnika „The Economist” – 125 dol.
– Roczna prenumerata wersji drukowanej oraz dostępu do strony internetowej – 125 dol.

Po co w cenniku umieszczono ofertę nr 2? Dlaczego ktokolwiek miałby płacić 125 USD i dostać tylko prenumeratę wersji drukowanej tygodnika, kiedy może wybrać ofertę nr 3 i w tej samej cenie otrzymać również dostęp do strony internetowej. Sięgając do danych, przekonamy się, że umieszczenie środkowej oferty nie wpływa na jej zakup, jednak diametralnie zwiększa odsetek osób wybierających opcję nr 3.
 klientów wybierających opcję nr 3 rośnie z 32 proc. do 84 proc., czyli trzykrotna niemal przebitka!

Dlaczego?  Podobnie jak w poprzednim przypadku, dostajemy na tacy punkt odniesienia (ofertę nr 2), który łatwo umożliwia im ocenienie, że oferta nr 3 jest lepsza od oferty nr 2.
Ludzie zachowują się nieracjonalnie nie tylko wtedy, kiedy kupują, ale także wtedy, kiedy inwestują.

Zdecydowana większość z nas ma na przykład wrodzoną awersje do ponoszenia ryzyka straty. Grupę osób zapytano, czy zaakceptowaliby zakład o rzut monetą, w którym jak wypadnie reszka dopłacą 1 dolara, a jak orzeł to dostają 1,20 dolara. Okazuje się, że tylko nieliczne osoby byłyby skłonne przyjąć taki zakład, chociaż z rachunku prawdopodobieństwa wynika, że w długim okresie by na takim zakładzie zarobiły. Aby większość ankietowanych przyjęła zakład potencjalna wygrana musi być prawie dwukrotnie wyższa (czyli wynosić 1,75 dol. – 2 dol.) od potencjalnej straty.

A Ty jak wykorzystasz tę wiedzę?