Kiedy stosować technikę "3 razy tak"?
Słyszeliście o tej technice?
Naprowadzacie klienta by odpowiadał 3 razy tak w kwestiach dla niego oczywistych. Tak to wygląda, prawda?
Niestety wielu początkujących handlowców używa tej techniki Finalizacji w zły sposób, psując społeczny obraz sprzedawców.
Jak zastosować ją prawidłowo?
Zobaczmy najpierw w jaki sposób robi się to źle. (Pytania rzuca się szybko, nie dając czasu na zastanowienie się).
S-przedawca
K-lient
[S] - spotkaliśmy się tutaj w celu wyjaśnienia oferty
[K] - tak
[S] - Powoli rozumie Pan, co do Pana mówię, tak?
[K] - Tak...
[S] - Zatem podpisujemy umowę
[K] - tak.
Tego typu manipulacje mają bardzo nieprzyjemny charakter. Równie dobrze sprzedawca może wówczas pytać o cokolwiek innego będąc w domu klienta np.
[S] - Ma Pan dziś na sobie zielony sweter.
[K] - tak
[S] - Mieszka Pan tu?
[K] - Tak...
[S] - Jest Pan polakiem?
[K] - tak.
[S] - Czyli kupuje Pan?
[K] - tak
Pytania są proste, wręcz infantylne. Czy możemy zakładać, iż takie potwierdzenie będzie w jakikolwiek sposób wiążące dla klienta? Gwarantuję, że za chwilę pojawi się reakcja obronna.
Spowodowanie, iż klient powiedział po raz kolejny TAK - nie daje nam zupełnie niczego, poza pogorszeniem relacji z klientem i utratą Twarzy.
Szanuj klienta i traktuj go poważnie!
Technika 3 razy tak - przeprowadzona prawidłowo.
Stosuje się ją, dopiero po zakończeniu badania potrzeb i ustaleniu korzyści istotnych dla klienta. Właśnie te informacje wprowadzamy do pytań. Wyglądałoby to tak:
[K] - tak
[S] - Mamy w ofercie model w czerwonej barwie, dzięki czemu wnętrze stanie się ciepłe i przytulne. Wspominała Pani, że ocieplenie wnętrza jest dla Państwa istotne.
[K] - Tak...
[S] - Mówiła Pani również, iż ważna będzie łatwość w utrzymaniu czystości powierzchni, ten materiał będzie zatem najwygodniejszy.
[K] - tak.
[S] - A zatem rozumiem, że decyduje się Pani i przygotowujemy dokumenty?
[K] - Tak.
Zwróć również uwagę, iż klient nie koniecznie musi odpowiadać nam słowem "tak", może to być jakiekolwiek inne sformułowanie, którym klient potwierdza nasze słowa.
Czy wpis jest dla Ciebie wartościowy?
Czy wiesz już, jak lepiej stosować technikę 3 razy tak?
Nie musisz odpowiadać, podziel się jednak artykułem z innymi klikając jeden z poniższych przycisków.
Subskrybuj:
Komentarze do posta
(
Atom
)
Brak komentarzy :
Prześlij komentarz