Metoda SONCAS - Co powiedziałby francuz podczas sprzedaży?

Marcin Staszak 22:34 , , Brak komentarzy




SONCAS jest metodą handlową która czerpie z włączenia psychologicznej dźwigni do promowania zakupu. Stosowana jest przez wiele komercyjnych firm, choć pewnie część  nie potrafiłaby wskazać iż korzysta właśnie z SONCAS.
SONCAS, termin pochodzi od pierwszych liter francuskich słów:
  • Sécurité (bezpieczeństwo)
  • Orgueil (Duma)
  • Nouveauté (Nowość)
  • Confort (komfort)
  • Argent (Pieniądze)
  • Sympathie (współczucie)
Metoda SONCAS jest aktywnie
wykorzystywana jako dźwignia wykrywania profilu klienta, ułatwiająca przekonanie go. Sprawdza się również dobrze przy promowaniu usług, produktów choć nie tylko.

Bezpieczeństwo


Pierwsza litera metody wskazuje na Security. Bezpieczeństwo jest jedną z ważniejszych potrzeb człowieka, zaraz po wymaganiach fizycznych i fizjologicznych. Tym samym to bardzo naturalne, że Twój klient zwraca uwagę na bezpieczeństwo produktu lub usługi, którą potencjalnie chce nabyć.

Profil psychologiczny:

Klient nie będzie chciał podjąć żadnego ryzyka. Będzie się wahać, zastanawiać się gruntownie. Boi się podjąć złą decyzję, dlatego będzie wybredny a zarazem czepialski o szczegóły. Ma więc szczególną potrzebę posiadania pewności podczas dokonywania zakupu.
Takiemu klientowi powinny towarzyszyć w naszej rozmowie słowa jak:
Bezpieczeństwo, gwarancja, silna pozycja, doświadczenie, rzetelność, niezawodność, referencje, dowód, trwałość, jakość, certyfikat…

DUMA

Druga litera z SONCAS odnosi się do Orgueil. Dumę należy wiązać z poczuciem własnej wartości, klient musi czuć się „nad” uprzywilejowany. Również jak bezpieczeństwo, duma jest jedną z naturalnych potrzeb człowieka a zatem i klienta, który stara się dochodzić do wyróżnienia się, mniej lub bardziej w zależności od osoby. Tutaj klient będzie musiał zostać nakarmiony pewną liczną argumentów aby zasycić jego próżność.

Profil psychologiczny:

Klient o tym profilu musi zostać doceniony. Będzie to wymagało wysokiego poziomu uwagi, klient chcę mieć pozycję dominującą. Będzie chciał czuć się wyróżniony, doznać swego rodzaju zaszczytu z powodu zakupu produktu. Podczas obsługi należy wskazywać na luksus, przywilej, unikalność, ekskluzywność, rzadkość, świadomość marki (Sam znak np. Apple potrafi zdziałać cuda).

Nowość

Trzecim na liście jest Nouveauté. Nowość odgrywa ważną rolę, niekiedy jest głównym wektorem ciągnącym firmę. Odgrywa ważną rolę w strategii komunikacji. Nowość, mówi Tobie iż klient potrzebuje zmiany, szuka ciekawość. Większość ludzi chce przełamać rutynę i wnieść świeżą krew do ich codziennego nudnego życia.

Profil psychologiczny

Magnesem na takiego klienta będzie najnowszy produkt, najświeższy desing. Klient taki szuka modnych produktów o innowacyjnych rozwiązaniach wzbudzających jego zainteresowania. Klient chce czuć się prekursorem, poszukiwaczem oryginalności.

W przypadku takiego klienta podczas dyskusji używaj słów:

Innowacyjność, nowość, zmiana, wynalazek, oryginalność, ewolucja, awangarda, kreatywność, zmodernizowane


Komfort


Czwartym na liście, jest Confort. Komfort należy rozumieć dwojako. Po pierwsze jako… ale o tym za chwilę. Po drugie, jako krok w kierunku bezpieczeństwa i wygody fizycznej np. w salonie, stanowisko obsługi, miękkość obicia foteli. Im lepiej zadbamy o fizyczną wygodę, tym łatwiej przyjdzie rozmawiać z klientem tego typu. Wchodzi w to również element wygody przy użytkowaniu produktu (np. nieskomplikowana instalacja, poziom złożoności).

Wracając do pierwszego punktu, nie może być mowy o czymś inny niż komforcie psychicznym. Należy tu, uraczyć klienta dobrym słowem, uśmiechem. Niech czuje się jak w gronie przyjaciół.

Klient taki szuka:

Wyraźnej prostoty, spokoju. Będzie wrażliwy na te aspekty techniczne i technologiczne które mogą nastręczyć trudności (chętnie zapłaci za ich zniwelowanie!). Klientowi takiemu należy proponować uproszczenia a jednocześnie rozszerzenia oferty ułatwiające wykorzystanie z usługi. Przykładowo, klient chce auto z pełnym pakietem usług, kamerą cofania, systemem wspomagania parkowania (czyli rozszerzenie), a zarazem aby to wszystko działało na jeden przycisk (uproszczenie).

Słowa które są Twoimi przyjaciółmi w takiej rozmowie?
Łatwy, prosty, przewodnik, instrukcja obsługi, wsparcie, przyjemne, pomaga, dostępność,

Pieniądze


Przedostatnia litera SONCAS to Argent (Pieniądze). Czynnik ten jest stale obecny w każdej sprzedaży. Pieniądz może działać zarówno jako hamulec jak i motywator do zakupu. Znaczenie ma jaką perspektywę przyjmie klient. Zakup to wydatek, czy inwestycja? W tym celu musisz być w stanie wyraźnie dostrzec zalety produktu i tak je przekazać klientowi aby i on poczuł, że inwestycja się dla niego zwróci. Kupując sweter, klient będzie chciał wiedzieć że faktycznie będzie w nim dobrze wyglądał i nosił z przyjemnością (częstość wykorzystywania jest równoznaczne z opłacalnością).

Wynika z tego, że ważne jest jak przedstawimy swoją ofertę. Co klient na tym zyska?
Klient wrażliwy na pieniądze:

Prawie każdy klient podatny jest na aspekt pieniężny w procesie sprzedaży. Gotówka będzie mniej lub bardziej ważna, w zależności od profilu nabywcy oraz jego zdolności finansowej. Klient będzie przeliczał cały czas stosunek ceny do jakości. Zapewne nie dowiemy się ile warta jest dla klienta złotówka.

Ogólnie następujące terminy mądrze wykorzystać podczas sprzedaży: ekonomiczny, wysoka jakość za niewielką cenę, inwestycja, rentowność, promocyjna cena, dobry interes, zysk, obniżka, zniżka, tanie, okazja, konkurencyjna cena, wyjątkowa okazja…

Współczucie.


Wreszcie i ostatnia litera pochodzi od słowa Sympathie. Współczucie, to pewnego rodzaju wtórna motywacja, sympatia w rękach dobrego sprzedawcy może odegrać kluczową rolę podczas sprzedaży. Postawa ta może naoliwić koła sprzedaży. Tak więc, sprzedawca, musi zapewnić opiekę i dobre relacje od przekazywania wiadomości począwszy. Bądź pozytywny i miej otwarte nastawienie. Zwykłe ludzie ciepło, dynamizm, uprzejmość, słuchanie, doradztwo, uśmiech to wszystko buduje zaufanie między sprzedawcą a kupującym.




Brak komentarzy :

Prześlij komentarz

Subskrybuj: Komentarze do posta ( Atom )

Facebook Like Box

zobacz więcej

Google+

Obserwatorzy

You Tube