perswazja a manipulacja

Należy zadać sobie pytanie, jak odróżnić perswazję od manipulacji. Jaka jest kluczowa różnica pomiędzy oboma elementami? Czy chodzi o techniki które się stosuje? A może o rezultat działań?

Perswazja to działanie mające na celu przekonanie kogoś do podjęcia określonych działań lub zmiany decyzji. Manipulacja wszak zawiera oba te elementy. Zatem gdzie różnica?

Może chodzi o elementy czysto etyczne?



Spójrzmy na technikę zwaną "Zwielokrotnienie Tak". Polega ona na budowaniu konwersacji w taki sposób aby jak najczęściej z ust naszego rozmówcy padało słowo tak. Zakładając, że w ferworze pozytywnych odpowiedzi, będzie chętniejszy to wyrażenia zgody na zakup naszej oferty.

 Perswazja a Manipulacja?

Spójrzmy na to ze strony Manipulatora - sprzedawcy. Jak wyglądałoby u niego zastosowanie powyższej techniki?

- Czy nazywa się Pan Jan Kowalski? - zapyta.
- Tak - odpowie zgodnie z prawdą klient.
- I czy mieszka Pan w tym mieszkaniu?
- Tak. - ponownie odpowie. Co za jeden, sam zapukał do mych drzwi.
- Czy ostatnio zauważył Pan, że w polsce się kiepsko zarabia?
- Tak! - rzeknie.
- Czyli zechce Pan kupić mój produkt "Super rentier dla naiwnych."
- NIE! NIE! NIE! - po krótkim krzyku zatrzaskują się drzwi.

Próba kiepska, podejście słabe. Nakierowane właściwie tylko na zysk sprzedawcy, który bezmyślnie stosuje narzędzie perswazyjne do zmanipulowania potencjalnego klienta. Klient jest tu przedmiotem działań.

Jak mogłoby to wyglądać w przypadku prawdziwej perswazji?

Sprzedawca docierając do końca swej rozmowymy, zaczyna podsumowanie.
- Czyli, zależy Pani na niezawodnym, ale pojemnym samochodzie.
- Tak - kiwa przy tym głową.
- Dodatkowo chciałaby Pani te opcjonalne wyposażenie, czy to się zgadza?
- Tak, owszem.
- I jeśli dobrze zrozumiałem, chciałaby Pani skorzystać z naszej oferty kredytowej?
- Tak! - potwierdza entuzjastycznie to co niedawno podała.
- Rozumiem, zatem że zechce Pani przejść ze mną do biura i zająć się formalnościami.
-TAK! TAK!

Co zatem odróżnia manipulację od perswazji? Nie użyte narzędzie ale sposób jego użycia.
Motywacja która stoi za człowiekiem jest również ważna. Dobrym wyznacznikiem będzie to, na ile zależy nam na dobru naszego rozmówcy. Klient jest tu podmiotem działań.

A czy Ty miałeś okazję spotkać się z niewłaściwym użyciem technik??
Podziel się własnym doświadczeniem w komentarzu.