Jak Cię widzę, tak Cię... kupują. Część 2

Brak komentarzy
Poprzedni wpis traktował o gestach, o tych licznych drobnych elementach które wpływają na to jak postrzegają nas ludzie (Jakie wrażenie w nich wywołujemy). Podkreślmy, że najistotniejsze i tak pozostaje merytoryczne przygotowanie.

Jaki wpływ na relacje z klientem ma nasz wygląd?

Na ile istotna jest uroda a na ile strój – czy cokolwiek wnoszą do procesu sprzedaży?

Na pierwszy ogień bierzemy urodę. Ustalanie ideałów pozostawimy innym, spojrzymy na temat w szerszej perspektywie. Spójrzmy na dwie sytuacje.

Na „chłopski rozum”, ludzie określani jako ładni i urodziwi mają łatwiej – wiele potknięć  wybacza się im zdecydowanie szybciej. Chętniej rozmawiamy z kimś, kto w naszym odczuciu posiada miłą aparycję – na ile przekłada się to na chęć zakupu?

Zerknijmy teraz na drugą stronę medalu – wyniki sprzedawców. Znam wiele osób, którym szybko przyczepia się łatkę średnio-atrakcyjnych. Najciekawsze jest to, że właśnie te osoby mają wyśmienite wyniki sprzedażowe.

Zatem, uroda ma znaczenie czy nie?

Odpowiedź brzmi...

To zależy. Jeśli rozpatrywać kwestię wyłącznie nawiązania pierwszego kontaktu, to osoby urodziwe mają łatwiej z dotarciem do klienta. Oczywiście, ktoś może powiedzieć, że przecież zadbana średnio-atrakcyjna osoba również może to osiągnąć – Nikt tego nie neguje!

To zależy o jakiej branży mówimy – gdy zwrócimy się ku segmentowi kosmetyków. To kto będzie miał większe powodzenie, pryszczaty chłopak czy młoda gładkolica dziewczyna?

Mając już kosmetyki na podorędziu, mogą one w subtelny sposób poprawić nasz odbiór, jednak trzeba z tym uważać.

Zbyt wielka „atrakcyjność” jest odpychająca!

Jak to zapytacie?

Wyobraźcie sobie hostessę, na pierwszy rzut oka atrakcyjna dziewczyna o wyrazistym makijażu, wyglądająca niemal jak modelka. Będzie miała wysoką, czy małą sprzedaż?

Z pewnością, niższą niż by mogła. Ludzie boją się podchodzić do takich hostess – raz z powodu lęków przed własną niedoskonałością, czują się niekomfortowo.

Dwa – większość miała trudności w kontaktach z osobami wybitnie atrakcyjnymi a przez to przekładają to na kontakt z hostessą.

Lepsze efekty uzyska dziewczyna o naturalnym wyglądzie uśmiechająca się serdecznie – z ewentualnym delikatnym makijażem zakrywającym np. efekty niewyspania.

Nie onieśmielaj klienta swym wyglądem!
Unikajmy sztuczności.

Co przynależy nam się z natury

Pochwaliliśmy wygląd, pozostają jednak inne aspekty naszego wyglądu o których warto wspomnieć. Chodzi mianowicie o nasze naturalne predyspozycje. Są elementy na które nie mamy szczególnego wpływu jak barwa oczu (pomijam barwne szkła kontaktowe), nasz wzrost, naturalna budowa ciała.

Mamy za to szereg elementów na który wpływ już mamy a dotyczą atrakcyjności np. fryzura, czy stopień umięśnienia.

Jaki jest wzorcowy wygląd?

Nie ma takowego, wszystko zależy od branży, specyfiki produktu i grupy docelowej.

Wyobraźmy sobie sklep. Za ladą stoi dwoje sprzedawców, pierwszy szczupły, dobrze ubrany z modną fryzurą i raczej kiepsko umięśniony drugi to typowy siłacz ogolony całkowicie na łyso w luźnym sportowym ubiorze. Któremu łatwiej będzie sprzedać?

W sklepie z odżywkami dla sportowców.
W sklepie z eleganckimi garniturami.

Zatem wszystko jest kwestią względną. Ważne będzie, jakie wrażenie wywołał u potencjalnego klienta tj. czy wygląda na fachowca w swojej branży.

Co ma kluczowe znaczenie w ubiorze?

Jeśli sam wygląd wprowadza tyle niewiadomych, to co będzie gdy dodamy do tego ubiór?

Niech będzie stosowny, odpowiedni do sytuacji. W B2B raczej wybierzemy coś eleganckiego np. garnitur.

W relacjach B2C – czyli z klientem indywidualnym, jeśli firma nie narzuca odgórnie dress code'u, dobrze stosować się do zasady 1+.

Co mówi ta zasada?
Premier robi furorę wśród rolników?

Chodzi w niej o to, by ubierać się o jeden stopień lepiej od swego rozmówcy. Klient ubiera się w
koszulki z krótkimi ramionami? Załóż koszulę z krótkim. Nie twórz przepaści i bariery której nie przeskoczysz.

Przykład niedostosowania? Udawanie się do rolników, pracujących w wiadomych warunkach (gumiaki obowiązkowe!), w garniturze i najmodniejszych włoskich butach.

Na dzień dobry, mamy z taką osobą niewiele wspólnego. Co innego gdyby przyszedł Pan w schludnym sweterku – wyglądałby swojsko.

Co na podsumowanie?

Im bardziej umorusany mechanik :D tym więcej ma roboty :D

Specyfika pracy mówi sama za siebie. Kto jak ma sie ubierać.


Brak komentarzy :

Prześlij komentarz