Bezrefleksyjność - jak działa rutyna?

Marcin Staszak 23:01 , , , , , , , Brak komentarzy


Ekspert do spraw mediów, Ivan Preston, sporządził katalog typowych stwierdzeń zawartych w reklamach4. Zauważył, że wiele reklam przedstawia trywialne różnice jako coś istotnego (np. papierosy Camel Wides są o dwa milimetry szersze od zwykłych Cameli), konstatuje pseudofakty, które mają sprawić, że marka wyda się niezwykła (np. „Coca cola to jest to!", cokolwiek „to" znaczy) oraz wygłasza bezsensowne i nieprawdziwe superlatywy (np. „Bayer - najlepsza aspiryna na świecie" w sytuacji gdy wszystkie aspiryny są identyczne). 

Warto rozejrzeć się dookoła i zobaczyć jak zmieniają się slogany. Powyższe pokazują jak wielkie znaczenie ma dobrze skonstruowany przekaz i w jaki sposób z elementów oczywistych i wydawać by się mogło bezwartościowych zrobić kluczową przewagę na poziomie marketingowo-perswazyjnym.

Można to zastosować wszędzie.

Weźmy chociażby
„Bayer - najlepsza aspiryna na świecie", równie dobrze będzie brzmiało „Inea – najlepszy internet w wielkopolsce”

Trywializacja różnic?

Nasza Mąka jest teraz jeszcze wydajniejszy (gdy prawdziwa różnica jest znikoma). 

Dekoder XYZ jest o 2% wytrzymalszy/mniejszy/ciemniejszy (od tego oferowanego przez konkurencję).

Innymi słowy, wystarcza niekiedy byle powód.

Możemy ulegać wpływowi także wówczas, gdy się nad czymś zastanawiamy. Na przykład większość z nas na pewno została kiedyś zaczepiona na ulicy przez przechodnia, który prosił o złotówkę albo trochę drobnych. Najpowszechniejsza reakcja to zignorowanie prośby bez zastanowienia. Taką wyrobiliśmy sobie bezrefleksyjną reakcję.

Co jednak się stanie jeśli zostaniemy zmuszeni do refleksji przez nieoczekiwane zachowanie?

Wyobraź sobie taką sytuację, idziesz ulicą tuż obok swojego domu gdzie napotykasz bezdomnego. Żebrzący, gdy tylko przechodzisz obok niego pyta” „Przepraszam, nie masz może siedemnastu groszy?".

Jakie myśli przyszłyby ci do głowy w takiej sytuacji?
Byłoby to coś w stylu:  „Dlaczego potrzebuje akurat siedemnastu groszy?
Czy to opłata za przejazd autobusem? Cena jakiegoś produktu żywnościowego?
A może zabrakło właśnie tej kwoty?". 

Żebrzący stał się nagle prawdziwym człowiekiem o autentycznych potrzebach, a nie kimś, kogo można ominąć niewiele myśląc. Zmusił nas do refleksji nad zaistniałą sytuacją, przez co nasza reakcja będzie zupełnie inna. Najpewniej dałbyś mu te kilka groszy.

Przeprowadzano stosowne eksperymenty i badania w tym temacie.

Wysyłano studentów, aby kwestowali na ulicy na rzecz lokalnej organizacji dobroczynnej. Okazało się, że
w grupie osób proszonych o 17 lub 37 centów odsetek tych, którzy złożyli datki był o ponad 60% wyższy niż w grupie osób, które proszono o ćwierć dolara lub trochę drobniaków. 

60% wyższy! 

To doprawdy ogromna różnica. Zastanów się zatem kiedy sprzyja Ci bezrefleksyjność klienta, a kiedy warto wykoleić go z codziennej rutyny by zastanowił się nad kwestią którą poruszasz. Zapewne przyjdą Ci na myśl sytuacje po których pojawiała się myśl „Trzeba być głupim by tego nie wziąć w tej cenie”. To pierwszy sygnał, że zostałeś bezrefleksyjnie odprawiony z kwitkiem.

Warto posłuchać Dariusza Dolińskiego współautora między innymi książki Manipulacja

Subskrybuj: Komentarze do posta ( Atom )

Facebook Like Box

zobacz więcej

Google+

Obserwatorzy

You Tube