Efekt poświaty - co mówić by było dobrze?

Potęga Irracjonalności

Dan Ariely - Potęga Irracjonalności

Jest wiele książek, jednak niewiele z nich porusza tak inspirujące tematy jak książki autorstwa Dan Ariely.

Potęga irracjonalności jest szczególna.


Część która szczególnie przykuwa uwagę od strony sprzedażowej dotyczy tego jak bardzo nasza ocena oferty rynkowej jest zależna od kontekstu, w jakim ta oferta została umieszczona. Czyli zależy od tego z czym ją zestawiono i do czego jako klienci porównamy ofertę (najpewniej do pozostałych opcji które podsuwa sprzedawca, jeśli wie jak to zrobić może sporo zyskać).

Ariely przeprowadził następujący eksperymat, w którym dano jego uczestnikom do wyboru trzy wycieczki:



– Paryż z darmowym śniadaniem,
– Rzym z darmowym śniadaniem,
– Rzym bez darmowego śniadania.

Spórbuj odpowiedzieć którą z nich sam byś wybrał?

Masz już swój wybór? Świetnie, idzemy dalej!

Słowa, słowa, słowa

Poniższe przykłady pochodzą z książki Techniki Wpływu społecznego - autorstwa Doliński Dariusz.

Wyobraźmy sobie rodziców, którzy dbają o swoje dzieci. Część z nich może koncentrować się na tym, by dziecku nie stało się nic złego (np. by w zimie nie chodziło na zamarzniętej rzece po kruchej krze), inni zaś na tym, by mogło osiągać pożądane stany rzeczy (np. by nauczyło się grać w szachy). W pierwszym wypadku mamy do czynienia z samoregulacją związaną z myśleniem o stanach negatywnych (są straty - nie ma strat). W drugim - samoregulacją związana jest z myśleniem o pozytywnych stanach rzeczy (są zyski - nie ma zysków). 

Tory Higgins (1998, 1999) używa, odpowiednio, pojęć prewencji i promocji i zwraca uwagę na kwestię zgodności tych stylów regulacji z podstawowymi orientacjami człowieka wobec świata - unikaniem pewnych stanów i dążeniem do pewnych stanów. Koncentracja na stanach negatywnych w naturalny sposób jest spójna z unikaniem, a koncentracja na stanach pozytywnych jest w równie oczywisty sposób zgodna z dążeniem.