Mówcy dość często nieświadomie wykorzystują wypełniacze jak "yyyyyyyyyyyy" lub "yhmm". Jeśli spojrzysz na to z psychologicznego punktu widzenia, odgłos "yyy" powstaje z powodu procesów oceny zachodzących w umyśle. Najczęściej wiąże się to z Twoją obawą o zinterpretowanie ciszy jako braku kompetencji lub trudności z rozważeniem sprawy.

Aby nie sprawiać takiego wrażenia niemal automatycznie wypeniasz luki dowolnym dźwiękiem. Po części wiąże się to również z drygim aspektem. Nie chcesz, aby przerwano Twój wywód.

Zdajesz sobie sprawę nie od dziś, jak ważny jest element komunikacji niewerbalnej a jednak dajesz się zwieść swym nie uświadamianym nawyką. Badania pokazują, że od 60 do 90 procent naszej komunikacji pochodzi z gestów i zachowań. 



Czy wysyłasz odpowiednie komunikaty? Jesteś pewien? Sprawdź.

 Jak sprawić żeby klienci SAMI CHCIELI od Ciebie kupować?

Przeanalizuj potrzeby klienta 

Podstawą jest zrozumienie zachowań kierujących ludźmi. Dotyczy to zarówno Ciebie jak i mnie. Z pewnością nie raz widziałeś piramidę potrzeb Maslowa, przypomnij sobie jej poziomy. 

Przyda nam się ta wiedza.
 
Wrócimy do tego za chwilę.

 Jestem pewny, że znana jest Ci zasada obowiązująca w profesjonalnej sprzedaży, by zaczynać działania od analizy potrzeb klienta.  Nie jesteś gotów sprzedać, jeśli nie masz wiedzy o swym kliencie - zanim z nim nie porozmawiasz i nie zadasz pytań - nici z sprzedaży.

Dopiero mając te informacje, będziesz w stanie dopasować prezentację w taki sposób by zaspokoić potrzeby klienta. (Oczywiście jeśli chcesz, możesz strzelać argumentami, może przy 15 trafisz o ile klient wcześniej Cię nie wyprosi). Co jednak jeśli sprzedajesz produkt co do którego klient nie ma potrzeb?

Kreowanie potrzeb u klientów.

 W psychologi funkcjonuje termin sofizmatu, jednym z nich jest :fałszywa alternatywa.

 

Warto wiedzieć, czym dokładnie jest Fałszywa Alternatywa (możecie spotkać się również na termin pozorny dylemat). Co skrywa fałszywa Alternatywa? 

Cóż, dotyczy ona myślenia w kategoriach Off- On, włączony wyłączony. Oznacza to, że dostrzegamy (bądź nasz potencjalny klient), jedynie dwojaką możliwość rozwiązania sprawy. Zadziwiające jak wiele osób całkiem nieświadomie odrzuca inne możliwości, ograniczając się przez autocenzurę. 

O co chodzi?

Nasze rozumowanie czasem wprowadza nas w błąd. Załóżmy że rozważamy zakup pastylek na gardło. Jedna z firm reklamuje się sloganem "Żaden inny preparat nie jest mocniejszy od naszego".

Zastanów się przez chwilę, jak oceniłbyś produkt konkurencji?

• • Pastylki Firmy A, są najmocniejsze.
  
  
  • Pastylki firmy B, są słabsze.
    
    

Tak wygląda reakcja czarno-biała. Czy to jednak wszystkie dostępne opcje? Odpowiedź brzmi, nie.

Może być przecież tak, że zarówno Produkt A jak i B są tak samo silne.

 

"Gdy jedna z opcji jest nieprawdziwa, druga automatycznie, w oczach osoby popełniającej ten błąd, staje się prawdziwa."

Fałszywa Alternatywa

Sposób rozumowania jest następujący:

1. X może być prawdziwe lub Y może być prawdziwe
2. Y jest fałszywe
3. A więc X jest prawdziwe!

(podczas gdy X lub Y mogą być równocześnie fałszywe!)


Jak się więc nie naciąć na Fałszywą Alternatywę? Daj sobie czas, na rozważenie podsuwanych kwestii. Wyobraź sobie całą sytuację z boku w zupełnie innej perspektywie. Wiedz jednak, że sama świadomość istnienia tego mechanizmu z pewnością ułatwi Ci życie - Twoi klienci również mogą używać tej techniki byś nie dostrzegł innego rozwiązania sytuacji.

Kiedy ostatnio byłeś w takiej sytuacji? Podziel się w komentarzu.

Dziś krótko o tym, jak ułatwić sobie sprzedaż - również Tych drogich produktów.Z pomocą przyjdzie nam Wynik Badań zespołu Justina Krugera opublikowane w Journal of Experimental Social Psychology.

Jak sprzedawać drogie produkty?

W sytuacjach gdy nie mamy dostatecznych informacji by właściwie ocenić produkt, dzieło bądź usługę chętnie sięgamy po Heurystykę Wysiłku. Bez obaw, mimo że brzmi to dość groźnie - takim nie jest.

W pierwszym z eksperymentów 144 studentów losowo podzielonych na dwie grupy oceniało ogólną atrakcyjność wiersza współczesnego poety na skali od 1 (bardzo zły) do 11 (rewelacyjny). Wiersz pokazywany obydwu grupom, różnił się jedynie informację, że poeta stworzył go w 4 lub 18 godzin. Badani oceniali również obiektywną wartość przeczytanego wiersza, szacując ile pieniędzy powinien otrzymać autor za publikację w czasopiśmie literackim.

Właśnie wyniki tych badań, dają nam ciekawe narzędzie do działania w sprzedaży.

Efekt wysiłku - Jak pomaga sprzedawać?

Co nam tak na prawdę daje przytoczenie powyższego badania? Jakie wnioski może wyciągnąć sprzedawca?

Pewnie nie raz słyszałeś w swoim otoczeniu stwierdzenie ”Ale ja się tak starałem!” – ulubiona wymówka jest, jak się okazuje, wyjątkowo skutecznym środkiem oddziaływania (choć nie zawsze pozwala osiągnąć wymarzony cel, to jednak pozwala podnieść ocenę np. w oczach współdomowników gdy podaliśmy mało zjadliwy posiłek "Starałem się, włożyłem w to sporo wysiłku - doceń to!").
 
Informacja o ilości czasu, jaki autor poświęcił na stworzenie dzieła, wpływa na ocenę jego wartości – przekonują badacze. 
 
Wracając do badania. Zgodnie z przewidywaniami naukowców grupa studentów która otrzymała informację, że poeta spędził więcej czasu nad przygotowaniem wiersza - oceniała go przychylniej.

„Im więcej włożono wysiłku w oceniany obiekt, tym lepszy będzie nam się on wydawał”

Podobne wyniki osiągnięto w przypadku oceny innych przedmiotów (w tym malarstwa). Niezależnie czy mowa o sztuce, czy o sprzęcie AGD wspomnienie o wkładzie czasu jaki poświęcono na jego przygotowanie pomoże zaplusować w oczach klienta.

Zatem - Jak sprzedawać drogie produkty? Informując o ich faktycznym koszcie wytworzenia (np. czas poświęcony na przygotowanie 3 minutowego wystąpienia)

A Ty na podstawie czego oceniasz jakość kreatywnej pracy innych?