Co zwiększa sprzedaż?
metody
sprzedaży, umożliwia zwiększenie zysków
firmie czy też prowizji samemu handlowcowi. Istnieją liczne
techniki sprzedażowe, które łącząc w spójną całość dają
nam strategię. A ta pozwala na czerpanie znacznych korzyści.
Jakie metody są najczęściej wybierane?
Jak Cię widzę, tak Cię... kupują. Część 2
Poprzedni wpis traktował o gestach, o
tych licznych drobnych elementach które wpływają na to jak
postrzegają nas ludzie (Jakie wrażenie w nich wywołujemy).
Podkreślmy, że najistotniejsze i tak pozostaje merytoryczne
przygotowanie.
Jaki wpływ na relacje z klientem ma
nasz wygląd?
Na ile istotna jest uroda a na ile
strój – czy cokolwiek wnoszą do procesu sprzedaży?
Na pierwszy ogień bierzemy urodę.
Ustalanie ideałów pozostawimy innym, spojrzymy na temat w szerszej
perspektywie. Spójrzmy na dwie sytuacje.
Na „chłopski rozum”, ludzie
określani jako ładni i urodziwi mają łatwiej – wiele potknięć
wybacza się im zdecydowanie szybciej. Chętniej rozmawiamy z kimś,
kto w naszym odczuciu posiada miłą aparycję – na ile przekłada
się to na chęć zakupu?
Zerknijmy teraz na drugą stronę
medalu – wyniki sprzedawców. Znam wiele osób, którym szybko
przyczepia się łatkę średnio-atrakcyjnych. Najciekawsze jest to,
że właśnie te osoby mają wyśmienite wyniki sprzedażowe.
Zatem, uroda ma znaczenie czy nie?
Odpowiedź brzmi...
To zależy. Jeśli rozpatrywać kwestię
wyłącznie nawiązania pierwszego kontaktu, to osoby urodziwe mają
łatwiej z dotarciem do klienta. Oczywiście, ktoś może powiedzieć,
że przecież zadbana średnio-atrakcyjna osoba również może to
osiągnąć – Nikt tego nie neguje!
To zależy o jakiej branży mówimy –
gdy zwrócimy się ku segmentowi kosmetyków. To kto będzie miał
większe powodzenie, pryszczaty chłopak czy młoda gładkolica
dziewczyna?
Mając już kosmetyki na podorędziu,
mogą one w subtelny sposób poprawić nasz odbiór, jednak trzeba z
tym uważać.
Zbyt wielka „atrakcyjność” jest odpychająca!
Jak to zapytacie?
Wyobraźcie sobie hostessę, na
pierwszy rzut oka atrakcyjna dziewczyna o wyrazistym makijażu,
wyglądająca niemal jak modelka. Będzie miała wysoką, czy małą
sprzedaż?
Z pewnością, niższą niż by mogła.
Ludzie boją się podchodzić do takich hostess – raz z powodu
lęków przed własną niedoskonałością, czują się
niekomfortowo.
Dwa – większość miała trudności
w kontaktach z osobami wybitnie atrakcyjnymi a przez to przekładają
to na kontakt z hostessą.
Lepsze efekty uzyska dziewczyna o
naturalnym wyglądzie uśmiechająca się serdecznie – z
ewentualnym delikatnym makijażem zakrywającym np. efekty
niewyspania.
Nie onieśmielaj klienta swym wyglądem!
Unikajmy
sztuczności.
Co przynależy
nam się z natury
Pochwaliliśmy wygląd, pozostają jednak inne aspekty naszego
wyglądu o których warto wspomnieć. Chodzi mianowicie o nasze
naturalne predyspozycje. Są elementy na które nie mamy szczególnego
wpływu jak barwa oczu (pomijam barwne szkła kontaktowe), nasz
wzrost, naturalna budowa ciała.
Mamy za to szereg elementów na który wpływ już mamy a dotyczą
atrakcyjności np. fryzura, czy stopień umięśnienia.
Jaki jest wzorcowy wygląd?
Nie ma takowego, wszystko zależy od branży, specyfiki produktu i
grupy docelowej.
Wyobraźmy sobie sklep. Za ladą stoi dwoje sprzedawców, pierwszy
szczupły, dobrze ubrany z modną fryzurą i raczej kiepsko
umięśniony drugi to typowy siłacz ogolony całkowicie na łyso w
luźnym sportowym ubiorze. Któremu łatwiej będzie sprzedać?
W sklepie z odżywkami dla sportowców.
W sklepie z eleganckimi garniturami.
Zatem wszystko jest kwestią względną. Ważne będzie, jakie
wrażenie wywołał u potencjalnego klienta tj. czy wygląda na
fachowca w swojej branży.
Co ma kluczowe znaczenie w ubiorze?
Jeśli sam wygląd wprowadza tyle
niewiadomych, to co będzie gdy dodamy do tego ubiór?
Niech będzie stosowny, odpowiedni do
sytuacji. W B2B raczej wybierzemy coś eleganckiego np. garnitur.
W relacjach B2C – czyli z klientem
indywidualnym, jeśli firma nie narzuca odgórnie dress code'u,
dobrze stosować się do zasady 1+.
Co mówi ta zasada?
 |
| Premier robi furorę wśród rolników? |
Chodzi w niej o to, by ubierać się o
jeden stopień lepiej od swego rozmówcy. Klient ubiera się w
koszulki z krótkimi ramionami? Załóż koszulę z krótkim. Nie
twórz przepaści i bariery której nie przeskoczysz.
Przykład niedostosowania? Udawanie się
do rolników, pracujących w wiadomych warunkach (gumiaki
obowiązkowe!), w garniturze i najmodniejszych włoskich butach.
Na dzień dobry, mamy z taką osobą
niewiele wspólnego. Co innego gdyby przyszedł Pan w schludnym
sweterku – wyglądałby swojsko.
Co na podsumowanie?
Im bardziej umorusany mechanik 
tym więcej ma roboty
Specyfika pracy mówi sama za siebie. Kto jak ma sie ubierać.
tym więcej ma roboty Specyfika pracy mówi sama za siebie. Kto jak ma sie ubierać.
Co zrobić przed spotkaniem z klientem by dobrze wypaść?
 |
| Ćwicz a poczujesz się szczęśliwy! |
Istnieje prosty sposób, który sprawi iż Twoja rozmowa z klientem będzie zdecydowanie lepsza.
Działanie jest skuteczne, pod warunkiem włożenia weń minimalnego nakładu energii.
Co zrobić?
Po pierwsze określ, czy osoba do której się udajesz to zupełnie nowy klient czy osoba z którą firma już współpracuje.
Po drugie, ustal co klientowi możesz sprzedać (zakładam, że masz dostępny wachlarz różnych rozwiązań produktów lub usług). Co już ma a co może jeszcze otrzymać.
Co dokładnie możesz zaproponować nowemu klientowi?
Jakie ulepszenie możesz zaoferować obecnemu klientowi?
Po trzecie, gdy już ustaliliśmy co możemy potencjalnie zaproponować rozłóżmy ofertę na czynniki pierwsze tj. jakie korzyści wyniesie klient korzystając właśnie z tego rozwiązania.
Wynotuj wszystko co przyjdzie Ci do głowy.
Po czwarte, pomyśl jakie pytania możesz zadać klientowi w ramach badania potrzeb, które umożliwią Ci uzyskanie informacji która z korzyści Twojej oferty jest istotna dla klienta.
Ilość pytań powinna pokrywać się z ilością korzyści.
Po piąte, powtórz sobie trzy razy "Jestem znakomicie przygotowany do rozmowy z klientem, wypadnę świetnie!". Z pozytywnym nastawieniem rusz do klienta.
Przykład zastosowania.
Wyobraź sobie, iż jesteś sprzedawcą usług telekomunikacyjnych. Udajesz się do klienta, który obecnie posiada aktywną umowę na internet o niskiej prędkości 2Mbps. Innych usług brak.
Sprawdzasz aktualne promocje dostępne w firmie - weryfikujesz ofertę na wskroś. Twą uwagę przykuło rozwiązanie pakietowe gdzie klient mógłby skorzystać z:
Szybkiego internetu 50Mbps
Bogatego w atrakcyjne kanały pakietu TV
Usługę internetu mobilnego
Usługi telefonu stacjonarnego
Po chwili namysłu wypisujesz korzyści/zalety które w Twoim odczuciu wynikają z nowego rozwiązania:
- Szybsze niż obecnie łącze internetu, czyli skrócony czas pobierania plików
- Dostęp do najpopularniejszych kanałów, bogata oferta (bajki, sport, filmy, muzyka itd) sprawia iż każdy z domowników znajdzie coś dla siebie;
- Dostępność internetu w każdym zakątku kraju, zatem nieograniczony miejscem dostęp do sieci
- Telefonia z darmowymi minutami na inne stacjonarne lokalnie i za granicę
- Jeden rachunek za wszystkie usługi, tj. wygoda w dokonywaniu jednego przelewu zamist konieczności pamiętania o 3 lub 4 osobnych
W kolejnym kroku ustalamy pytania które warto zadać, a odnoszą się do wykrytych korzyści pakietu.
- Ilu domowników korzysta z dostępu do internetu?
- Jak często zdaża się Panu długo oczekiwać na popranie ważnego pliku?
- Które kanały najchętniej ogląda Pan, a które pozostali domownicy?
- Jaka tematyka kanałów jest dla Państwa najważniejsza?
- kto z Państwa rodziny posiada aktualnie telefon stacjonarny?
- Czy ktoś z rodziny lub znajomych wyjechał zarobkowo za granicę a chciałby Pan z nim utrzymywać stały kontakt? (rozmawiać bez przeszkód)
- O ile łatwiej będzie Panu dokonywać jednego przelewu za cały pakiet zamist dokonywać kilku osobnych?
- Gdzie najchętniej korzysta Pan z internetu?
- Czy zdażyło się Panu, iż podczas wyjazdu chciał Pan skorzystać z internetu a nie miał Pan takiej sposobności?
Pomyśl o ile swobodniej poczułeś się, gdy wiesz o co dokładnie zapytać klienta by najlepiej dostosować swoją ofertę.
Owocnej rozmowy sprzedażowej!
Jak Cię widzę, tak Cię... kupują.
 |
| Z gestów Włocha dowiesz się więcej, niż z jego mowy |
Nie będzie zaskoczeniem, fakt iż odpowiedź jest twierdząca.
Które zatem elementy są istotne w ocenie naszej osoby?
1. Gestykulacja
2. Wygląd (strój i uroda)
3. Mowa (język, płynność słowa, tempo)
Jaką rolę odgrywają właśnie te elementy?
Kiedy stosować technikę "3 razy tak"?
Słyszeliście o tej technice?
Naprowadzacie klienta by odpowiadał 3 razy tak w kwestiach dla niego oczywistych. Tak to wygląda, prawda?
Niestety wielu początkujących handlowców używa tej techniki Finalizacji w zły sposób, psując społeczny obraz sprzedawców.
Jak zastosować ją prawidłowo?
Zobaczmy najpierw w jaki sposób robi się to źle. (Pytania rzuca się szybko, nie dając czasu na zastanowienie się).
genialnny trik handlowców, poznaj go już teraz!
Można działać na wiele sposobów, jedne są bardziej efektywne
od innych. Poznajmy jeden z tych efektywnych.
Jak pewnie wiesz, jest wiele zasad wywierania wpływu na ludzi.
Jakich?
Dobrym przykładem będzie, świadomość, iż klienci mają
tendencję do naśladownictwa innych. Co daje nam duże pole do
popisu.
Mamy ku temu świetne zastosowania.
Subskrybuj:
Posty
(
Atom
)
