Co mają relacje do sprzedaży?

To, że "relacje" mają wpływ na naszych klientów jest kwestią oczywistą i nie podlega dyskusji.

Co jednak tak do prawdy ma znaczenie, na które elementy zwrócić szczególną uwagę?
Wzszystko odnosi się do tego w jaki sposób relacje są tworzone. Można wskazać 6 punktów które muszą zaistnieć dla mocnej relacji.

• Wygląd
• Podobieństwo
• Komplementarność
• Kompetencje
• Bliskość
• Ujawnienie siebie
• Tajemniczy siódmy element

Najłatwiejszym do rozpoznania jest temat Wyglądu - Silna atrakcyjność odgrywa tu znaczną rolę. Nie będę wnikał - co należy uznać za atrakcyjne a co nie. Istotne jest, że wygląd MA znaczenie. Naszą pierwszą reakcją na nowo poznane osoby jest nadanie im oceny ze względu na wygląd ( Niekoniecznie musi chodzić o fizyczne cechy). Oceniamy ludzi po stroju, posiadanych dodatkach np. drogi zegarek).

O ile cech fizycznych są relatywnie niezmienne (pomijam możliwość operacji plastycznych), to jeśli chodzi o to w co i jak jesteśmy ubrani - mamy pełen wpływ.

Następnym czynnikiem jest Podobieństwo. Podświadomie oczekujemy, że osoba z którą wchodzimy w relację będzie do nas w jakiś sposób podobna. Może to przejawiać się w formie spędzania wolnego czasu, zainteresować tzw. wspólny temat do rozmów.

Tym samym, warto podkreślać te elementy które powodują, że jesteśmy bardziej podobni do naszych kontrachentów z którymi relację budujemy. Załóżmy, że w trakcie rozmowy partner wyznał, że wakację spędził na mazurach łowiąc ryby.

Mamy dwie opcje upodobnienia się:

1. Również spędzaliśmy wakację na Mazurach
2. Również pasjonuje nas łowienie ryb

Co by to nie było, powoduje nawiązanie nici porozumienia.

Cisza! Komplementarność -  nie mówmy o niej głośno...

Wrócę do tego, zaraz gdy nakreślę temat kompetencji. Wyłaniają się one w naszych oczekiwaniach zaraz po podobieństwie. W licznych sytuacjach zakładamy zakres posiadanych kompetencji przez różne osoby i vice versa. Klienci mają wobec nas również takie oczekiwania!

Jakich kompetencji szukamy? Zawsze tych, które są nam obce - mówiąc wprost - te których nie posiadamy. (Jeśli jesteś autorytetem w dziedzinie X, to nie szukasz pomocy i podstawowych odpowiedzi - znasz je).

Przypisujemy innych wiedzę i umiejętności które podświadomie oczekujemy że posiadają np. Wierzymy, że kasjerka w sklepie drogeryjnym będzie w stanie udzielić nam odpowiedzi na najbardziej szczegółowe pytania o perfum bądź krem.

Oznacza to dla nas, iż musimy wyprzedzać oczekiwania naszych kllientów i legitymować się kompetencjami które nam przypisują.

Co do komplementarności...

jest mocno powiązana z kompetencjami choć z nieco innej perspektywy. Po pierwsze wchodzimy w relacje z tymi ludźmi z którymi nam się to "opłaca". Dotyczy to każdej płaszczyzny naszego życia. Opłacalność nie musi być czysto materialna - możemy wejśc z kimś w interakcje z powodu jego wiedzy, faktu iż "dobrze czujemy się w swoim towarzystwie".

Komplementarność polega więc na wzajemnym uzupełnianiu się.

Jak uzupełniamy się z klientem? Gdzie tu komplementarność?

Oferujemy mu swoją wiedzę, produkt, usługę - w zamian klient oferuje pieniądze pod warunkiem, że my mamy odpowiedni produkt a klient dostatecznie ilość pieniędzy.Nie ma komplementarności nie ma sprzedaży.

Uwaga!

Nigdy nie sprzedawaj za wiele wiedzy na raz, dawkowanie informacji wyjdzie Ci na dobre. Inaczej możemy przestraszyć osobę po drugiej stronie relacji. Masz wyglądać na mądrego a nie przemądrzałego. Zasypanie klienta nadmiarem nowych informacji spowoduje iż poczuje się "głupi" i ucieknie.

Kolejnym punktem, któremu należy się przyjrzeć jest Bliskość. Bliskość jednak nie w znaczeniu spoufalania się z klientem a kwestie zachowania odpowiedniej odległości i nie naruszania strefy prywatności. Fizycznie jest to mniej więcej obszar dookoła człowieka który możemy zakreślić wyprostowaną ręką. Pilnuj się, by jej nie naruszyć. Niech ludzie czują się przy nas komfortowo również ze względu jak się do nich odnosimy. (Arogancki ton głosu nam w tym nie pomoże).

Na relacje składa się również "ujawnianie siebie". Nie każdy sprzedawca będzie mógł sobie na to pozwolić. Mówimy tu o sytuacji w której druga osoba podzieliła się z nami jakąś historią, powinniśmy zatem odwzajemnić się podobną historią w oczach słuchacza.

Dla całości przedstawianych tutaj elementów kluczowe jest, iż mamy spełniać oczekiania jakie mają inni ludzie a nie te które nam się wydają że spełniać powinniśmy. Nasze wyobrażenie się nie liczy, ważne są oczekiwania innych.

Czy zatem mamy udawać kogoś innego??


Być może przy jednorazowych spotkaniach miałoby to sens - jednak zależy nam na długoterminowych relacjach a tym samym opieramy się na prawdzie od samego początku.

Czym jest tajemniczy siódmy element?

Trzeby by sięgnąć do pytań "dlaczego porozumiewamy się". Robimy to z powodu POTRZEB:

1. fizjologicznych
2. tożsamościowych
3. społecznych
4. praktycznych

Wśród tej czwórki zapamiętaj proszę punkt 2. Potrzeba tożsamości oznacza tylę, że jako człowiek odczuwam potrzebę rozmowy z drugą osobą. Zatem daj mi miejsce do wypowiedzenia się i wysłuchaj mnie!

Co mają relacje do sprzedaży? Im silniejsze relacje z klientami tym lepszy wizerunek. Wizerunek wpływa na to jak odbiera nas społeczeństwo - tym samym przenosi się na ilość Poleceń a ta z koleji przybliża nas do konstruktywnej sprzedaży. 

Na ile podoba Ci się tekst?

Nie musisz mi mówić, podziel się nim z znajomymi i podyskutujcie wspólnie.