Sugestywność w sprzedaży, co potrafi ludzka wyobraźnia?

 Tym razem trochę o badaniach naukowych z obszaru psychologii społecznej i ich przełożeniu na działania sprzedażowe. Proszę przeczytać poniższe trzy akapity, są kluczowe dla zrozumienia Sugestywności w sprzedaży.

Zweryfikujmy co potrafi dokonać odpowiednio ukierunkowana wyobraźnia. A następnie odpowiem co może dokonać sugestywność w sprzedaży.

 

 W 1978 John Carroll opublikował wyniki pewnego bardzo interesującego eksperymentu (The effect of imagining an event on expectations for the event: An interpretation in terms of the availability heuristic. Journal of

Experimental Social Psychology, 1978, 14, 88-96).  W ramach eksperymetu przedstawił badanym szczegółowy scenariusz pewnego wydarzenia z ich udziałem (dla przykładu, zdawali z powodzeniem egzamin, sprawnie posługiwali się językiem obcym) i prosił aby możliwie szczegółowo wyobrazili sobie tę sytuację. Następnie osoby te były proszone o oszacowanie prawdopodobieństwa na ile tane wydarzenie może się w ich życiu. Okazało się, że osoby z badania podawały prawdopodobieństwo wyższe niż analogiczna grupa kontrolna w której od razu proszono o podanie poziomu prawdopodobieństwa. 

Idąc dalej, Carroll wskazywał iż wyobrażenie sobie jakiegoś scenariusza z własnym udziałem, czyni to zdażenie bardziej dostępnym poznawczo a tym samym wydaje się człowiekowi bardziej prawdopodobne. 

Z koleji badaczka Barbara Weigl (z 1990) w swoich dwóch eksperymentach wykazała, że pod wpływem odpowiedniego aktywowania wyobraźni nie tylko pewne zdarzenia są subiektywnie odbierane jako bardziej realne do zaistnienia w życiu badanego ale rośnie również prawdopodobieństwo wystąpienia realnych działań człowieka którego poproszono o wyobrażenie sobie scenariusza z własnym udzialem. 

Weigl udowodniła, że jeśli przedstawi się dzieciom scenariusz zdarzenia, w którym one same dopuszczają się oszustwa, a następnie wystawi się takie dzieci na pokusę rzeczywistego oszukania, to przekraczają one normę częściej i znacznie intensywniej niz ich rówieśnicy nie poddani prośbą o wyobrażenie sobie takiego zdażenia.

Jeszcze jedna interesująca informacja.

Eksperymenty naukowe wykazały, że mózg nie odróżnia wyobrażonego obrazu od rzeczywistego. Dokładniej mówiąc, podczas patrzenia na dany obiekt lub działania aktywują się te same obszary mózgu co w sytuacji w której badany zostaje poproszony o wyobrażenie sobie danego zjawiska.

To co tygryski lubią najbardziej - konkret!

Z powyższych informacji zarysowuje się ciekawy obraz, który można przełożyć na działania w zakresie sprzedaży. Sugestywność w sprzedaży, ma zatem opierać się na budowaniu przez sprzedawców określonych scenariuszy fikcyjnych acz realnych zdarzeń które następnie udostępniamy klientom. 

Wiem, że w tym miejscu pojawia się sprzeciw i obruszenie "Nie będę odstawial szopki z klientem". Obawa przed sztucznoścą sytuacji jest jak najbardziej na miejscu a to oznacza, że szanujemy swoich kontrachentów. Nie mniej jednak, wielokrotnie prosimy osoby z którymi współpracujemy by wyobraziły sobie sytuację X. 

To czego oczekujemy od sugestywności w sprzedaży to zbudowanie takich scenariuszy przed spotkaniem które łagodnie wprowadzą do świadomości klienta wartość z posiadania naszego rozwiązania, uzmysłowią mu korzyści i pozwolą je namacalnie dotknąć czy też wprowadzimy weń radość z zawarcia umowy właśnie z nami.

Cały proces będzie skuteczniejszy, gdy podsuwamy jedną, samodzielną myśl klientowi - zbyt wiele działań wywoła przeciążenie i odwrotny skutek do zamierzonego. Warto również powtórzyć działanie jeśli odbywamy kilka spotkań z danym klientem.