6 powodów dla których ludzie kupują, a z których nie zdajesz sobie sprawy.

Po pierwsze. Klienci kupują przedmioty i produkty, które poprawią ich sytuację. Szukają takich elementów które udoskonalają coś, co jest im obecnie znane. Nam chodzi zatem, by wykazać na jakiej płaszczyźnie Nasz produkt sprawi, że ich życie będzie łatwiejsze. 

Co W Twojej ofercie sprawia, że klient czuje się lepiej? 

Klient może rozważyć trzy drogi. Kupić od Ciebie, kupić od konkurencji lub nie kupować wcale

 W jaki sposób możesz pokazać, że z Twoim produktem będzie czuł się znacznie lepiej niż bez niego? Gdzie znajduje się siła Twojej oferty, którą nie może poszczycić się konkurencja?

Po drugie. Patrząc na wszystkie dostępne zalety, klienci uwielbiają wolność.  Paradoksalnie to dla tego pracujemy więcej, by mieć więcej wolności. W myśl zasady, im więcej pieniędzy, tym więcej możliwości wyboru.  Rozstanie się z pieniądzem, to utrata wolności - klienci tego nie lubią.

Po Trzecie. Im więcej, tym lepiej. Nie chodzi tu do końca o zasadę im więcej tego samego produktu tym lepiej co o idee, której przesłaniem jest zaspokojenie jednym produktem możliwie najwięcej potrzeb. Jeśli Twój produkt może zaspokoić "maksymalną ilość jednostek satysfakcji". 

Przykład. Kupując produkt X, poczujesz się lepiej fizycznie, staniesz się bardziej atrakcyjny (potrzeba emocjonalna), a przy okazji osiągniesz religijne uniesienie (potrzeba duchowa).

Tak, wiem. Delikatna przesada.

Po Czwarte. Klienci dziś nie kupują jakości. Klient dziś zakłada, że na obecnym rynku nie ma miejsca na produkty kiepskiej jakości. Z góry zakładają, że jest dostatecznie wartościowy, skoro chcesz go sprzedawać. Jest to element standardowy produktu. To tak jakbym próbował sprzedać samochód zachwalając, że w moim będziesz miał Drogi Kliencie koła!

Czy jest ktoś, kto by uważał, że jest to nadal cecha dodatkowo? Znajdź lepszy wyróżnik swojej oferty.

Po Piąte. Większość klientów to bardzo społeczne osoby dla których opinia innych jest niezwykle ważna. Ludzie podejmują decyzje zakupowe w oparciu o obecne, lub przyszłe opinie innych.

Kiedy ostatnio czułeś się komfortowo, gdy Cię skrytykowano?

Jeśli istnieje ryzyko, że klient może zostać skrytykowany za swoją decyzję zakupową przez najbliższych to najpewniej zrezygnuje. Wykorzystaj społeczny dowód słuszności.

- Ponad połowa wszystkich naszych klientów skorzystała właśnie z tego rozwiązania.

Upewniaj swoich klientów o słuszności wyboru!

Po Szóste.  Każdy zakup jest emocjonalny. Być może czujesz się z tym nie OK - przecież podejmujesz logiczne decyzje. Spójrz na to z innej strony.

Tomasz kupił nowe auto prosto z salonu. Wreszcie zaoszczędzi czas na dojazdy do pracy miejską komunikacją (poziom logiczny - oszczędność czasu). Nowoczesna opływowa linia auta sprawia, że jest bardziej ekonomiczne niż inne w tej klasie (poziom logiczny - oszczędność pieniędzy).

Tak w prawdzie pierwsze co się pojawiło w "głowie' Tomasza to emocje!

Wreszcie zaoszczędzi czas na dojazdy do pracy miejską komunikacją (poziom emocjonalny - Będzie mi wygodnie podróżować). Nowoczesna opływowa linia auta sprawia, że jest bardziej ekonomiczne niż inne w tej klasie (poziom emocjonalny - To piękne auto, będę miał się czym chwalić. Podwyższę swój prestiż!).

Poziomy logiczne pojawiły się jedynie jako uzupełnienie. Tomasz samemu sobie musiał uzasadnić podjętą w emocjach decyzję. Gdyby było inaczej, nie szukałby logicznych potwierdzeń słuszności wyboru.